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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页河南省2010年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1推销的目的在于满足顾客需求和实现企业目标。A利润B盈利C扩张D营销2推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、等五大要素。A推销环境B商品功能C商品价格D推销时间3推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的
2、是A愿望和需求B接受C证实D决定 4在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是A费比模式B埃德帕模式C爱达模式D迪伯达模式5按照推销方格理论的解释，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但并不是成熟的推销员，因此被理解为强行推销的另一种表现类型的是A事不关己型B推销技术导向型 C解决问题导向型D顾客导向型6普访寻找法依据的原理是A相关法则B调查法则C平均法则D接近法则7顾客购买资格审查不包括A顾客购买需求审查B顾客支付能力审查 C顾客购买决策权审查D顾客购买心理审查8就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是A重要顾客B个体顾客C团体顾客D现有顾客9当面约见的优点是A约见速度快B有机
3、会交流表达 C接触面广，效率高D客服戒备心理10最有效、最省力的接近顾客的方法是A利益接近法B产品接近法 C问题接近法D直陈接近法11中国式洽谈的特点不包括A顾全面子B工作完美无缺C有专业知识D对西方人不信任12洽谈中最困难的洽谈类型是A一对一洽谈B小型洽谈 C中型洽谈D大型洽谈13以下被称为现代推销洽谈新观念的策略类型是A合作式洽谈策略B互利型洽谈策略 C问题解决式洽谈策略D胜负式洽谈策略14对顾客购买需求的鉴定方法，不包括 A需求层次分析法B支付能力鉴定法 C需求差异分析法D边际效用分析法15在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是A商品异议B支付能力异议 C价格异议D需要方面异议16处理顾
4、客异议时，有利于保持顾客和推销员之间良好关系，可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的方法是A转移处理法B补偿处理法 C缓和处理法D原则处理法17消除顾客异议的关键在于A平衡顾客心理B适当调整价格 C引入佐证实例D理解顾客18主动请求法的优点是A有效促成购买B既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C节约时间，提高效率 D先入为主，免去不必要的重复说明19下列不属于成交信号的是A顾客表现对商品很有兴趣B顾客赞同推销观点时C顾客犹豫决时 D克服顾客异议后20推销控制不包括A战略控制B人员控制 C过程控制D财务控制21是现代经营理念的重要内容，是推动企业可持续发展的根本动力，也是企业
5、竞争的核心内容。A市场观念B顾客第一的观念 C以人为本观念D创新观念22在各类商业企业形态中，的产生被称为零售业的第一次革命。A便利店B超级市场C购物中心D百货商店 23从经营决策内容的划分上看，采购决策、销售决策、运输决策、储存决策属于A财务决策B经营战略决策C经营环节决策D市场营销决策24某零售店2010年计划销售额为600万元，已确定的流动资金定额是20元每100元销售，已确定的营业员劳动定额为5万元人，那么计划期所需流动资金和计划期营业员分别是A120万元，120人B100万元，100人 C300万元，120人D100万元，120人25编制商品经营计划的原则不包括A全面贯彻企业决策思想
6、B先计划、后调查 C统筹兼顾综合平衡D民主与集中相结合26“报价采购、招标采购、议价采购”是按来划分的商品采购方式。A交易形式B企业内部组织管理情况 C消费者需求情况D采购价格确定的方式 27在对购货合同的制作中，可以采用事先已经印刷好的标准合同格式。A日用品采购B特殊品采购 C工业品采购D一般性商业企业采购28严格说来，商品计划应当包括商品采购计划、销售计划、资金计划和A利润计划B产品计划C创新计划 D成本计划29对定量订货技术应用的前提条件描述不正确的是A只适用于订货不受限制情况B只适用于单一品种C只适用于确定型需求 D确定型需求和随机型需求都适用30在销售渠道中，最为积极和活跃的因素不包
7、括A代理商B批发商C消费者D零售商31的最大特点是迎合消费者心理，而且特别适用于滞销品和残次品的推销。A自选式销售B订制销售C自制式销售D摊位销售32售后服务面临的最典型和最棘手的问题是A超越服务承诺B正确处理顾客抱怨 C健全服务体系D客户的维系33以下是商品经营企业资金分析的重点。A成本控制B利润指标C流动资金D固定资金34某商品销售额为100万元，进货成本是10万元，流通费用为2万元，需要交税金18万元，那么该商品的利润率为A30B50C70D2035反映经营现象内部结构，揭示经营现象的性质、特征及内部联系，又被称为“结构指数法”的分析方法是A动态分析法B评比分析法C综合分析法D分组分析法
8、361930年8月，在美国纽约州长岛的牙买加开设第一家超市的人是A麦克莫里B迈克尔库伦C卡耐基D伊斯曼37按照超市商品特价原则的要求，特价优惠至少要有折扣才能吸引消费者购买。A1020B2030 C高于50D以上都不是38企业在确定网络经营时必须首要考虑A财务状况B人力资源C行业特点和产品特性D竞争状况39以下不是网络经营成功因素中公共关系方面所涵盖的内容。A与记者建立友好关系B利用多媒体技术进行展示C消除误导信息D在网上进行新闻发布会40以下对代理人的相关描述，正确的是A代理人不仅接受卖方委托，而且有购买指定商品的义务B代理人对经营上的盈亏不负任何责任C顾客向代理人提出订单后，可以直接与代理
9、人签订购买合同D代理人的收益不仅有佣金，还包括商品销售后的差价推销实务（60分）二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“”，错误的打“”）41推销的核心问题是说服和诱导。42现代营销学告诉人们，由组成产品整体概念的三个层次中可以了解到，真正促使顾客购买某产品原因的核心部分，即消费者购买某一商品是为了商品本身。43推销方格体现的五种类型里，属于推销技术导向型的推销员，他们放在首位的是顾客的利益和需要，而不是购买心理。44推销信息贯穿推销活动的全过程。45原则性洽谈策略也称公平合理式（互利型）洽谈策略。46价格是商品要素洽谈的核心。 47作为推销员要意识到，服务异议主要是顾客不
10、想购买你所推销的产品时找出的一些托辞。48所谓求教接近法，是指推销人员可以利用向顾客请教问题与知识的机会，来接近的较好的方法，尤其对一些年轻推销员更为适用。 49成交是整个推销活动的核心。 50地域结构式的弊端在于推销人员对区域市场行情掌握不利，对同一地区造成不同推销人员对同一产品的费用增大，影响推销效益的提高。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）51签订合同洽谈52顾客的异议53自然期待法54推销组织 四、简答题（每小题4分，共16分）55寻找顾客的主要方法有哪些？56实施聊天接近法应注意哪些问题？57简述推销组织设置原则。58简述推销控制程序的基本步骤。五、综合题（12分）59某知名品
11、牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。问题：（1）请对该推销员的推销给予评价。（2分）（
12、2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）商品经营（60分）六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“”，错误的打“”）60在商品经营的基本原则中，经济效益原则里的“经济效益”是市场经济追求的基本价值之一，包括社会经济效益和企业经济效益。 61经营计划评价的完成程度以结果评价为核心，重视经营成果的考核，评价方法是用计划指标与实际经营成果指标之比来衡量经营者的业绩。 62向当地批发企业和生产企业临时进货，大多采取现货交易。 63择优进货中的“优”主要指商品质量优、商品价格优、商品货源优。 64期货交
13、易是商业企业同供货方签订协议或合同，一次确定进货数量，按期分批到货，一次性办理结算手续。 65经营风险分析的核心是对外部环境中不确定因素和变化频繁因素的评价。66传统食品超市是超级市场的最初原始模式。67零售业都把缺货称作是“营业最大的敌人”。68一个好的网站，要有一个Logo和一套配合不同栏目类容的banner。69我们常说的“代理”即指“代理权”代理，是制造商给予中间商销售的特许经营权。 七、名词解释题（每小题3分，共12分）70商品经营决策71分散型采购72连带配套销售73商品的品种别八、简答题（每小题4分，共16分）74经销与代销的主要区别有哪些？75简述商品运输原则。76简述商品经营评价的步骤。77简述特许专卖店的基
