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1、电话销售技巧和电话销售话术 行销的步骤成功的 行销一般有下列几个步骤：第一、问候客户，做自我介绍。接通 后，首先要向客户问好，如：上午下午好;、您好，是xx先生吗？;等问候语，然后做自我介绍：xx先生，我是x保定电信xx的业务代表小张，今天想借这个时机和您交换一下您对互联网的的看法，能否打搅您分钟做个 访问？;讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面答复。第二、应酬赞美并表明意图。如：本人最近有时机为您的好友张先生效劳，为他的互联网作了合理的规划。在效劳过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用分钟的时间跟您谈谈？;
2、第三、面谈邀约。 行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要介绍;产品，见面是最正确途径。只有与客户面对面谈，才能充沛了解对方，也才能充沛展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈第四、拒绝处理。当准客户拒绝 约访时，我们销售人员应以礼貌话语答复。常见有下列几种拒绝处理话术：不行，那时我会不在。;应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您明天有空，还是后天有空？我对网络没有兴趣。;应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个时机来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您
3、明天还是后天在单位。我很忙，没有时间。;应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打 来征询您的意见，以免贸然拜访，阻碍您的工作，则，约明天或后天是不是会好一点。你把资料寄过来，让我先看看再说。;应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是明天或后天比拟适宜。我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。;应对话术：先生，您太客气了。今天，我打 来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果明天或后天方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。我有个朋友也在网络公司。;应
4、对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网方案，给我一个时机试试行吗？如果您不称心，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您明天有时间，还是后天有时间？ 销售技巧开场白开场白或者问候是 销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对 销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对 销售人员进行评价！如果说对于大型的销售工程，第一印象相对而言并不太重要的话，则在 销售中，第一印象是决定这个 能否进行下去的一个关键因
5、素。在这个阶段，如果是销售人员主动打 给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打 给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素开场白一般来讲将包括下列5个局部：示例：您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个 的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业效劳公司。我打 给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的办法。所以，我想与您通过 简单交流一下(停顿)。您现在打 方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训
6、是如何进行的呢？;就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？优秀的开场白要到达的三个效果一个好的开场白最好到达三个效果：吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何防止客户一接起 就挂掉？则，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地防止呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与 销售人员有关系，我们从 销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白根本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化防止这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力开场白要到达的主要
7、目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在 中继续交流，而在开场白中陈说价值是其中的一个吸引客户注意力的常用办法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮忙他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈说价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或效劳的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和效劳对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的 销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在 中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用办法，示例：最近有一个优惠活动;、免费获得;、您只需要7元钱就可以得到过去需要22元
8、才能获得的效劳;等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的 ：您好！张先生，我是*公司的*，我知道您的长途话费比拟高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？;我当时就说：有啊，你有什么方法？;这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：我们公司IP 卡在促销，你买500元的IP 卡，我们送您400元，根本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮忙，我什么时候安顿人给您送过去？;她还有很强的促成意识后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功绩她的开场白就用了利益法;，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的方法还有：陈说企业的与
9、众不同之处，如最大;、惟一;等；谈及刚效劳过他的同行业公司，如最近我们刚才为xxx提供过销售培训效劳，他们对效劳很称心，所以，我觉得可能对您也有帮忙;；谈他所熟悉的话题，如最近我在报纸上看到一篇您写的文章;；赞美他，如我听您同事讲您在xx领域很有研究，所以，也想同您交流一下;；引起他对某些事情的共鸣，如很多人都认为 销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话);；有时候 销售人员的声音就可以吸引对方。你所想到的其他可以吸引客户注意力的方法是什么？建立融洽关系在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在 中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，
10、则，什么会帮忙我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：请问您现在打 方便吗？;不过，在实际工作中，有些 销售人员问我这样一个问题：张老师，原来我不问客户打 是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，根本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？;。我后来听了他们的 录音，我又发现一个现象：就是有些 销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些 销售人员问到这个问题时，根本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力根本没有后者那强，所以，关键不在于我们是
11、否要问：您现在是否方便？;，而在于 销售人员本身。当时，我给他们的倡议就是第一种 销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：不好意思现在打 给您。;，而不是您现在打 方便吗？;，后来情况就发生了很大的变化。不论如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打 干扰对方而表示歉意，如：不好意思，这个时候打 给您。;，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于 进行下去。与所销售的产品联系起来这特别适合纯正的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，防止大家浪费时间。相信有不少的 销售人中在 中都与客户谈了很长时间了，客户忽然问：你打 给我到底想做什么？;如
12、果你也遇到过类似的情况，倡议还是开门见山吧，大家时间都珍贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？典型开场白举例B2B，企业对企业的 销售：您好！陈经理，我是*公司的*，不好意思现在打 给您。是这样，听*提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购置很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮忙。不知是否适宜我简单向您介绍下？;分析：在这个开场白中， 销售人员通过赞美、询问时间是否适宜与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接
13、讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购方案的客户。有些 销售人员担忧这样太直接，尤其是那些以关系为导向的 销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：您好！陈经理，我是*公司的*，不好意思现在打 给您。是这样，您公司的*提到您公司一直都有在用*公司的电脑，所以，我首先感激您一直以来对*公司的支持，我打 给您，主要是想听听您对我们的倡议，看我们以后在哪些方面再做些改良，以更好地为您效劳停顿。您觉得*公司的效劳怎么样？;B2C，企业对最终消费者的 销售：陈先生，您好！不好意思这时候打 给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最
14、近推出的ADSL优惠可能会适合您，倡议我同您联系下，我容许一定要同您打个 停顿。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？;陈先生，您好！我是，今天打 给您是向您表示感激的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感激，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠计划告诉给您;您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打 给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费停顿。;注：这里需要表明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差别，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。倡议各位根据自己的行业、根据自己的 目的和目标，设计出适合自己格调和特点的开场白. 销售技巧和 销售话术
