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1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料 学习顾问业务流程手册序 言目录一、 收集客户名单 5（一） 收集名单前信念 5 （二） 优质名单特点 5（三） 名单来源 5
2、二、 电话邀约 6-8（一） 电话行销的核心理念 6（二） 打电话的十个细节 6（三） 电话是一种谈判 6（四） 电话行销前的准备 6（五） 电话行销的时间管理 7（六） 训练电话聆听的十个要点 7（七） 聆听的五个层面 7（八） 陌生电话推销的十大步骤 7（九） 电话中建立亲和力的十一种方法 8（十） 电话约人话术设计 8三、 电话邀约话术 8-12四、 中场沟通 12-13（一） 物品准备 12（二） 步骤 12五、 会后会成交 13-17（一） 必备的工具 13（二） 必须的准备 13（三） 见面成交 13附现场促成图 18六、 跟单（电话） 19-17（一） 研讨会结束后 19（二）
3、已交定金 19（三） 未交定金 19七、 成交收单 20-26（一） 收单的关键 20（二） 专业的形象 20（三） 齐备的物质准备 20（四） 面见客户 21八、 转介绍 27九、 售后服务 27（一） 服务的重要信念 27（二） 让客户感动的三种服务 27（三） 服务的三个层次 28（四） 列出服务客户名单 28一、收集客户名单（一）收集名单前信念：乔吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。我们可以在任何时间，任何地点，任何时间收集到想要的任何资源。（二）优质名单特点1、 有需求、有购买力的企业2、 公司人数在30以上 500万以上的企业3、 总经
4、理、董事长4、 带手机号码的名单5、 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店（PS版等）、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买 3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、3G,网络，高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所，高级酒店卡，等
5、高端消费场所，等的名单C、参加大型公开课程的签到表（如聚成，影响力，巨思特、汇才等名单）5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、
6、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9
7、、快乐 10、空杯归零的心态（三）、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起 5、传真件发传真的五个要点：A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否 D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时
8、候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字（五）、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！（六）、训练电话聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并
9、对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题（七）、聆听的5个层面：1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听 4、专注的听 5、设身处地听（八）、陌生电话推销的11大步骤：1、自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者 4、建立友好的关系5、了解顾客的需求 6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、说服拒绝拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10
10、、假设成立 11、确立随访的要求（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）、电话约人话术设计：用六个问题来设计自己的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？三、电话邀约话术：（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）“你好，请问是公司吗？我这里是中华企业人才学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”1-2第二次电话：“你好，请找总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）“，找总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。1-2-1转接老总：（切
