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1、销售经理理建立立销售数数据分析析系统大区经理理下设办办事处分分公司十十几个区区域市场场，要想想提高工工作效率率必须建建立数据据分析体体系，帮帮助大区区经理直直观清晰晰全面地地了解和和分析各各区销售售情况。销销售数据据的分析析系统包包括两大大方面：其一是是实时监监控，使使大区经经理每天天可以通通过简洁洁的数据据反映掌掌握各区区的销售售指标是是否正常常，建立立预警机机制，在在销售危危机刚萌萌芽时就就能及时时应对；其二为为月度分分析，每每月大区区经理对对属下各各区的销销售数字字进行分分析，客客观公正正地评价价下属业业绩，导导入竞争争机制，同同时引导导各区经经理不但但关注销销售数量量，而且且关心销销售
2、质量量（全品品项销售售、安全全库存、重重点产品品推广等等）。 一、销售售状况的的实时监监控A销售售日报表表的建立立这种销售售日报实实际上反反映了企企业唯销销量导向向的经营营思路，销销售经理理大多数数只盯着着最后两两行（各各区域的的累计销销量、累累计完成成率），你你追我赶赶，于是是就会出出现： 每月前前10天天没有人人关心销销售日报报表（还还有200多天，不不急）月初初全体工工作压力力松懈； 销售日日报永远远只反映映当月的的累计销销量，无无法反映映当日销销量，只只要销量量达成率率跟得上上进度，那那么今天天出了多多少货、出出了哪些些品项就就无人关关心整体达达成率高高掩盖了了突然连连续几天天不出货货
3、或出货货品项不不均匀的的销售危危机。 大家都都把眼睛睛盯在销销量达成成率上，没没有人去去关注各各品项的的出货量量，长此此以往，大大家都会会淡忘全全品项销销售的概概念， 新品无无人推广广整整个公司司的产品品线失衡衡，销量量集中在在一两个个老品项项上，随随着该产产品衰退退期的到到来（产产品形象象老化、价价格透底底，通路路利润低低，通路路合作意意愿减弱弱。同时时再受到到新竟品品的冲击击），公公司的整整体销售售就会出出现危机机。 完备备科学的的销售日日报要起起到以下下作用： 1、销销量进度度掌握：反映各各区域累累计销量量和达成成率； 2、销销量实时时监控：反映各各区域的的当天日日销量； 3、品品项控制
4、制：随时时反映各各品项每每天的当当日出货货量、 月累计计出货量量。 4、品品项占比比分析：随时反反映各区区域累计计销量中中各品项项占的比比重。 通过过对以上上关键数数据展示示。可以以帮助大大区经理理随时监监控每一一天的销销售进度度，每天天各品项项的出货货情况以以及目前前各区域域以至整整个大区区的品项项占比是是否正常常，及时时发现销销售异常常势头，跟跟进弱势势区域、弱弱势品项项。 作用用：使大大区经理理及时掌掌握每天天各区域域及整个个大区的的当日分分品项/合计销销售状况况。 实际际操作意意义示例例： (11) 跟跟进弱势势区域 如：A区达达成率落落后于市市场平均均水平，但但今天出出货量还还是极少
5、少？！（AA区当日日出货115件） (22) 跟跟进弱势势品项 如：品项33是这个个月的推推广重点点，今天天只有BB出货，区区域A、CC的品项项3今天天为什么么无销量量？ (33) 实实时掌握握销量 如：虽然这这个月整整体达成成率超前前 ，但但最近连连续两天天出货率率很低，出出了什么么问题？ 作用用：使大大区经理理掌握当当月各区区域（及及整个大大区）累累计销量量达成情情况、当当月各区区域（及及整个大大区）分分品项的的累计销销量及品品项占比比 实际际操作意意义示例例： (11) 跟跟进弱势势区域如如： 区域域A、CC达成率率低于整整体水平平也低于于时间进进度，整整个公司司达成率率不容乐乐观，需需
6、采取应应对措施施！（77 月110日整整体达成成40%，A区区达成330%，CC区达成成25%） (22) 跟跟进弱势势品项如如： 区域域B止今今日达成成率超前前，但品品项2的的出货比比例太小小，出了了什么问问题？（77月100日B区区达成666%，但但品项22出货占占比仅116.77%，相相对其他他区域品品项2占占比太低低） (33) 品品项3本本月正值值旺季前前销售启启动之际际，但本本月整个个公司品品项3的的出货比比例小，及及时跟进进品项33的销量量、促成成各区在在品项33的推广广上加大大力度当当是本月月销量增增长的机机会点！（品项项3仅占占总销量量的211.3%） 表三三 分分公司的的销
7、售日日/周报报表 示例例： 销售售分公司司独立掌掌握人、财财、物权权力，管管理得当当就是有有力的销销售工具具，管理理不当就就是最可可怕的销销售危机机。对销销售分公公司的监监控不仅仅要做到到随时了了解销售售数字、达达成率、品品项占比比，而且且要随时时了解该该公司的的库存、客客户欠分分公司的的欠款以以及分公公司向总总公司的的缴款状状况，对对分公司司库存品品项不全全或品期期、分公公司滥用用赊销权权造成客客户欠分分公司欠欠款超过过公司规规定标准准，以及及分公司司不及时时向总公公司缴款款等异常常现象，力力争做到到当日发发现、当当日跟进进，及早早处理，避避免出现现问题成成堆、恶恶果已然然酿成的的局面。 当
8、日日销售：3万元元；当日日回款：1.88万元；当日客客户欠款款：1.2万元元；当日日回款率率：600% (每日填填)； 月累累计销售售：400万元；月累计计回款：37万万元；月月累计回回款率；92.5%(每周一一填)； 客户户月累计计欠分公公司应收收款：33万；月月累计分分公司从从总公司司提货金金额：550万（每每周一填填）； 月累累计向总总公司缴缴款：338万；分公司司月累计计欠总公公司货款款：122万元（每每周一填填）。 实际际操作意意义示例例： 该分公公司至目目前品项项出货占占比不正正常；品品项3占占比太小小. 目前该该分公司司总库存存数字112500件，对对比其在在7月110日前前 一
9、周周的销量量10550件，库库存数太太小（公公司要求求安全库库存为周周销量的的2倍），要要督促分分公司屯屯货。 品项22的库存存只有2200件件，远低低于上周周销量，要要督促分分公司尽尽快补货货。 品项22有155件即期期品还有有60天天过期，需需拨促销销费用消消化。 该公司司一直以以来客户户回款率率较高（992.55%），但但7月110日当当天回款款率只有有60%，出了了什么问问题？需需及时和和分公司司经理沟沟通了解解情况！ 该分公公司目前前客户欠欠款只有有3万，但但分公司司欠总部部的款高高达122万！出出了什么么问题？要马上上追查！ B帐款日日/周报报表欠款款数目越越大，时时间越长长，追讨
10、讨的可能能性越小小，控制制应收帐帐款的通通用原则则是对赊赊销客户户设定信信用额度度和信用用期限。每每次在客客户下订订单发货货之前，审审核该客客户的累累计欠款款是否超超期超限限，对超超期超限限的客户户停止发发货。销售售总监可可以对特特殊客户户（如：重点商商超等）或或特殊情情况（如如：客户户已回款款但货款款在途），特特批放行行 ，每每天/周周销售结结算人员员将当日日/周发发生的异异常欠款款（即超超期超限限）的订订单绘制制成日报报表/周周报表抄抄送总经经理、大大区经理理、销售售总监。 实际际操作意意义示例例： 业务员员和销售售主管的的心理压压力：我我的辖区区客户出出现异常常欠款当当天领导导就知道道了
11、，从从那天起起领导肯肯定一天天一个电电话，逼逼问我这这笔货款款的追收收情况。 销售总总监和大大区经理理的心理理压力：我的辖辖区客户户出现异异常欠款款，虽然然我有权权特批放放行继续续发货，但但这些数数据总经经理天天天都能看看到，我我的部门门异常帐帐款多，即即使对这这些客户户及时停停货，老老板也会会认为我我管理不不力，我我特批放放行的帐帐款更要要确保能能早日收收回，否否则老板板又会给给我带上上滥用签签字权的的“帽子子”。 异常欠欠款当日日曝光，当当日检点点，当日日追究，从从上至下下形成对对应收帐帐款追讨讨的巨大大压力。层层层压力力之下，就就会层层层加起小小心，层层层负起起责任，漏漏洞就会会减少，效
12、效率就会会提高。 二、销售售数字的的月度分分析大多多数企业业销售月月会上对对销量的的检点停停留在只只追究各各区域销销量达成成率的层层次上，实实际上仅仅靠销量量很难客客观评价价一个区区域的销销售贡献献（各地地市场规规模不同同，市场场基础不不同，存存在很多多影响销销量的“先先天”因因素），达达成率也也不能公公平反映映销售人人员的工工作质量量（没有有一个总总监能熟熟知各区区市场状状况，订订出绝对对公平的的销量任任务）。 对于于一个大大区经理理而言，简简单地根根据销量量和达成成率考核核各区工工作没有有意义，重重要的在在于你能能引入公公平的评评估模式式，让各各区域的的主管和和经理感感受到压压力而且且心服
13、口口服。 完备备科学的的月销售售分析要要达到以以下目的的： 1、析析整个大大区的当当月销量量、同期期增长率率、较上上月成长长率； 2、导导各分区区经理关关注自己己的出货货品项占占比是否否健康； 3、引引导各区区特别关关注当月月公司重重点产品品的销量量； 4、排排除市场场容量不不同、市市场基础础不同、任任务量不不合理等等因素的的干扰，客客观公平平地评估估各区的的销量贡贡献。 作用用：清晰反反映整个个大区今今年的各各区销售售走势、今今年销量量与去年年的成长长对比； 对相较较去年同同期销量量有大幅幅成长或或衰退的的销售数数字形成成鲜明的的展示， 引导各各区销售售经理对对异常销销售数字字，做出出备注和
14、和差异说说明。 背景景说明：A为暑暑季产品品，元月月份应着着力铺货货启动市市场迎接接旺季； BCCD为该该公司主主要产品品，其中中C为拳拳头产品品； E为为年间礼礼盒产品品，20000年年元月过过春节，如如果元月月E品项项推广及及时应该该会有好好的销量量； F为为新品上上市； 北京京办事处处六月份份刚转为为分公司司增设车车辆、库库房和业业代。 用法法：如上上表所示示，每个个月的月月会前，内内勤对各各区域当当月出货货品项占占比进行行数据分分析，大大区经理理审阅并并填写意意见，对对其新品品推广、全全品销售售、产品品换季的的及时准准备、时时令产品品销售等等各种品品项占比比要点进进行点评评。月会会时宣
15、读读此表并并发给各各区域传传阅。 实际际操作意意义示例例： (11) 各各区主管管都可以以从这张张表中大大区经理理的评语语中学到到营销思思想 如： 要关注注全品项项销量，尤尤其是公公司主打打品项（元元月份北北京办BB、D品品项占比比太小）； 产品旺旺季到来来前要及及早铺货货，为换换季做准准备（元元月北京京办A品品项未启启动被经经理批评评）； 提高销销售敏感感度（元元月份过过春节，北北京办没没有启动动时令产产品品品项E，因因此挨批批）； 新品销销量要特特别关注注（北京京办新品品F推广广成功，连连续两个个月受表表扬）。 (22) 各各区主管管知道：这张品品项分析析表，各各区一张张，经理理逐月填填写对各各区域的的品项占占比评语语，大会会宣
