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1、案例1树立风险意识,控制信用风险案例1树立风险意识，控制信用风险德国有一家机械制造厂，其产品原料部分从我国进口。由于数量很大，我国共 有7家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到 2004年，已经达到700万,800万美元的规模，而所有供货都是采用D/A 90,120 天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规 模和效益，尤其是几年来该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。2005年4 月，这7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知 书。这时，几家公司合计有3000多万美元的账款还没有收回。经过紧急磋商，7 家机
2、械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。此时，我们的 企业才了解到德国制造厂破产的原因。原来，这家制造厂将自己的大量产品赊销给 它的客户，使其流动资金短缺。同时，由于大幅度增加企业规模，该企业向银行申 请了巨额的银行贷款。在德国，如果企业在接到银行发出的催款通知后一段时间内 不能按期偿付本息，银行就有权向法院申请欠款企业破产。最后，我国的这7家机 械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后， 和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50%以上， 损失惨重。1(造成国内机械公司损失的原因是什么，(1) 缺乏风险意识和自我保护意识。
3、(2) 公司缺乏信用风险控制机制，对老客户的经营状况、财务报表没有做好定 期的调查分析。(3) 不熟悉德国的相关法律法规，太相信对方企业。2(国内企业应如何防范信用风险的发生，(1) 树立风险意识。(2) 请专业机构对该德国企业作定期的资信调查，好评估、跟踪企业各方面的 信息。(3) 建立“3+1”信用管理系统，全程监控客户，杜绝坏账。以上的损失本可以预先防范，至少可以使损失降到很低。从后来得到的该企业 的财务报表中可以看到，该企业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产和应收 账款，银行存款等流动资产很少。而其负债金额非常庞大，而且多为必须马上偿付 的短期借款。因此，该企业很容易在某一个时间出
4、现偿付不能的状况。如果我们的 企业事先得到它的财务报表并认真分析了它的财务状况，就应该对这种状况有所警 觉，或者降低给予的信用额度，或者采用其他付款方式，从而降低和排除这样的损 失。然而我们的企业并没有认真地这样做过。国际市场的特点是竞争激烈，而且纷 繁复杂。在这样的市场中，我们的企业要有自我保护意识。外贸企业应建立起完善 的信用风险管理体制。不论对于什么样的国外客户，我们都应该在交易前事先了解 它的资信状况，做到知己知彼。对于新客户，必须事先得到它的资信报告;对于老 客户，一般是3个月到半年一份新的资信报告。报告的来源最好通过专业的调查机 构获得，因为这样取得的信息才更加客观公正。案例3警惕
5、买家设局欺诈慎用赊销放账交易2005年4月，国内某出口企业A在一次产品展会上初识匈牙利公司职双方随 即开始商谈合作事宜，几个月后敲定合同，由A向B出口彩色电视机，合同总值 200余万美元，赊销方式交易，放账期90天。货款到期后，虽经A多次催讨，B也 出具了还款安排，但B始终未履行付款承诺。A随即委托中国信保进行海外追讨。 中国信保接受委托后，立即选派专案人员赴匈牙利进行实地勘查，进一步获取了大 量的案件信息:经查，B公司法定代表人及其近亲属已于2006年1月另行注册了一 家房地产公司，并将B公司资产全部转移至该房地产公司名下。根据法院注册信 息，B公司虽然尚未破产或停业，但已更名、迁址，更名后
6、的公司名下无任何资 产，亦无人员办公。中国信保调查期间，B曾提出未支付货款的原因在于A存在迟 出运、短装及质量瑕疵等一系列问题，但始终未提供相关证据。此后，某香港网站 揭露了B骗取远东多家出口商巨额货款的情况(后经查证，B的确拖欠香港、土耳 其等地供应商货款共逾1000万美元)。至此，该买家信用问题逐渐展露，种种迹象 表明，本案系一起有预谋的商业欺诈案。1(这个案件给我们的启示是什么，这个案件给我们的启示有以下几点：(1) 买家设局诈骗的惯用伎俩国外买家通过拖欠供应商货款，转移资产、更名迁址等一系列举动，达到获取 巨额商业利益的目的，通常通过以下方式实现：首先，买家通过赊销方式，在短时间内，从
7、供应商处集中大量采购，获取货物 后，将货物在当地市场低价倾销，以求迅速回笼资金。本案买家以低于当地同类产 品售价10%-20%的价格在几个月内将所购货物销售一空，以最快的速度回笼了大量 资金。其次，在合同应付款日前后，买家通常以货物质量问题或卖方义务履行瑕疵为 由拒付货款，以达到与出口商周旋并拖延时间的目的。在此期间，买家通过转移资 产，抽调资金等方式，使原公司变成名副其实的“空壳公司”，企图逃避合同付款 义务。本案中，买家原公司资产转移后已成空壳，更名迁址后摇身一变，出口商更 是无从掌控;即便出口商最终通过诉讼获得法院胜诉判决，买家公司也不名一文， 并无任何财产可供执行;而对于其“欺诈性转让
8、”的举证又困难重重，出口商终将 钱货两空，血本无归。(2) 评估买家风险时切忌主观片面买家在当地拥有一定的知名度和多年行销品牌，这可能是促使出口商与其首次 交易便大额长期放账的另一个关键因素。一些国际知名企业，以雄厚的资金实力和 卓越的信誉，积累和树立了良好的口碑和品牌，出口商认为与这样的企业交易风险 偏低，具有一定的合理性。这些因素在很多情况下可以作为出口商评估交易风险的 重要参考。然而，品牌、经营规模等指标并不能完全反映一个买家的综合资信，反 而会成为“乱花渐欲迷人眼”的干扰因素，使出口商确定交易条件时做出轻率的选 择。(3) 警惕买家反常举动背后的别有用心本案中，买家用偷梁换柱之功加上泼
9、赖反攻之术，达到了骗取货物，牟取暴利 的目的，实际上，在合同洽淡阶段，其居心已见一斑。买家主动建议出口商投保出 口信用保险并愿意承担保费成本，其如此“好心好意”恐怕只是其为达成赊销交易 条件而付出的一个小小筹码，亦是为其后来的翻脸作恶先行铺垫。这样有悖常理的 举动应引起足够的注意和警惕，出口商应进一步了解买家的真实动机后再谨慎行 事。2(应该怎样来规避此类风险，可以从以下几方面来规避风险：(1) 放账交易应循序渐进，避免盲目冒进除了事先充分调查了解买家资信状况外，在与买家进行放账交易的过程中也可 采取一些风险管控措施。本案例中出口商与国外买家首次交易，在对买家无深入了 解的情况下即大额长期放账
10、，无疑是一步“险棋”，毕竟“以身试险”不如“投石 问路”来得稳妥。在国际贸易市场竞争日益激烈的今天，商机稍纵即逝，订单一笔 难求，面对买家提出的赊销要求，出口商心存侥幸、铤而走险本无可厚非。但最好 通过一些风险控制手段为自己留好后路。比如，在对买家背景进行考察时，应尽可 能详尽和全面，除品牌、经营年限、规模等情况外，其在国际市场上的声誉是否良 好、是否有负面信息等也应格外关注。赊销与一定比例的预付款相结合，或账期、 发货量视买家付款表现由短至长、由少而多等，循序渐进，将可能损失控制在一定 范围之内，避免风险集中发生带来的重创，造成元气大伤。(2) 出险后及时采取行动，最大限度减小损失一旦获悉买
11、家恶意拖欠等风险信号，出口商应立即采取必要措施，最大限度争 取追讨时间，分秒必争，尽快找到合理有效的减损措施，以免贻误追讨时机，影响 追讨效果。向买家追讨欠款的同时，应了解买家所在国法律环境，如相关法律法 规、诉讼流程以及诉讼效率等情况，为必要时通过法律途径向买家主张债权做好充 分准备。案例4忽视对老客户资信调查造成拖欠案我国某服装进出口公司(A公司)和澳洲一家著名的女装进口批发商(B公司)7年 来一直保持着良好的贸易合作关系。B公司在澳洲纺织行业中具有较高的声誉，几 年来与中国的贸易额一直处于稳定的发展状态。由于与B公司合作时间长，已是老 客户，A公司也认为其信誉良好，就对小额订单放松了监督
12、，采用20,货前预付， 而80,为货后90天付款方式。结果截止至1999年3月，B公司累计有60万美元没 有按时支付。有些欠款拖欠已达3年之久，并以种种理由继续拖延。对于这笔欠 款，A公司既想催讨以解决资金周转不灵的问题，又怕损害和这个大客户的关系。 最后请了资信调查机构来核实B公司目前的经营状况和拖欠理由是否属实，结果发 现B公司正全力变卖固定资产，已处于破产边缘。后经过展开强大的追讨攻势，总 算及时挽回了 60万美元的损失。公司后来了解到，若此案晚委托追讨一个月，追 回欠款的可能性几乎为零。1(A公司为什么会出现这种情况，(1)A公司对应收账款回收不力，监控不严，成年老帐不解决，耽误了最佳
13、的追 讨时机。(2)没有开展定期的资信调查，客户的经营业绩是不断发生变动的，有些目前 资金充裕的企业，未来可能发生财务困难甚至面临破产的边缘，因而就产生了拖欠 或拒付的动机和可能。(3 )缺乏信用管理的机构和相应的制度。2(A公司应怎样加强信用管理工作，(1) A公司应成立信用管理部门，建立信用管理制度。对各环节各阶段实施严格 的信用措施。(2) 用动态的眼光看待企业的经营状况，并进行定期的资信调查。(3) 学习国外商法，熟悉外贸惯例，不断提高进出口的业务水平，增强管理能 力避免此类问题再度发生。案例5反担保的担保责任贝龙公司拟从美国引进一套先进设备，需筹集800万美元的资金来购买。除了 其本
14、身的自有资金外，打算贷款100万美元。2002年4月，贝龙公司与某银行签 订了借款100万美元的贷款合同。合同的主要内容是，银行于5月22日前将100 万美元划入贝龙公司帐户，贝龙公司于2003年5月22日全部还清贷款本息等。应 银行的要求，贝龙公司找了华发房产公司作为担保人，由华发公司向银行出具了不 可撤销的担保函，对贷款合同项下的100万美元及利息承担担保责任。同时，华发 公司考虑到担保责任太重，提出要求贝龙公司再找一方提供反担保。贝龙公司遂找 到科尔电子有限公司向华发房产公司出具了不可撤销的反担保函，保证在接到华发 公司书面通知后七天内归还借款方向贷款方所欠的借款本息。反担保合同自担保合
15、 同生效之日起生效。贝龙公司引进设备后，效益并不象预期的那样好，一直处于亏 损状态。2003年5月22日借款到期后，贝龙公司无钱还贷。银行在催讨无果后， 于2003年7月8日起诉贝龙公司和担保方华发公司，判决华发公司偿还贝龙公司所欠的借款本息。判决生效后，华发公司找反担保方科尔电子有限公司，要求其代 为偿还，但科尔电子公司一直置之不理。而此时，法院强制执行从华发公司的帐户 中划走了 25万美元。华发公司无奈，就去法院起诉了贝龙公司和科尔电子公司， 要求两被告偿还所欠的借款本息。法院受理此案后产生两种意见，一种意见认为此 案的标的为100万美元及利息，因为两个担保中担保的范围均是100万美元及利
16、息; 另一种意见认为此案的标的应为25万美元，因为原告目前只损失了 25万美元。1(反担保合同中担保人和反担保人的责任各是什么，(1) 担保合同，这是主合同的从合同。在担保合同中，分别有债权人、担保人、债务人三方当事人。担保人的担保责任主要是保证债务人能及时偿还债务，在 债务人不履行时，由担保人代为履行或承担连带责任。(2) 反担保合同，这可以说是担保合同的从合同。在反担保合同中，分别有担 保人、债务人、反担保人三方当事人。在这里，担保人成为债权人，反担保人的担 保责任主要是在担保人代替债务人履行了债务之后，保证债务人能及时向担保人偿 还其代为履行的债务，若债务人未按时履行此债务，则由反担保人代为履行或承担 连带责任。2(你认为法院哪种意见是正确的，法院应如何处理此案，华发公司提起反担保的诉讼标的应为25万美元，而不是100万美元本息，因 为起诉时华发公司只代为履行了 25万美元。法院的第二种意见是正
