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1、战略管理红狮水泥营销战略规划方案红狮水泥营销战略规划方案一、企业市场营销基本战略思想红狮水泥市场营销思想总体思路是从三个方面来考虑的：基本概念：以目的、目标、途径、应对策略的决策程序进 行梳理；基本思想：以4P和4C轮回理论进行思考；基本措施:从实际情况出发，经过整理、判断、决策、实 施、调整来达到从传统销售向现代市场营销转型。（一）红狮水泥营销基本概念目的:经过红狮水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力， 树立企业的整体形象和红狮牌水泥的品牌形象，以达到企业利润最 大化、提高企业的地位、提升企业的社会价值。目标:树立名品形象、提高市场占有率、打败竞争对手、 完成水泥销售200万吨，完成水泥销售
2、400万吨，力争二至三年进 入中国水泥十强,为企业更好地、更长远的营销打好基础,为最终 达成营销目的而服务。途径:经过正确的市场定位（从地理、人口、需求等因素来 确定潜在客户在那里?从运输半径、成本、价格、品牌等优势来确 定我们的主打市场应该是:金华、温州、丽水、台州、绍兴、宁波 等地）；较好的销售网络基础（现有布及六个地区32家经销商及 600多家二批商的销售网络）；生产规模和产品质量优势（二条日产 250吨水泥的新型干法旋转窑，比老式立窑质量高一个档次）；价格 优势（比尖峰、海螺、三狮等品牌低30元左右吨）；经过加强营销 管理、规范市场秩序、提高二支销售队伍素质、紧密厂商关系等 措施和途径
3、努力达成红狮水泥的营销目标。应对策略:虽然红狮水泥抓住了发展机会，是浙江省最早上 规模的日产250吨新型干法旋转窑的水泥，可是浙江是经济高速发 展的省份，水泥的竞争依然十分激烈。上有海螺、三狮、虎山、尖 峰等著名老牌品在价格、市场份额、品牌优势上的打压，下有科 华、立马、声威等新上项目和低价的冲击。虽然我们采取不少得 力的措施，可是市场是千变万幻的,我们的应变策略是:对传统、落 后的水泥销售模式进行变革，引进新理念、新方法，超前对手一步; 经过成本优势，灵活地运用合理的价差武器,巩固自身的堡垒并可 给对手构成强有力的打击；经过保证金制度绑住经销商，使厂商关 系由松散型变为紧密型的战略伙伴关系;
4、把市场重心前移,将办事 处设在市场，让销售人员与经销商一起工作,给予市场一线一定机 动资源，以最敏捷、有力的应变策略来确保营销途径的实施。（二）红狮水泥基本营销思想以4P和4C轮回理论体系来思考企业的营销战略。传统营销的4P是:产品、价格、渠道、促销，而新的营销 理论是用4C代替4P即:需要代替产品，成本代替价格，便利代替渠 道,沟通代替促销。公司将在以4P为核心的营销构架中尽量引入 4C的新理念。产品定位:4C理论是以需要代替产品，因为我们及时进行 了技术改进,解决了落后的立窑不适应发展需求的关键性问题。以 高标准、高质量的产品满足国家及地方建设的需要。经过对市场 的认真调研进一步明确了市场
5、的核心定位，确定产品的最终客户为: 重点工程、中小型工程及少量民用建筑为我们的产品的潜在客户 群。价格定位：由于红狮水泥在工艺、原料、管理等方面的优 势最终形开了低成本规模生产的价格优势，而我们的定价策略是根 据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的情况进行的合理定价， 因此颇具竞争力。之因此我们将品牌定位为”高端的产品，合理的 价格”，旨在以高品质的产品质量，创名优品牌，让顾客用的放心， 同时我们又以合理的价格，让顾客买得满意（买得起、乐得买）。渠道定位:以优良的服务、双赢的理念，真诚地与经销商结 成战略同盟，形成产销一体化的新型渠道体制，这种渠道体制的建 立能够确保我们的产品在分销途径中顺利地使产品从生产者向消 费者转移，不但给消费者提供了便利,也形成了无形钢铁长城，我们 认为”品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端”这是水泥营销的 发展趋势，而今天不但渠道是关键、而且决胜也在渠道，因此我们 要尽快构建强势的渠道网络，赶在其它品牌水泥之前形成渠道优势, 这将是企业战略发展中最重要的一块基石。促销定位:只有经过促销才能更好地达到开拓市场空间、 扩大产品销售,激发客户购买或渠道进货热情、促成客户购买行
