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1、小区推广广教案 培训目的的：1、认识识小区推推广的重重要性2、掌握握进小区区的办法法和途径径，增强强小区推推广主动动性和积积极性3、让小小区活动动较以前前更有成成效目录：一、为什什么非要要进小区区（即重重要性）二、小区区推广的的困难和和不足 1、不愿愿意做，对对小区活活动不重重视 2、做做了，但但小区活活动成效效寥寥3 想做做，但物物业干涉涉,小区区不让进进三、小区区操作1、信息息的获取取和建档档2、公关关物业3、活动动的开展展4、活动动的时间间性5、活动动后期的的总结、跟跟进四、成功功案例教案内容容：一、 为什么么非要进进小区1、小区区活动可可以直接接带来销销量的提提升小区距离离我们的的目标
2、客客户群最最近，小小区活动动实现了了与广大大消费者者直接面面对面的的沟通，增增加了产产品的曝曝光率，有有利于顾顾客更深深入地了了解产品品，从而而促进意意向客户户的直接接购买。同同时又能能有效地地促进小小区所在在地零售售终端的的销售。现现在亿家家能的南南京市场场小区销销量已经经超过总总量的三三分之一一，而汕汕头小区区推广已已占销售售总量的的三分之之二。2、小区区已成为为一个重重要的销销售渠道道 小区活动动作为渠渠道延伸伸的一种种形式，它它和专卖卖店、大大型建材材、商超超商场等等卖场一一样承载载着重要要的销售售职能。在在专卖店店分布不不广泛的的情况下下，小区区活动无无疑可以以帮助人人们更方方便的接
3、接触到产产品、了了解产品品，南京京、鄂州州的小区区活动非非常具有有组织性性和计划划性，并并由专人人来负责责，使得得小区活活动的销销售取得得很好的的成绩，销销量占到到总销量量的300%以上上。3、小区区已成为为终端竞竞争对手手的主战战场随着太阳阳能市场场的逐步步成熟，太太阳能厂厂家日益益增多，竞竞争日益益激烈，他他们不拘拘于原有有的销售售方式，开开始把目目光集中中在小区区以及人人员上门门推广上上等；而而小区里里的客户户消费特特点 ，又又具有装装什么牌牌子、什什么规格格大家跟跟风的特特点，在在这样的的市场情情况下，如如果我们们不提前前进入，当当其他太太阳能进进入的话话，就会会削弱我我们的产产品竞争
4、争力，如如果杂牌牌子太阳阳能买断断的话，我我们再进进入就难难了。 4、能够够有效的的了解竞竞争对手手，从而而能有效效的阻击击竞争对对手 小小区活动动实现了了与广大大消费者者面对面面的沟通通,可以以直接从从消费者者的口中中获得他他们对竞竞争对手手的评价价;同时时如果竞竞争对手手也在搞搞活动的的话可以以直接看看到他们们得促销销方式,获得他他们的宣宣传资料料从而适适当调整整销售方方法.另另外,小小区活动动通过突突出亿家家能产品品的优势势,实现现有效的的阻击竞竞争对手手。5、小区区推广费费用相对对低廉，操操作简单单小区活动动绕开了了商场、超超市的场场地狭窄窄、竞争争激烈和和各种“苛捐杂杂税”，又避免免
5、了专卖卖店高额额的运转转费。同同时目标标客户群群集中，人人际传播播效率高高，也适适合开展展多种形形式的推推广活动动。二、 小区推推广的困困难和不不足1、 不不想做，对对小区活活动不重重视原因及分分析： 、小区区活动事事太多小区活动动，得拉拉样机组组装，安安排人员员现场促促销 ，晚晚上还得得留人看看样机， 经销商商怕即使使这样忙忙忙活活活搞活动动，小区区都不出出成效，那那不是自自找麻烦烦吗 。 其实只只要能正正确的操操作小区区，活动动肯定会会出成效效的 ，具具体内容容见“三、小区区操作”部分。 、亿家家能怎能能做地摊摊生意有些经销销商认为为小区活活动像摆摆地摊，不不符合亿亿家能品品牌形象象，这种
6、种顾虑也也是无需需的，我我们可以以在小区区活动现现场像摆摆放精品品店一样样，从布布置到宣宣传完全全可以上上气势，完完全不亚亚于专营营店给人人带来的的效果（后续内容有详述）。、做品品牌和要要销量的的顾虑经销商认认为小区区活动要要气势、要要规模是是公司为为提升品品牌形象象而做，对对自己提提升销量量没有多多大作用用。其实实公司品品牌与经经销商的的销量是是相辅相相成的，要要做品牌牌、做形形象、要要销量同同时进行行。目前太阳阳能好多多同行，在在产品外外表上模模仿我们们，这样样大家一一同进驻驻小区时时，产品品外观上上与竞争争对手形形不成明明显的区区隔 ，所所以我们们只有从从活动现现场的宣宣传、样样机布置置
7、、物料料摆放等等方面压压倒竞争争对手，也也只有这这样，才才能在消消费者面面前树立立良好的的形象，体体现出亿亿家能品品牌的实实力，给给消费者者一种购购物的安安全感和和信任感感，无形形中提升升现场销销量。、人员员不足 对于人员员不足问问题，可可以在当当地临时时招聘（如如下岗工工人、保保险推销销员，安安装工，水水暖工等等），实实行“业务推推广提成成制”薪资结结构初期期可以采用用高保底底低提成成，后期期低保底底高提成成的方式式，调动动人员的的积极性性，；再则要注注意后期期的跟踪踪和培训训（企业业状况、产产品性能能、售后后服务、促促销技巧巧等方面面）。但有的经经销商不不愿意招招聘，怕怕浪费钱钱见不到到成
8、效，也也有些经经销商过过分依靠靠公司在在人员方方面的支支持。 其实一一个促销销员，销销售一台台大约44000050000元的的2100产品，一一般就可可以赚到到1200015000元左左右，公公司还有有相关的的支持，一一个月销销售一两两台，工工资发放放就保底底了。如如果哪位位带来个个小工程程就是白白赚了。 2、做了了，但小小区活动动成效寥寥寥原因及分分析 ：、小区区选择是是否恰当当（即目目标客户户群定位位是否准准确） 有有些经销销商主观观臆断，没没有充分分了解当当地某些些小区的的实际情情况，见见盖房子子就上，活活动盲目目，往往往吃力不不讨好。 所以活活动前要要对区域域内楼盘盘进行摸摸底，做做到
9、心中中有数。此此信息可可以在相相关房产产部门或或当地相相关网站站得到（详详情见三三、小区区操作部部分）。、活动动现场样样机、物物料、宣宣传等是是否到位位有些经销销商在搞搞活动时时，老是是认为亿亿家能是是个品牌牌，该买买的顾客客总会买买的，以以老大自自居，小小区活动动没有一一点声势势，两三三台样机机，一两两个人员员，带一一些宣传传单页完完事，有有时连个个拱门、横横幅都没没有，远远不如竞竞争对手手的气势势大，这这样怎能能吸引消消费者呢呢，怎让让消费者者放心订订购如此此一个品品牌呢。 所以，要要搞活动动就要能能从活动动现场布布置、宣宣传、促促销等方方面优于于竞争对对手，突突现品牌牌的气势势，同时时给
10、竞争争对手设设置壁垒垒。 、是否否有针对对小区的的个性化化培训有些经销销商对搞搞小区促促销活动动没有针针对性的的管理和和培训，把把促销员员放出去去就不问问了。所所以每天天晚上促促销活动动人员应应能聚在在一起，遵遵循“一天进进步一点点”的原则则，对当当天的活活动作个个总结，找找出疑难难问题，不不足之处处，大家家共同改改进，进进一步统统一讲解解口径。、进驻驻时机和和活动持持续时间间是否恰恰当有些地方方，经销销商为了了抢先在在一些新新的小区区搞活动动，没等等房子封封顶，就就匆匆拉拉一批人人搞活动动，提前前做宣传传，但往往往心里里又想让让有些路路过的客客户能提提前订几几台，结结果却是是一无所所获。也也
11、有的进进入时机机倒是准准确了，但但搞上个个三四天天就走人人了，认认为宣传传的差不不多了就就可以了了，该卖卖的总会会买的，最最后效果果也不太太好。所所以进驻驻小区时时机不准准，效果果不会太太好，对对新的小小区应该该在交钥钥匙的时时候，集集中在小小区内开开展活动动。在活活动持续续时间上上，也不不应太短短（不应应低于一一周，长长的可以以一两个个月），还还要据具具体情况况而定。3、 想做，但但物业干干涉，小小区不让让进、物业业干涉的的原因 ： 怕怕影响美美观；怕怕破坏房房屋顶；担心服服务、安安全性（引引雷针）及及有没有有好处费费等等。、建议议措施：（具体公公关谈判判在小区区操作中中有详述述）、利用用工
12、程推推介的一一些资料料，向物物业解释释。专业业设计安安装，对对楼面无无任何影影响；、直接公公关物业业主管，尤尤其是有有物业家家属在小小区内开开设零售售店的，可可以让他他们代销销，然后后按照销销量的多多少，给给予主管管提成，以以争取尽尽早进入入小区搞搞活动；、找小区区内一有有影响力力的用户户，购买买亿家能能太阳能能，通过过他给物物业施加加压力，找找到缺口口；也可可联合众众多业主主对抗物物业。（后后附详细细案例和和分析）、异业联联盟，寻寻找共赢赢：首先，寻寻找合作作伙伴，合作目目标主要要是装饰饰公司人人员、装装修工人人（建材材）、水水暖工 等。然后，培培训、诱诱导、签签署协议议。带领领有意向向的合
13、作作者 到到我们的的5S店店，让他他们亲自自感受亿亿家能的的品质，增增加他们们的销售售信心，并并且对他他们进行行简洁而而有效的的心态培培训， 经过如如此点拨拨启发，995%的的人都会会乐于此此行，并并积极与与经销商商签订协协议，另另外还要要有计划划的对他他们进行行企业状状况、产产品的优优点、优优势、售售后服务务、推销销技巧等等方面的的培训。最后，定定期进行行沟通，保保证酬金金，我们们要对每每一个合合作者进进行详细细的登记记、跟踪踪和定期期回访，时时刻提醒醒他们兼兼职工作作不能忘忘，时间间长了，他他们养成成了习惯惯就会真真正变成成我们的的促销人人员。酬酬金要按按时发放放，保证证他们兼兼职工作作的
14、积极极性。 、*某某种牌子子买断时时：建议方法法： 找物业业，对其其进行产产品对照照宣传，说说明其中中利弊。 找小区区内一有有影响力力的用户户，购买买亿家能能太阳能能，通过过他给物物业施加加压力，找找到缺口口。 联合其其他牌子子一起找找物业，进进行公关关。三、 小区操操作（思路： 只要要能买断断的，我我们一定定要买断断；不能能买断的的我们要要独家进进去搞活活动；有有竞争对对手能进进驻的我我们要从从现场的的布置、宣宣传等方方面压倒倒竞争对对手，层层层设置置壁垒）1、 信息的获获取和建建档为了及时时有效的的进入小小区，我我们必须须掌握一一个地方方小区工工程的第第一手资资料，做做到对整整体市场场的全
15、局局了解，运运筹帷幄幄，并建建立档案案以便于于及时查查阅，有有计划有有针对性性的进入入小区，避避免因信信息的传传递不及及时造成成损失。要选择合合适的目目标小区区，首先先需要一一个小小小的调研研工作，其其实很简简单，就就是对区区域内楼楼盘进行行摸底，调调查项目目如下：序号项目获取方式式（信息息渠道）备注1小区名称称、地址址可以通过过人员跑跑动搜集集房管局局、规划划局、设设计院、建建委、建建筑公司司、房地地产开发发商、国国土局、房房产交易易会、售售楼处、售售楼人员员、网站、房产商商协会、建建材装饰饰公司、房房产广告告、建筑筑工、安安装工、附附近居民民等来获获知房产产信息房产信息息了解方方式多种种多样，这这里只是是列出常常用几种种形式而而已，仅仅供参考考。2开发商、规规模、房房价3住户数、预预计楼价价4竣工日期期、交付付日期5能否安装装（有没没有预留留管道）根据调查查的结果果，按照照一定的的顺序（主主要以价价格的高高低为排排序标准准）进行行排序，然然后选择择前十位位或前二二十位的的小区 ，编制制成表格格楼盘盘信息统统计表（后有附件）2、公关关物业 小区信息息获取以以后，针针对我们们目标客客户聚居居相对集集中的新新的高档档小区，要要进行重重点公关关物业主主管（或或其直接接领
