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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.企业综合管管理咨询询的实战战技巧一、首先是是深刻地地认识客客户 全全球著名名的麦肯肯锡咨询询公司有有一句话话叫做“客客户利益益高于公公司利益益”，这这句话在在某种程程度上道道出了其其成功的的秘密。是是的，对对于管理理咨询这这个特殊殊的工作作来说，客客户显得得比其他他行业更更为重要要。而而且，这这种重要要性不但但体现在在价值观观与理念念上，更更重要的的是体现现在管理理咨询的的全部过过程，体体现在具具体的行行动上面面。正正因为如如此，所所以要做做好管理理咨询工工
2、作，首首要的就就是要非非常深刻刻地认识识客户的的方方面面面。根根据本人人的咨询询工作经经验，我我认为最最重要的的是要深深刻认识识客户的的以下方方面：第第一、要要深刻认认识老板板的内心心的真实实想法。这这主要包包括深刻刻了解老老板对管管理咨询询的看法法、对顾顾问师的的看法；了解老老板内心心的真正正需求，要要弄清楚楚他到底底想要的的是什么么；了解解老板的的背景、思思维方式式、行为为方式、工工作特点点等。第第二、要要深刻了了解客户户的行业业特点。作作为综合合管理咨咨询，顾顾问师要要在方方方面面为为老板提提供咨询询、培训训、解决决方案并并主导变变革，如如果没有有很好的的行业背背景，是是难于真真正取得得
3、实质性性的效果果。当当然，作作为顾问问师不可可能所接接的每个个项目都都有很好好的行业业背景，那那么本人人的建议议是，最最好能寻寻找到同同行业优优秀公司司的相关关材料与与经济指指标，并并利用各各种资源源用较短短的时间间来学习习行业的的知识与与运作规规律。第第三、要要深刻了了解客户户的产品品特点与与工艺技技术。这这一点往往往是很很多年轻轻咨询师师和管理理科班出出身的咨咨询师的的最大弱弱点。但但是，现现在的咨咨询业的的发展已已经告诉诉我们，现现在的老老板需要要的已经经不单单单是思路路、解决决方案，而而是要将将思路、解解决方案案变成现现实，因因此，如如果咨询询师对对对产品特特点不熟熟悉，对对工艺流流程
4、不了了解，对对关键工工序的控控制要点点不清楚楚，对品品质控制制要点抓抓不住，那那么你将将很难将将你的思思路、解解决方案案变成现现实，那那你也就就很难在在管理咨咨询界做做出自己己的品牌牌。所所以从这这个意义义上来说说，如何何在某个个行业、专专业领域域发展自自己的优优势，形形成自己己的特色色与核心心竞争力力将是管理理咨询师师的职业业之路。随随着社会会的发展展，可以以为多种种客户提提供多种种服务的的咨询师师将越来来越少，而而是咨询询业务逐逐步行业业细分化化与专业业细分化化。第第四、要要深刻认认识企业业的人力力资源状状况。正正是老板板要求的的是咨询询师和企企业一同同来完成成企业的的变革，要要求的是是咨
5、询师师与企业业团队一一起将思思路、解解决方案案变成现现实，这这就意味味着咨询询师在某某种程度度上要介介入企业业的运营营与管理理（在这这一点上上，麦肯肯锡原来来声称的的“不介介入企业业运营”原原则也在在逐步改改变）。既既然要参参与管理理，你不不了解客客户的人人力资源源状况，你你不了解解企业中中高层干干部的特特点，那那你很难难推动一一切工作作。从从另外一一个角度度上来说说，现在在的很多多企业正正是存在在执行力力很差的的问题，如如果咨询询师没有有深刻地地认识这这一点，那那么你所所提供的的一切思思路、解解决方案案将付诸诸东流。第第五、要要关注客客户的财财务状况况。在这这一点上上，可能能会有很很多咨询询
6、师可能能会觉得得不以为为然。但但是本人人的咨询询经历却却告诉我我，不关关注客户户的财务务状况，最最终很可可能会使使前期所所做的努努力因为为财务问问题而难难于真正正取道成成效。换换句话说说，对于于客户来来说，如如果财务务状况出出现问题题，他对对管理咨咨询的热热情与投投入就会会大大降降低，到到那时候候，咨询询师将会会走入一一种很尴尴尬的境境地。二二、建立立与老板板的互相相信任的的感情基基础，形形成一定定程度的的默契前前面我们们讲到的的是深刻刻地认识识客户，但但是单单单是深刻刻认识，那那还很难难使管理理咨询工工作顺利利、有效效地开展展。因因为从事事过企业业综合管管理咨询询的咨询询师就会会知道，很很多
7、咨询询内容之之所有在在企业难难有作为为，很关关键的就就是咨询询师和老老板没有有在同一一套轨道道上走。结结果咨询询师总是是抱怨老老板没有有完全按按照咨询询师的方方法去开开展或者者企业配配合得不不好导致致咨询效效果不好好，另一一方面老老板又抱抱怨咨询询师不了了解企业业的实际际情况。所所以，除除了你的的知识、经经验，还还有你的的才华，与与客户友友谊对于于咨询师师的工作作成效会会起到不不可低估估的作用用。没有有这一点点，管理理咨询的的效果将将大打折折扣，甚甚至难有有作为。但但是，要要建立这这一点是是有一定定的难度度的，而而且也不不是每一一个客户户都能成成为你的的朋友，都都能建立立较好的的互相信信任，都
8、都能形成成默契。因因为，这这里面除除了咨询询师的个个人努力力之外，还还在一些些不可预预测的因因素。就就我本人人的经验验来说，我我觉得以以下几点点很重要要：11、咨询询师首先先要意识识到友谊谊在管理理咨询工工作中的的重要性性，并且且有意识识地去营营造这样样一种氛氛围。22、咨询询师是应应该根据据不同的的老板采采取不同同的方式式去与之之沟通，只只要寻找找到合适适的沟通通方式，感感情基础础才会建建立。与与客户始始终“话话不投机机”的项项目注定定是要以以失败告告终。33、每一一个客户户都是不不同的，我我们很难难适应每每一个人人，但是是很重要要的一点点是咨询询师首先先要表现现出你的的诚意。当当然，不不管
9、你如如何努力力，还是是有一些些客户是是注定没没办法沟沟通的，这这也就为为什么再再优秀的的咨询师师也有失失败的项项目的原原因之一一。这些些合作注注定是痛痛苦的。对对于这种种项目，不不要去抱抱怨客户户，也不不要勉强强去继续续做下去去，这不不是谁的的错，这这是双方方的选择择除了问问题。三三、如何何做好诊诊断工作作每每个咨询询师都知知道，诊诊断工作作是管理理咨询的的第一部部曲。这这第一部部曲演奏奏的好不不好将会会在某种种程度上上决定了了管理咨咨询的效效果。这这一点应应该大部部分的咨咨询师会会认同，但但是关键键的问题题是，如如何更专专业地、更更有效地地开展诊诊断工作作。本人人认为，做做好诊断断工作要要注
10、意以以下问题题：11、诊断断工作的的准备阶阶段很重重要。没没有充分分的准备备，就贸贸然到客客户开展展诊断工工作，一一来会没没有清晰晰的思路路，二来来会停留留于表面面现象，三三来会缺缺乏系统统性，四四可能遗遗漏重要要问题等等。那么么该做那那些准备备呢？首首先，要要尽可能能多收集集行业的的资料与与资讯，做做到对行行业有一一个比较较客观、科科学的认认知。其其二，要要尽可能能通过一一些途径径了解企企业的一一些基本本状况，比比如企业业的中层层干部的的特点等等。其三三，要理理清诊断断的总体体思路和和步骤，而而且最好好形成书书面的诊诊断计划划。其四四、要准准备好诊诊断的工工具。其其五，要要事先预预告客户户做
11、好相相关的准准备。22、诊断断的方法法要多元元化。很很多咨询询师认为为个人经经验很丰丰富，通通过现场场察看和和问询方方法就可可以很好好地了解解企业的的现状和和特点。但但是，事事实上，单单纯依靠靠现场察察看和问问询方法法很容易易遗漏重重要问题题，也较较容易被被表面现现象所迷迷惑。因因此，本本人认为为咨询师师应该形形成自己己一套规规范的诊诊断方法法，而且且要使诊诊断方法法多元化化，例如如可以设设计相应应的调查查问卷等等。33、要注注重财务务数据的的收集、分分析。现现在很多多老板已已经不满满足咨询询师只提提供一些些定性的的对企业业的现状状的诊断断分析报报告，而而是更看看重从数数据的角角度去分分析问题
12、题。而事事实上，数数据更能能反映一一个企业业的经营营的实际际状况，而而一些定定性的东东西只能能作为印印证的依依据和参参考而已已。44、诊断断工作不不要停留留于表面面现象，要要抓住核核心的问问题点。对对于企业业的诊断断，大部部分咨询询师都可可以找出出很多很很多的问问题，但但是很多多老板还还是会说说这样的的两句话话：一是是“这些些问题我我们也知知道”，二二是“您您对企业业的背景景不了解解”。会会出现这这种情况况的原因因就是因因为很多多咨询师师的诊断断停留于于表面现现象，而而没有抓抓住核心心的问题题点，没没有深入入挖掘问问题的根根源。55、要写写好诊断断分析报报告。诊诊断分析析报告的的好坏将将会某种
13、种程度决决定老板板对你的的第一看看法。因因此，在在撰写诊诊断分析析报告的的时候一一定要有有相当的的专业水水准。本本人认为为很重要要的是：一是定定性描述述与定量量描述相相结合，也也就是要要有理有有据；二二是要有有系统的的观点，切切忌将问问题点简简单罗列列，而没没有相应应的框架架与结构构，这样样很容易易让老板板觉得这这些问题题他们都都清楚；三是要要有一定定的深度度，也就就是说看看问题要要看得更更深一点点，不能能停留于于表面；四要注注意措施施，既不不能夸夸夸其谈，也也不能太太伤老板板的自尊尊心。四四、前期期的意识识引导至至关重要要大大家都知知道，管管理咨询询其实就就是一种种管理变变革、管管理创新新，
14、但是是说创新新也好，变变革也好好，说到到底都是是一种变变化。但但是，我我们也知知道，只只要是变变化，必必然会伴伴随着一一种心理理的恐惧惧、不安安、抵触触。从另另外一个个角度来来说，变变化也就就以为以以前的某某些观念念、方法法是错误误，但是是那些东东西已经经深入人人的内心心，形成成了一种种比较牢牢固的意意识，因因此要变变革首先先的就是是要改变变意识。那那么，如如何引导导意识的的转变呢呢？首首先，咨咨询师要要改变的的是老板板的意识识。老板板的意识识不改变变，所有有的工作作都将难难于开展展。就像像戴明博博士对通通用老总总说的，“总总经理不不来，其其他人一一个都不不要来。”因因为，如如果最高高管理层层
15、的意识识没有改改变，所所有的变变革只会会停留于于表面现现象。其其次，要要改变中中高层的的意识。中中高层是是管理革革新的主主体，只只有改变变了他们们的意识识，管理理革新才才能真正正得到实实施和开开展。最最后，要要改变基基层员工工的意识识。基层层员工是是管理革革新的具具体执行行者，咨咨询师要要尽可能能通过培培训工作作来改变变他们的的意识。五五、造势势很重要要所所谓“万万事俱备备，只欠欠东风”，管理咨询工作能否顺利开展，这个“东风”是非常重要的。而“东风”不会自己到来，需要咨询师自己来吹。如何吹东风呢？就是要造势。首首先是要要造“变变革信任任度”之之势，也也就是说说要建立立员工对对管理层层革新的的信任度度，让企企业的员员工真正正感觉到到企业高高层真的的有决心心、有信信心、有有能力规规范管理理，确实实能够走走出以前前变革总总是半途途而废的的阴影，取取得真正正的成效效。这一一点商鞅鞅做得很很好，因因此商鞅鞅变法也也很成功功。其其次要造造“变革革顺利进进行中”之之势，也也就是说说企业要要通过内内部的宣宣传标语语、宣传传栏、宣宣传刊物物，将变变革的工工作展示示给员工工，让员员工感觉觉到整个个企业都都在创新新、都在在改变、都都在进步步，这样样革新的的氛围才才能建立立起来。六六、要重重视培
