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1、word从零做起 寸土必争大学拉赞助全面解析现在的大学校园中，拉赞助是举办大中型活动十分重要的一个环节，也是很多社团中层管理者非常头痛的一步，具体情况依各个学校的类型体制和各自特点而略有不同。大一下半学期我进入学生会公关部后，在接下来的2个多月时间里参与了各个活动的赞助任务，对拉赞助特别是大中型活动有一些方法和经验教训，希望在这里和大家分享。参与的赞助：大学首届十佳歌手大赛 第三届高校社团论坛 大学“母亲节 青春嘉年华新青年 仲夏夜嘉年华毕业生晚会 大学首届校园定向运动大赛 全明星篮球赛 团校十年改革我把拉赞助的全过程分为六大步骤：一. 联系商家二. 修改策划三. 面谈四. 跟进五. 签约六.
2、 后续反响与长期合作下面结合我半年的经验和阅读相关书籍的总结，整理如下。一 联系商家拉赞助的第一步就是得联系到商家，然而迈出这第一步并非易事，很大一局部人会因为联系不到商家或是见面之前就被拒绝而很快丧失了信心而退出了公关部或迅速边缘化，所以，做好第一步是十分重要的。在校会时联系商家有以下四种方法：1. 刷街，直接登门拜访、2. 通过部积攒的信息资源中心或是身边同学提供的信息3. 拨打1144. 通过拨打商品包装上的联系方式其中，刷街是刚刚接触赞助的同学们最喜欢也是做常用的方式，几个好朋友一起相约某日下午沿滨江道或是鞍道狂刷，看到路两边有哪些看上去不错的商家然后直接进去找负责人。这种方法之所以被
3、广泛使用一个很重要的原因是娱乐性很强，但同时它的缺陷也十分严重。第一，效率和性价比太低。第二，偶然性太大。所以我在公关半年没有使用过这种方法，同时也是因为我进的时候能刷的商家上半学期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。之后是使用资源中心和部信息。每年学生会都会联系很多商家，自然会积累下一些商家的联系方式，直接拨打这些理论上就能找到负责人，但实际上也有它的不足和局限。依照我们的经验，往届传下来的很多已经因为负责人更换或是注册更换而失效了，更重要的是，这种资源总量十分有限。假设分给整个公关部的部员联系，平均每人只能分到一两个，且难易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起部纠纷削弱团队战斗力，所以
4、这种方法也不是我喜欢采用的。在公关这半年，我采用的根本是后两种方法：拨打114和通过产品包装联系商家。下面我主要把我在这两种发发上的经验和教训与大家分享下第一种，直接拨打114. 就是在不依靠任何外部帮助的情况下，只需一部手机就可以达到商家手里。方法很简单，直接向114的接听员要即可。此方法的局限在于：凭空想很难一下想到很多商家的名字、很多商家在地区没有注册、对要查的公司的全名不清楚。现在大家每个人闭上眼睛，不假思索的说出10个商家的名字，怕是很多人都不能顺利回答上来，那么就会出现拿着不知道查谁的尴尬情况。另外，由于紧靠，很多企业会选择把公司设在或是近郊，从而导致大批商家在114不注册。最后，
5、很多人对要查的公司名字就说不清楚，比如很多人都知道“康师傅，但不少人都没留意过康师傅品牌一共分“顶园、顶新、顶益、顶正、顶津等很多家平行公司，每家分别生产不同方向的产品，说不对全名导致接线员会说没有这个公司或是你到底查哪一个，所以它有局限性，但不管怎么说我们有了一种联系商家的方式，并且这种方法被证明对很多资金雄厚拥有庞大销售网络的大型企业是可用的。第二种，通过拨打商品包装上的联系方式联系商家，这是我最常用的方法。平时逛超市时留意产品的包装，每种商品包装上都会有联系方式，如果发现哪个是以“022开头，那么非常好，这是一个在设立了决策机构的企业，在有分公司或至少是办事处，能够对其在的各种经营活动负
6、总责，这就是我们需要的商家，把记录下来备用。我在公关的半年全部用的以上两种方法，它拥有无可替代的优越性，同时也是步骤最漫长相对最困难的。困难的原因在于不论通过114还是包装，我们所查到的联系方式都不可能是我们所需要的，必须通过陌生人的一步步转接转到管理层手中，这其中有一步没能成功，那么之前的一切努力就一点意义也没有，转接的过程将会很惊心动魄。但同时它又拥有无可替代的优越性，就是只要你有足够的激情和耐心，你就能获得足够多的机会，完全不在于你拥有多少部资源和个人途径，也就是说，他对每个人都是平等的。只要有方法有热情，你可以把打到全任何一个商家的手里！你会拥有无限多的资源，完全不在乎你是否比别人缺少
7、对商家名称的常识，能力可以培养，这种平等的竞争环境才是最难得的，所以我着重分享下这方面的经验。（1） 从零开始，确定所要联系商家的大致方向。现在我们手上除了一部手机和等待筛选的一超市商品什么也没有，如何完全从零开始直到顺利拉到整个赞助呢？第一步就是：确定所要联系商家的大致方向。 在市的围，各型公司不计其数，但能被我们接触并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和积极性，选择目标公司类型很重要。选择的原如此是：优先考虑与活动契合点多且严密的商家。首先是该企业的目标人群应该包含学生群体或大量涵盖学生的连带人群，这样才能与商家进展有效沟通。其次，商家在大学校园出现的最常见形式为：宣传自己、为公司储
8、藏人才资源。而后者如KPMG、普华甬道等对校园常见的活动很难产生兴趣，更喜欢校园宣讲会和招聘会，所以我们要联系的是希望在校园扩大自己影响力的商家。这类商家有大致分为两种，第一次赞助活动没有进入校园经验且对校园宣传充满期待的，经常承接各种赞助希望保持自己校园影响力的。这两类商家对我们各有利弊。第一类商家往往对我们已成模板的合作模式不了解，提出很多我们实现不了的模式，如帮助做销售收取回扣，或把活动场地设在其营业场所如电影院要求包场、购物中心要求把比赛场地设在其一层大厅舞台上。前一种一般是自己规模不大，不愿意用现金形式因而希望采用积累回扣的方法，后一种一般有一定实力但希望看到短期当天效果，这两种商家
9、提出的要求我们都不能满足，所以这种方法有它的弊端。但同时又有很多没进过校园的商家对校园活动流程不了解，致使有的出钱慎重有的如此非常大方，对于没在校园做过活动且出钱非常大方的一定予以重点关注，这是我们取得赞助的重要途径之一。 第二类，经常承接各种校园赞助，不缺钱，希望保持在校园中影响力的。依照经验这一大类才是出钱几率最高的，比如统一、哇哈哈、联通、移动、动感地带、可口、百事、康师傅、新等等，我们的主攻方向是这一大类商家。这类商家的突出特点是对参与校园活动有不少经验，较为熟知流程与需要花费金额的大致围，所以策划上不能乱写。同时这类商家往往有自己的赞助特点，如有些商家从不在价钱上讨价还价，前提是活动
10、规模大时间长如金逸国际影城，有的商家对但凡印有其信息的款项宣传品费用都无异议，但对没有其信息的款项场地、舞台、舞美一概不出钱，所以需要我们做好各种准备，这在后面会有详细介绍。 再次，注意因各个学校的规章和风格不同，很多类的商家是不允许进入校园的，会因每所学校情况而有多有少。就大学而言，属于相关限制很多步骤很繁琐的一类，如KTV、网吧、各种娱乐场所、饭店等都不能作为校级大型社团活动的赞助商，这类商家优势或许与活动很有契合点KTV新生歌手大赛，但因学校约束，不应成为我们优先联系的对象。（2） 拨打最初获得的从产品包装上获得的只可能有两种情况：总机的前台，售后服务部的前台。不管是哪一种，都不是我们最
11、终需要的，我们需要的只有一种，那就是“市场部企划部经理的联系方式，其他一切都不是，找到公司总裁也没用。如果是通过114查到的，只可能是总机前台。从这步开始，真正要拼智慧了。大家要知道，拨过去以后接听的肯定是售后服务部前台的一名普通办事员，他是没有义务为你转接到其他部门的，但为什么他又有转接的理由呢？那是因为如果这对公司确实是一次扩大宣传力的机会而因为他草率地挂断导致公司没能获得更大收益的话，他也付不起这个责任。所以说，他既有转接的理由，也有不转的理由，就看我们如何说服他。同时还要注意，对方不会一直认真听你在说什么，但因为我们是大学的在校生，天大的名气有十分响亮，所以对方会稍微多听一会，但这个总
12、时长不会超过一分钟！所以我们向他解释活动和我们目的的总时间一定要控制在短短的一分钟之。那么什么是对方愿意听的信息呢，有以下几点是一定要说的：1，活动的开始时间2，总时长3，活动规模参与总人数4，与该企业的契合点。这四点信息一定要传达出去。这一步的语言特点是：语言简练、适当夸大、强调契合。我这里有一个模板，是我这半年来打过上百次总结出来的，大家只要把不同活动的不同信息套用进去就绝对能在40秒把任何活动的主要信息全部罗列在对方面前。模板：您好，我是_大学学生会公关部的学生_，大学学生会计划在_月_日举办_活动名称_活动，这是一个涉与_全校、全院多少人_的大型活动，活动总时长超过_天，并且在这个活动
13、中_企业_可以_如何契合，如何参与_，希望您能帮我转接市场部的。如：身份：大学学生会公关部成员/大学英语俱乐部成员 活动总时长：超过15天 涉与人数：全校三万人/全院400人，同时全校3万人都可以参与进来 契合点：篮球赛冰红茶/可进校展销直接面对学生群体注意：身份一项，不要出现“同学“部员这两个词，“部员改成“成员，“同学改成“学生，会使我们显的正规和专业。 活动总时长一项，不要说“近多少多少天，而要说“超过多少多少天，如24天，就要说“超过20天不说“近30天，超过20天给人感觉比近三十天还要持久和吸引人，同时后者会给人没有底气和有虚假水分的感觉。 涉与人数一项：不要只说“这是一个全校活动，
14、要把“全校有多少人也说出来，给对方一个具体的感受。 契合点一项：坦白的说，如果某个商家愿意出钱赞助我们的活动，那么在他们眼里的契合点与我们所想的绝对有很大不同，换句话就是说，我们凭感觉认为他们与活动的契合点对方很可能并不以为然，但为什么我们还一定要主动提出一个也许不完全正确的契合点呢？原因就在于：引导和启发对方思考他们的公司与我们活动的契合。只要能把对反思路引到思考这个问题上来就足够了。把这套模板背熟说流利，就能有很大的成功可能。对方如果转接那就成功，如有会说不好意思之类的话，这不是他们拒绝你的请求，而是他在犹豫，所以我们要在向他解释下我们的活动，还是重复上面的四个要点，然后把话题转到转接上来
15、。记住：只要对方不是直接挂，就一定有成功的可能，如果我们在某一步主动退缩了，那之前的努力就白费了，并且其他人也不可能在尝试同一个商家，因为接的是同一个人。所以只要没挂我们就要说下去。如果从总机拨打，难度小很多，因为对方的工作就是每天各种转接，方法同上。根据个人经验，成功率超过70%，已经很高了o/好，现在我们已经得到了市场部前台的联系方式，进入到第三步。（3） 市场部前台市场部经理这一步思路和上一步完全一样，模板背下来再说一遍即可，1， 身份，活动开始时间2， 活动总时长 3， 活动规模4， 契合点有一点要特别注意，就是从这一步开始我们接触到的都是专业人士了，市场部前台的那个办事员她每天的工作就是为经理接各种要钱的，有学校打来的也有其他合作企业打来的，所以她能听出你这个活动是不是真像你说的那样，也就是说，这一步我们不能随意夸大活动的规模和时间长度。同时，市场部前台的办事员愿意听到有活动送上门来，由于接是她的工作而的容她往往又不能做主，所以很多情况下她会下意识地把给经理，所以这一步的难度其实会小很多。 再有，提醒大家一点，假设对
