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1、合适的销售技巧 更多诸多导购,顾客进门第一句话她就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光顾!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生,请随便看看!”错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜欢的话,可以看一看!”错 这是几种常用的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢
2、?诸多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见她不懂得何年何月再相逢了,一件衣服也许一两年,一台电视也许八年,一台冰箱也许十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,也许你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这样残酷!因此一种好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白,让你的顾客停留 一般第一句话这样说:“你好,欢迎光顾XXX专柜!”把你的品牌说出来,由于顾客也许是在商场瞎逛,也许路边的店有诸多,她只是进来看看,也许并不懂
3、得你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌! 尚有一种因素,就是你要当着顾客的面,在她耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强诸多倍,由于是你真切的告诉她的!她也许今天不会买,但当她想买的时候,她的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让她停留下来! 怎么才干把她吸引住呢? 那就是给她一种留下来的理由!女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一种理由! 第二句话一般这样说:、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,例如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的
4、方式把新款突出出来,由于目前说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢,这个后来说到构图的时候再具体说! 第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这样说:“我们这里正在搞活动!”由于目前每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感爱好了!会注意的听你话的! 第三种说法:唯一性第四种说法:制造热销氛围第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!牢记:把一种说法练习熟,脱口而出其实顾客的心理通过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖
5、什么东西都同样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?诸多导购,涉及此前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光顾XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”立即第三句又变成了:“您乐意理解一下吗?”“我能帮您简介一下吗?”这种错误的语言! 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不乐意!不能!”统统被顾客回绝掉!我一般把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客回绝的机会! 一种男的在公交车上被一种女孩子打了两巴掌,别人问她为什么会被打,她说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还觉得她喜欢
6、不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 因此第三句话直接拉过来简介商品! 这样说:“我来帮您简介!” 直接拉过来,别问顾客乐意不乐意!别问顾客能不能简介! 她既然已经被你吸引过来了,就是想理解,你一问,她又苏醒就麻烦了!“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“88.”“太贵了!” 诸多营业员会这样说:“这是老板定的价格,我也没措施!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?虽然敢打,老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这样说死定
7、了,由于你打过折她还觉得贵! “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常用,便宜货谁都会卖,虽然你打过折,顾客还会规定你再打折的! 当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,特别是“先生,我给您便宜点吧!” 由于顾客没说让你便宜,你自己就积极便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?因此你不能积极便宜! 因此当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这样贵? 而不是给顾客便宜! 怎么告诉呢?那就是讲商品。但是诸多人不会讲商品,诸多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面,一种商品有诸多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能
8、,款式,导购,甚至尚有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几种方面进行解说!不可单一讲商品质量! 老式的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请人们见谅! 讲完后来,顾客立即会说一句话:“你能便宜点吗?”“你能便宜点吗?” 一方面我们不能说:“不能!”强烈的回绝会让顾客对你有强烈的反感! 男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样回绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你觉得天底下就你一种女人啊?” 因此当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,由
9、于只要一进入价格谈判我们都会比较被动,由于钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客理解产品! 任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,由于感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又懊悔了,于是又折回去,成果东西已经卖完了!心里一种劲的懊悔! 因此顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住她,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕她不买!固然你也别在顾客面前太骄傲!那么怎么回答顾客呢?这样说, “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答
10、她,你问她:“你要多少啊?” 这时她就会有一种想法:我要得多,她就便宜的多! 如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少,你要反问她:“你能便宜多少啊?” 这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,她就要的多了。你又抓住了积极权!那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”你这样回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让她试穿!“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去,然后讲商品。一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”诸多顾客连商品都没看完,只是
11、看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!简介商品,让顾客心动! 如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢第一种技巧就是常用的周期分解法! “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!” “小姐,一种这样美丽的包包卖38元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”这是最常用的。下面说一招不常用的! 用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我们常常听见这样一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的! 由于让她想到痛苦了! 烟民少抽一根烟她都难受,更别
12、说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让她们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐! 这样说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让她想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!这样我们避免了痛苦,向往了快乐。 你说的时候她想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了“我结识你们老板,便宜点吧!” 但顾客这样说的时候你怎么回答? 诸多导购说:“你结识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了!
13、 有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了! 由于她主线不结识你们老板! 你也不能说:“你主线不结识我们老板,净忽悠我!” 她肯定不买! 其实顾客说结识你们老板,她就真的结识吗? 百分之9的人不结识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,她连你们老板的电话都没有,你让她怎么打电话! 有人说,她要真结识怎么办?那么我们找结识的人买东西会怎么做呢? 直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。 因此看待不结识说结识你们老板的人,不要当面揭穿。 我们做的是把面子给她,但绝不降价! 这样说:“能接待我们老板的朋友,我很荣
14、幸,”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表达感谢!”就可以了。 这里注意一点,转折词不能用但是,由于但是已经让人们反感透了,换成:只是、同步、尚有一种词是并且,这个词不常用,但效果较好,人们可以试试!“老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客规定优惠怎么办?“您是老顾客,更应当懂得我们始终不打折的!”错 “懂得您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错 “你是老顾客,都没给您多报价!” 错“老顾客也没有优惠吗?”诸多老顾客这样问到。 其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是由于你这里比别的地以便宜
15、! 目前的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到诸多种贩卖的商店。一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。 不同的是你这个人!由于她喜欢你,因此才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话:她觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系! 顾客那你当朋友了,她觉得这是我朋友的店! 她甚至也许对她的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XX店里找那个小张,我跟她是朋友,你提我的名字,她一定对你很照顾的!” 因此,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接回绝:“您是老顾客更应当懂得这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这样多次了,难道我不懂得不能优惠吗?我也就是这样问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应当懂得不打折,不应当问这样白痴的问题?”那么怎么回答呢? 一方面要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意! 这样说:“感谢您始终以来对我这样照顾,能结实您