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1、销售部管理制度医疗信息技术股份有限公司第一章 总则第二章 市场策略第三章 岗位职责第四章 工作制度第五章 薪资考核制度第六章 客户考察制度第七章 咨询管理制度第八章 合同评审制度第九章 价格管理制度第十章 市场/客户管理制度第十一章 分销管理制度第十二章 销售行为规范第十三章 销售业务流程第十四章 附则第一章 总则一、目的销售工作是公司生存之根本，为完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以规范化、制度化，特制定本制度。二、适用范围本制度适用于在公司内部所有从事产品销售的人员（或部门），包含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理。如涉及其它相关部门规定，以归口
2、部门管理制度为准。本制度未涉及内容，以公司相关制度执行。第二章 市场策略一、产品规划（详见公司05年报价体系）医信产品：PACS系列产品医电产品：代理东芝影像产品贸易产品：除上述之外的其他医疗设备产品制订新的产品目录（全新序列分类）满足不同客户需求进行差异性竞争，避免价格战二、目标客户中心大城市：建立样板医院，扩大品牌知名度和行业影响力；地市级医院：为市场销售的重点，公司盈利的来源和支柱；部队医院：不做重点工作对象，可以抢单或给对手制造困难。三、重点市场覆盖北京办事处：河北、内蒙、山西广州办事处：守住广西，争取广东成都办事处：守住四川，争取重庆西安销售部：守住陕西，争取甘肃新疆办事处：新疆全疆
3、上海办事处：守住江苏湖南、湖北市场交回总部，由代理商覆盖山东以代理商为主 重点市场，必须完全覆盖，保证的市场占有率第一位，坚决不允许出现无理由的丢单和意向、潜在意向的漏报。四、价格政策（详见公司05年报价体系及第九章）采用公开报价加分级折扣权限控制的价格政策，严格控制产品价格，保证合同的价格质量。五、营销活动和宣传（详见市场部计划）明确各区域的展会宣传计划，严格按照预算进行市场宣传推广活动。六、分销合作严格对内部代理商和分销代理商（正式签约）进行管理和业绩考核，按照的统一要求，规范开展市场营销活动；重视临时代理商和一次性代理商的合作，扩大影响，争取市场份额，但要注意价格策略（价格、预付、保修等
4、）及界定清楚定制开发内容。七、样板医院（详见市场部管理制度）北京办事处：扩展北京同仁医院广州办事处：突破广州中医药大学和广西自治区医院上海办事处：扩展解放军455医院西安销售部：突破西京医院或陕西省妇幼医院成都办事处：突破重医附二院 新疆办事处：突破自治区中医院样板医院必须事先申请，经总经理批准后方可执行明确样板医院和的责、权、利，达到双赢。八、专家合作（详见市场部管理制度）信息科类专家 放射科类专家医院管理类专家生物工程类专家要求专家是了解、认同公司，能为及产品做正面的宣传和引导，帮助提升市场竞争力的人员，双方荣辱与共，同时享受提供的各种支持和帮助，共同发展。九、客户管理已有客户：日常关系维
5、护，由市场部、技术服务部进行使用情况回访，开展联谊会，学术合作，优先升级产品，发送简报等多种形式达到关系维护和强化；意向客户：严格按照销售管理制度的要求进行客户资料的填写和汇报，并责成专人跟踪。十、培训培训对象：各办事处培训时间：每季度各办事处轮训一次，原则上在每季度最后一个星期进行培训内容：产品培训、流程培训、制度培训、销售技能培训培训老师：销售总监、技术总监、PACS/医电销售总监、其他外聘专家十一、销售过程管理周报制度（办事处主任提交）周工作日志（客户经理提交）客户意向表（MPC），每月提交两次（每月的10日和25日提交）月报制度（本月工作总结，下月工作计划）季度绩效考核半年绩效考核全年
6、绩效考核十二、考察接待（详见市场部管理制度）十三、方案及咨询方案的决策：由PACS总监决定是否进行方案制作方案的标准：明确需求、流程优先、结构优化、有针对性十四、标书制作商务条款：各办事处负责和用户的商务谈判，但必须通过合同评审技术方案：总部咨询部负责根据医院情况提交技术方案资质证明：由市场部准备公司的相关资质材料最终审核：价格折扣在PACS/医电总监的权限之内，无特殊商务条款的，由PACS/医电销售总监决策；价格折扣过大，含特殊商务条款的合同，销售（助理）总监有最终决策权十五、激励制度（详见第五章）十六、流程管理（详见第十三章）销售部门业务实行垂直管理，共分为四级，具体如下： 各办事处应严格
7、按照各种流程的要求开展市场销售活动，明确责任和分工，提高工作效率。十七、市场竞争策略 针对天健：避开部队医院，强调规范的市场竞争行为和产品的稳定性，竞争中可以在售后服务、技术领先程度等方面制造困难 针对岱嘉：强调自有知识产权、公司实力和规模及售后服务 针对东软：强调公司的专业化、公司运行的高效有序和售后服务的优良。第三章 岗位职责所有销售人员除应遵守公司各项规章制度外，还应完成以下工作职责：销售（助理）总监1、 制定全年销售目标及计划；2、 制定市场、销售管理制度；3、 执行销售计划，完成销售目标；4、 督导、指挥各办事处的工作；5、 销售部门各项管理工作；6、 制定统一价格体系，并负责特殊价
8、格的审批；7、 制定销售费用预算，并按计划控制销售费用支出；8、 制定各级销售人员考核与奖罚制度并严格执行；9、 适时（最少每周）向总经理汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；10、协调销售部门与公司内部其它部门关系；11、随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务；12、负责销售部门人员的考核、奖罚建议；13、执行公司交付的其它工作与任务；14、参与重点客户的公关工作,维护样板医院和重要专家关系；15、分别协调处理好代理商/分销商/厂家之间的关系；16、重要市场推广宣传工作的组织、推进和参与。PACS/医电销售总监1、 负责推进完成全年的销售目标，组织实施具体的销售计划；2、 督导、指挥各办事
9、处销售工作的跟进；3、 适时（最少每周）向销售（助理）总监汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；4、 严格执行公司的价格管理体系，保证合同质量；5、 及时组织向各销售区域提供销售、技术等方面的指导和培训；6、 执行公司交付的其它工作与任务；7、 努力学习管理、销售、产品等各种知识，提高专业能力；8、 在销售过程中，参与重点客户的公关工作，重点专家关系的维护；9、 分别协调处理好代理商/合作厂家之间的关系；10、市场宣传推广工作的组织、推进和参与。办事处主任1、 完成办事处所辖区域的市场覆盖工作，确切了解目标客户意向；2、 规划所负责区域的年度销售任务目标，并分解到季度、月份、地区和客户经理；3
10、、 规划所负责区域的年度费用计划，并分解到季度和月份；4、 领导所属客户经理并参与销售工作，全力推进销售任务的完成；5、 严格执行公司的价格管理体系，保证合同质量；6、 严格按预算计划控制各项费用，完善销售区域内各项管理工作；7、 全力与同类产品的其他厂家竞争，力争公司产品在所属地区市场占有率最大化；8、 积极了解竞争对手信息及市场信息，并及时反馈市场部；9、 及时与公司总部沟通，随时汇报工作进展和充分利用公司资源以获得最大支援；10、适时（最少每周）向销售（助理）总监、PACS/医电销售总监汇报工作进展，提出存在问题和解决方案；11、及时向下属销售人员提供销售、技术等方面的指导和培训，传播公
11、司文化和政策制度；12、负责所辖人员的考核、奖罚建议；13、销售团队的建设，保持销售骨干人员的工作稳定；14、努力学习管理、销售、产品等各种知识，提高业务能力；15、在销售过程中，定期拜访辖区所有客户，维护专家团队关系；16、分销渠道的建设，积极发展代理商，扩到市场份额和占有率；17、协助并参与各种市场宣传推广活动；18、参与客户的公关工作。客户经理 1、 完成所负责区域的市场覆盖工作，确切了解目标客户意向；2、 承担并完成所负责项目和所辖地区的销售任务；3、 积极有效拜访所辖片区客户，首先完成市场情况调研、公司和产品的宣传，进而实现销售目标；4、 适时（最少每周）向办事处主任、PACS/医电
12、销售总监汇报工作进展，提出存在问题和解决建议；5、 充分利用公司各种综合资源和各级经理的支持，筛选长期、中期、短期意向客户，全力攻关并及时向上级经理汇报和请求支援；6、 节约费用，遵守全年任务与费用计划，不得超计划提前支出费用；7、 积极搜集竞争对手信息，并及时反馈给上级经理或市场部；8、 回访用户，维护客户关系；9、 努力学习销售、产品等各种知识，提高业务能力；10、必要时协助并参与各种市场宣传推广活动。商务助理1、 协助办事处主任、客户经理工作，主管办事处内部行政事务及一般性业务；2、 部门员工考勤管理；3、 部门所辖地区用户一般性服务；4、 宣传公司有关政策、规定，发布公司信息；5、 办
13、事处工商、税务等政府关系建立与维护；6、 办事处日常费用报销、账务处理、合同管理；7、 办事处库房存货管理，定期向财务部提供各类报表；8、 适时（最少每周）部门主管或办事处主任汇报工作，提出存在问题和解决建议；9、 向公司总部及时反馈办事处驻地业务、用户要求；10、完成办事处主任安排的其他工作；11、努力学习各种专业知识，提高业务能力；第四章 工作制度一、考勤管理1、遵守人力资源部下发的考勤、请休假管理制度及其它相关制度；2、由办事处主任对销售人员进行考勤管理，PACS/医电销售总监对办事处主任进行考勤管理；3、各级销售人员除拜访客户外，要求每天按时签到上班；4、客户经理早上不到办事处而直接拜
14、访客户（医院、代理商或合作伙伴），需提前一天通知办事处主任，并在办事处商务助理处备案；办事处主任需提前通知PACS/医电销售总监，同时也要在办事处商务助理处备案；5、办事处主任应对客户经理的工作状态进行电话或其他形式的抽查；PACS/医电销售总监也应以电话或其他形式对办事处主任和客户经理的工作状态进行抽查和落实；6、客户经理每周五必须向办事处主任提交详细的周工作日志（重点意向跟进情况及下周计划），同时抄送PACS/医电销售总监；7、办事处主任每周五必须向PACS/医电销售总监提交详细的工作周报（重点意向跟进情况及下周工作安排），并抄送销售（助理）总监。二、工作计划1、办事处应根据市场销售部年度整体销售计划，制定本部门年度销售计划，每月结束前制定一下月办事处月度工作计划表，报PACS/医电销售总监，按计划执行；2、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）出差前，均需填写出差审批表，报部门主管核定批准后方可借款，按计划出差；3、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）在招待客户前，
