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1、聚集美丽，成人之美。聚美优品商业策划书班级：13信工二班*：唐洁学号：02014年5月12日目录：第一章：项目介绍第二章：市场分析第三章：产品与服务第四章：市场与销售第五章：企业经营与战略第六章：投资与财务第七章：风险分析第八章：附录第一章项目介绍聚美优品其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、X辉三人创立于。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星
2、产品搭配其他产品进行销售。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。注册用户80万，在化妆品团购的市场份额已达60%以上。在2010年9月，为了进一
3、步强调团美在女性团购领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。聚美优品员工数目超过两百人，其中技术人员大多有留学背景。特色正品保证聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的。承诺所有出售商品均为100%正品。30天拆封无
4、条件退货聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。100%实物拍摄为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。口碑中心聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告
5、的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。第二章市场分析(一) 地理细分聚美优品是化妆品团购，因此其地理因素影响较小。相对而言，聚美优品主要目标市场地区位于城市地区，由于其主要目标消费者是具有独立收入来源而有专注于追求时尚、展现自我的年轻女性，同时它的物流成本以及信息需求决定聚美优品的主要消费区域是城市。人口细分(二) 人口细分性别：聚美优品从事的是化妆团购，因此聚美优品的主要目标消费者是女性。年龄：主要以2035的年轻女性。由于20以下的女性少有经济收入来源，而35以上女性在时尚方面投入所占消费比
6、重不是太大。(三) 心理细分聚美优品的宗旨是：聚集美丽，成人之美。愿景是：让变美更简单。它致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验；专注于引领时尚潮流，打造女性全新魅力。因此聚美优品把市场定位在对化妆品需求高、对时尚追求欲浓、偏爱于展现自我的年轻女性消费群体。100%正品：聚美优品的100%正品保证是消费者免除了购买产品时的心理负担，是消费者能够放心进行购买的保障。折扣销售：聚美优品的折扣销售保障了其销售产品的价格优势，这是聚美优品能够聚集广泛消费者的另一大优势。(四) 行为细分随着B2C的发展，团购的发展趋于成熟。团购已经成为一种时尚的代名词，同时，团购的方便、简单、高效也符合当代开节
7、奏生活的需求，因此团购的发展趋势势不可挡、发展潜力无穷。目标消费者群体主要为年轻女性为主，空余时间不足，生活节奏较为紧X，接触网络并有过网络购物的习惯，对某些特定化妆品品牌有归属感。目标消费群体对于产品特点了解度不够，购买时有从众心理。目标消费者是追求时尚、爱美、追美的个性特点。(五) 目标市场的选择以及评估1. 目标市场选择策略集中化市场选择策略u 考虑目标市场和目标消费者特征的单一性与采购、营销成本的关系，选择集中化目标市场策略。2. 选择的产品和目标市场u 产品中高端化妆品及相关用品（经济发展与商品生命周期）u 目标市场以白领阶层、爱美的年轻女性（约2035岁）为主，其次还包括部分前卫、
8、注重保养的年轻男性。（购买意愿购买力行为方式心理特征）3. 目标市场场评估（五力模型）u 同行业竞争者威胁o 规模起步早、资本市场青睐o 成本与专一性进货成本、广告成本o 价格恶意价格战、清理库存、竞争激烈o 客户忠诚度与高标准售后服务百分之百正品、拆封30天内退货、消费者口碑中心u 新进入者威胁o 门槛资金、广告、知名度与忠诚度、细分规模、行业竞争程度（总结：细分市场新进入者威胁较低）u 替代品威胁o 盈利模式从正规化妆品供应商购进商品，在上采用团购方式进行销售，赚取差额。o 本质化妆用品的网络销售渠道：新的美容科技、新的信息科技u 购买者的议价能力o 团购、抢购模式价格固定、事后反馈、其他
9、渠道议价能力（总结：购买者议价能力弱）u 供应商的议价能力o 团购网生存格局中国电子商务研究中心数据显示，2012年团购倒闭数量在增加，且数量远远超出新增团购数量。截至2012年12月底，全年共1514家团购倒闭或退出团购市场，共有300家新生团购。简单计算，平均每天4家团购倒闭。团800发布的最新的数据显示，2013上半年，大众点评网、拉手网、美团网、糯米网、窝窝团5个共占市场份额的90.09%，其他中小型团购站只占据到9.91%，“一九”格局日益显现。（总结：供应商议价能力极弱）第三章产品与服务产品与服务永远是核心，这是很关键的，如果没有好的产品或者好的服务，所有营销以后都会出现问题。之后
10、聚美爆仓非常厉害，限制聚美之后的发展，之后把仓库搬过来才进入良性发展，最近做1.4亿。但是有了好产品、好服务之后需要好的营销，而且品牌线下是关键。需要好的营销、好的地面推广才可以使公司品牌深入人心，品牌塑造是爆发的关键，所有电商跑的最快公司都有品牌爆发关键，爆发形成知名度，知名度形成下单，大家可以看百度指数和品牌投放之间的关系会看到很多东西，也会有很多收获。摘自聚美优品创始人兼CEO陈欧主题演讲聚美优品商业模式聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。1战略目标聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关
11、的产品。目标用户：聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。专业为女性美丽提供服务，艾瑞咨询近期发布的2010-2011年中国网络购物用户行为研究报告的数据显示，2010年，女性网购用户相比于男性用户更热衷于网购；在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。在女性的消费中化妆类是排在第二位的。而且在网购金额的高区间分布中，女性占比高于男性；在网购频次的高区间分布中，女性占比高于男性（女性用户在全年网购40次以上的区间中分布最多，占比达30.7%）。女性市场是一个很广阔的市场。2.完备的售后服务聚美优品超越自我，
12、提出化妆品行业前所未有的最高售后标准30天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款即使您已*甚至已使用！退货运费也完全由聚美承担。3.盈利模式聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品，所以它的盈利模式与一般相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作商家的广告收入：合作商家在上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。4.经营模式以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，这是聚美优品经营模式的核心。5.以女性为主打聚美优品专注于服务女性，根
13、据女性的特点来设计整个，比如的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。6.推广渠道多样1、利用明星代言推广娱乐营销突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。2、博客、微博推广聚美优品有自己的官方博客，分栏为
14、团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博，目前有粉丝49万，微博14062条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。3、奖励会员推广聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励4、利用其他媒体进行推广聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是非你莫属的嘉宾，他出众的表现也为赢得了很好的声誉。5、增加分享聚美优品上的商品信息可以分享到QQ
15、空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。6、口碑来传播聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。4聚美优品技术模式4.1玩转信用卡快捷支付 2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝“信用卡快捷支付”功能的团购!使用快捷支付的三大好处：1、无需网银，付款更快捷2、无额度限制，付款更轻松3、无需支付宝*也可使用，付款更轻松顾客可以在线进行交易购买自己喜欢的商品，并有设置的安全保证以保证客户的资金安全；聚美优品还支持手机支付。4.2在线查询顾客可以在线查询自己喜欢的商品，能使顾客方便的查找自己所需要的商品信息，如化妆品批号查询，选择品牌或者填写商品批号就可以查到自己需要的信息。聚美优
