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1、浅析卫浴经销商实用营销策略方案2014年，对于卫浴洁具行业来说，渠道竞争无疑是主旋律，在渠道开拓过程中，所有的卫浴洁具企业都面临着一个最重要的问题，那就是如何处理与经销商的关系，如何最大化地做好产品的铺货及产品维护、客户维护的工作。当遇到产品销售不畅及销售业绩不佳时，当上层主管或总经理问起不佳的状态，营销人员普遍有如下五种情况，来解释：第一，产品质量不好，质量不过关由于产品质量不好，质量不过关，用户使用后普遍存在各种各样的问题，以至影响到产品的销售业绩。这一情况，普遍存在于创业型企业和新型产品上市当中。在这一阶段，由于产品无同类参照品，因此质量的好坏优劣，往往只能通过用户，即分销商和终端消费者
2、来评估。第二，产品品质劣于同类产品，无品质方面的竞争优势这种情况，往往是同类产品较多或很多，营销人员已经看到了自己企业的产品劣势，当销售业绩不佳时，然后找到这一业绩不佳的支撑依据。第三，产品没有提炼卖点，没有形成自己独特的文化在营销策略上，“卖点”就是“产品的差异性”，一个产品是否有卖点或提炼出卖点，关键是看该产品提出的产品文化，包括宣传广告词上，是否有区别于别的产品的“独特之处”。这就是卖点的提炼。第四，终端没有系统的营销策划方案，支持不够营销策划是什么，是一种可操作的方案，它首先是一个策略，然后再层层分解下去，然后在终端形成各种可操作的各种“办法”和“方法”。因此，九正建材网认为，营销策划
3、就是一种由各种方法组成的系列“动作”或“活动”，是一种终端资源的整合。对于一个成熟的企业来说，“策略”应该由公司总部来制定，如每个节庆做什么活动等;而“方法”却是应该由各地营销公司要寻找，如节庆活动细节安排，针对的对象，采取什么样的促销办法等。最糟糕和不可行的方法，就是总部把营销策略和方法，全程“一手包”，而分公司主管，主负责执行即可而这往往会很失败，因为这种模式，会出现几大问题：一是不能树立分公司主管勇于担当的责任心。在现实工作中，如果方案有效果的话，分公司会坐享胜利果实;失败了，就把责任推得一干二净，归咎于总部方案的不具操作性和失败，因此不能发扬分公司主管勇于担当的责任心，“在其位，谋其政
4、”正是这个意思。二是不能发挥分公司主管积极性。由于首先要勇于担当，在此基础上，才能发挥公司主管的积极性，因为有责任，才会迫使各地公司在“营销策略”的基础上，针对自己所在区域的市场，找到各种“实际的方法或办法”去开拓市场，开疆拓土，然后形成“上下协同”作战的企业文化氛围，各司其职。有一句话讲：“是你的权利，你少不了;是你的责任，也少不了。”正是这个道理。第五，没有广告宣传，产品知明度不够，不好销售这确实是一个事实，因为谁不想自己的产品在电视报纸上作大面积宣传呢?谁都想。但是每个企业有每个企业的现实，有的公司就是没有自己的广告计划，就是要靠“非广告”的人员拜访战术、电话拜访战术、小型活动等，然后达
5、到推广销售的目的。这是一方面。别一方面，就是广告的形式很多，并不是在电视报纸上作广告了才是打广告，这是普遍意义上的广告。广义上的广告就很多了，如人员拜访、活动策划、自己的报纸网站等，都是广告的形式。没有广告宣传是一种事实，但很多企业即使没有广告也一样一步一步提升自己的销售。此五点，九正建材网认为是营销过程中，销售不佳的主要问题。这些理由，有很实在的、有道理的一面，但也有差强人意的一面。关键是企业要分析这一业绩不佳或很好时，要普遍、全盘地进行考虑，以树立良好的企业文化气氛和营销氛围。最关键的一点，即是要强化责任的意思，发挥各成员的积极性。既然在营销活动中，营销人员有这样或那样的心态或问题，那至少
6、说明两个问题：一，就是营销及团队管理的问题，团队责任感意识和执行力意识塑造的问题;二，就是分销商所反馈过来的需求的问题。关于第一点，营销及团队管理的责任感意识和执行力意识塑造问题，我这里暂不讲，这一章主要来叫，在这种情况下，分销商具体有哪些合理需要，其需要企业和营销人员什么样的营销支持。通过本人的营销实践，终端分销商对企业主要也有四大方面的主要合理需求：第一，系统的广告宣传需求这些需要，是分销商要求的最多的需求，其广告宣传需求主要包括三大块：一是在中央投放的广告需求，如在中央不能投放广告，在省级或市、县级投放广告，也是可以激励分销商的销售热情;二是广告道具的制作与配给需求，这种广告道具包括宣传
7、画册、单页、海报、三角架、报纸、条幅、企业及产品光盘及许多有条件的公司提供吉祥物等;三是在相应的时节，及时提供相应的广告方案，包括含有的广告道理等，以配合产品的宣传推广。这种需求，在服装企业、农业产品及相应的快速消费品，如月饼等方面，表现得尤其明显。第二，提供相应的营销方案分公司要有一套针对其所辖区域的分销商一套营销方案。这套营销方案虽然不像执行方案那样面面俱到，但至少要包括以下六块内容：一，分销商渠道如何规划，即分销商怎么样拓宽自己的分销渠道;二，分销商的客户主要包括哪些，即分销商的销售对象有谁;三，分销商怎么样卖自己的产品，即分销商主要采取哪些方法达到销售的目的;四，分销商店铺形象与终端陈
8、列如何做;五，分销商如何达到科学理货的目的，主要要做哪些工作;六，分销商各个季节主要要做的销售动作，采取什么样的方法。第三，明确的营销政策营销政策是营销活动，特别是招商活动的一把利剑，营销政策的好坏与其营销政策自身是否明确、合理，有重大关系。对于企业来讲，一个好的营销政策不仅在招商中能达到开山辟土的目的，也能指导分销商完成整个年度的销售任务，达到激励分销商全力推广企业产品的目的。如：营销政策中的年终返利，季度返利及任何完成后的奖励政策及任务未完成后的惩罚政策，都将起到鼓舞、鼓励分销商销售的目的，可谓重之又重。第四，“交心式”的售后回访服务“交心式”售后回访服务主要体现在“交心”一块。而什么叫“
9、交心”，说到底，就是要真诚待自己的分销商，在保障公司利益的前提下，及时把公司的最新动态反馈给自己的分销商，以便分销商能及时地感受到总公司的营销思路，与分销商真正结成利益共同体。这种“交心式”售后回访服务的主要责任人，包括四个层别：一，是直接跟分销商打交道的终端业务员;二，就是分公司的经理;三，就是直接分管分公司的总部高层人员;四，就总部的总经理。对于各个层别的人员，都要建立明确的回访时间，如终端业务员，几天必须面对面交流，几天需要电话交流，而分公司经理、分管分公司的总部高层人员和总经理，又需要建立相应的电话回访机制，以保障营销活动的执行顺畅，达到终端信息的流畅性，最终达到对终端市场快速反应的目的。当然，对于分销商来说，其需求还有很多，并且每个分销商由于其市场销售状态不同及其心态、心理需求不一而同，因此，他们的需求也千奇百怪。但是，在营销活动中，不管分销商的需求如何变化，都离不开以上阐述的“需求四大块”，分销商的需求也无非这四块。原文地址：九正建材网
