医药保健品销售经理手册

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页医药保健品销售经理手册1、重新规划自己1.1主调整自己的心态 1.1.1新岗上任 当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得怎样，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。 1.1.2等待失败 销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永

2、远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想“平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。 做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。 不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。 1.1.3尊重前辈 有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚

3、至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。 世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念和信仰。 大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。 作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父母，献身事业，这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。 作为一个乐观的、举止稳重大方的药品销售经理，肩负开发市场的责任和义务。这时的情景如同西方的传教士初到达

4、一个落后而又陌生的环境中一样，人们从不相信你、排斥你、到大家信任你、欢迎你、尊敬你，你将需要用你的信心、耐心，将你的产品、你的理念、企业文化、售后服务慢慢地让对方采纳并认同，推销产品实质是推销人格，人格的优秀才能起到爱屋及乌的效果。你想成为优秀的人，你必须具备优秀人格。 1.2修炼自己的品德 1.2.1管理人员的品德是什么？ 作为管理人员，首先应该注意是否有自我管理的能力。如果管理人员有了什么过错，就会被人指责为“他没有管理能力”。对管理人员进行教育的中心课题，是提高管理能力。人的行动是受品德和性格左右的，管理人员应该具有管理人员的品德，这是不容轻视的问题。也就是说，要研究管理人员应该具有什么

5、样的品德，明确必要的品德，使管理人员掌握它，用于“自我改造”。 管理人员必须具备的十项品德 管理人员无论什么时候，都是根据工作的内容、管理对象的性质、个性的不同而采取不同的管理方法。作为管理人员来说，必要的品德是很多的，以下谈到的十点，是管理人员最起码应该必备的。 1）使命感 管理人员的使命感应该强。 什么是使命感？ 给予的任务无论有什么困难，都要有一定要完成的坚强信念。如果缺少这个“使命感”，作为管理人员来说就是不称职的。 中层管理人员是第一线指挥者，作为指挥者忘掉自己的使命，放弃自己的任务就无法率领下级进行工作。有坚强使命感的人，无论什么时候都能很好地认识管理人员的作用，担负起自己的使命和

6、任务。 2）信赖性 搞好同事之间的关系，互相信赖是非常必要的。管理人员不仅与上下级有关系，在横向的联系中，人与人之间出现问题也会是致命的。要保持人与人之间良好的关系，使大家对管理人员信任。 所谓“信赖性”，不仅是管理人员对他人的信赖，也包含着受到他人的信赖。 要想提高信赖性，首先是信任他人。如果一直对他人采取信任的态度，那么，不久也会得到他人的信任。 3）诚实 诚实的态度无论是谁都会欢迎的。这是在上下级之间、在左右的关系中都应该注意的。管理人员在与他人交往的时候，一定要有诚实的态度。 所说的诚实，并不意味着人仅仅拿出真面目，而重要的是“真心诚意”。带着诚意和对方接触，这样周围的人就会认为你是诚

7、实的人了。 4）忍耐 管理人员的工作是有许多困难的。有时刚开始进行一项工作，上级又来了新任务；也有时出现被下级顶撞的现象，这时管理人员需要的是“忍耐”。要想越过障阻，也必须有忍耐才行。 总之，管理人员要有比较高的忍耐力。换句话说，无论怎样痛苦，怎样难受都能够忍耐。 5）热情 对工作热情就是要有坚韧不拔的精神，也就是对任何事情“都不认为是那么简单的”，“无论在什么地方、对什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不达目的誓不罢休的精神。“热情”和“忍耐”相似，但不相同。 忍耐是在困难的条件中忍受，热情是有把工作进行到底的精神准备。管理人员无论对于什么事情都应该有热情。 6）责任感 对工作负责任是管理人员

8、不可缺少的品德。管理人员有权力，同时也负有责任。换句话说，权限和责任是同一体的关系，但是，在管理人员当中，有的人要求权限的劲头很足，可是却忘掉了自己应负的责任。 作为管理人员要充分认识到，在有权力的同时也负有责任，要发挥作用。 7）积极性 对任何工作都应有一个积极的态度，这是十分重要的。在管理人员中，“积极性”是指对任何工作都主动地、以主人翁的态度去完成的精神。 管理人员不象一般的操作人员那样，一定要按着上极非常具体的指示和命令工作；并且在工作中也不受监视，正因如此，管理人员更应该自觉地进行工作。 8）进取心（向上的精神） 进取心就是经经常提高自己的精神。 管理人员的工作是随着时代而变化的，以

9、前掌握的知识和技术渐渐地变得陈旧了，应该不断地学习新的知识和技术，使自己不断地得到提高。这种进取心越强，对现状越不满足，要进行自我启发，努力掌握更高的知识和技术。 9）公平 管理人员对下级公平是一件值得重视的大事。公平不是对特定的人才公平，如果不公平就不会得到下级的信任，特别是年青人，对这种问题感觉更敏锐。年青人对“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上级有不公平的地方，无论你的能力有多大，也不把你当作领导看待。因此，管理人员对下级一定要公平。 10）勇气 管理人员对于有危险的工作应亲自动手。但是，很多管理人员遇到危险的工作时往后退，害怕出问题。说穿了，就是被自己的地位吓住了。这样的管理人员是保

10、守的、消极的，如果没有同困难挑战的勇气，就不能承担新的任务，完成困难的工作。 1.2.2评估自己的处境 1.2.3培养自己的管理能力 管理能力的构成是多种多样的。在管理工作中必不可少的能力是： 构成管理能力的要素如下图： 首先应该清楚管理人员必要的能力是什么，如果这个问题不搞清楚，就不知道提高能力的具体方法，也不明白在日常的管理工作中应该怎样做。所说的管理能力是一种综合性的说法，内容是很复杂的。下面所说的十项能力，已被大多数人承认，作为管理人员必须具备的能力。 1）思维决定能力 一般人认为思维决定能力只是最高经营管理人员所必备的能力，其实不然，中层管理人员也同样需要这种能力。 简单地说，思维决

11、定就是在几个方案中拔择最佳方案。为了提高思维决定能力，要消除固定的概念，尽量多制定一些替代方案，掌握灵活性。同时还要观察各种各样的事物，吸收更多的知识和技术。 2）规划能力 管理人员要经常为自己部门、科室或个人制定目标，在制定目标的时候需要规划能力。 规划能力是指对事物进行计划，并制定具体实施步骤的能力，也包括调查研究能力、计划能力、组织能力。总之，规划能力是从调查研究开始，制订可能实行的具体方案的一种综合能力。 3）判断能力 这是对某一事物的是非进行判断的能力。 判断能力不仅是在思维决定的时候需要，在对下级所干的工作进行评价、或进行人事考核的时候都是必要的。没有判断能力的管理人员往往在工作中

12、失败的时候多，同时也很难掌握下级的情况，但是判断能力往往是由经验积累起来的。因此重要的是要很好地回忆，在过去的工作中作过怎样的判断，结果如何。同时，还要有洞察能力，预见能力，这些也都是极为重要的。 4）创造（独创）能力 对工作经常进行改进才会有进步。在工作中，总是使用同样的工作方法、维持现状，就不能提高劳动生产率；改进工作需要发挥创造能力。如果今天与昨天相比，明天与今天相比，工作中没有改进，就是管理人员没有起到作用，没有完成任务。 培养创造能力虽然比较困难，但是，最主要的是应该不满足现状。对于事物要有“这样等待是不行的”想法，有了这种想法就会慢慢地养成考虑新的工作方法、改进工作的习惯。 5）洞

13、察能力 洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有预见某一事物发展变化的能力。这种洞察能力在思维决定的时候，或者判断事物的时候是非常必要的。在飞速发展、变化的今天，作为管理人员来说，洞察能力是不可缺少的。 是否具有洞察能力，决定于要本人掌握的知识和情报的情况。所以，首先要有很宽的知识面和丰富的情报资料。 6）劝说能力 管理人员不只是对下级、其它部门、科室的人、甚至有时对上级，也要进行劝说。是否有劝说能力，这是在和他人交涉中是否能成功的关键。如果把这种能力单纯地看作是说话技巧是不对的，仅仅用些美妙的言词会使对方不容易理解。因此，要提高劝说能力，还必须掌握对人的理解能力。 7）对人的理解能力 对人的理

14、解能力就是掌握每一种人的性格、特点的能力。管理人员对下级进行管理的时候，掌握下级的性格、特点非常重要。如果没有这个能力就不能很好地掌握下级的情况，也不对下级进行指导。 在提高对人的理解能力的时候，首先要尊重下级，在接触中细心观察性格、特点不同的人。换句话说，就是采用符合每个人性格、特点的管理方法，实行个别的管理。 8）解决问题的能力 管理人员直接面对各种各样的问题，根据需要解决的问题进行管理，也可以说，管理就是解决问题。因此，也可以根据解决问题的能力来判断是否是优秀的管理人员。 在培养解决问题的能力时，首先应该学习发现问题的能力，其次是解决问题的能力。 9）培养下级的能力 对下级的培养是管理人

15、员的重要任务，为了适应迅速发展的形势要求，管理人员必须具备对下级的培养能力。 对下级进行教育的时候，应该了解下级的需要，在些基础上通过实际工作进行教育。 10）调动积极性的能力 调动积极性，是使下级积极、主动地进行工作。因为光靠命令、指示不能唤起下级的行动的，所以要求管理人员具有调动下级积极性的能力。 为了做好这一工作，有必要从心理学方面很好地研究人的行动，特别是要学习行为科学方面的知识。 、用心规划、用心管理2.1组织创造销售力 许多制药企业及药品经营单位，在整体市场营销的推进过程中，管理都非常到位，营业收入相对也很高却总是在想，人家企业能够有亿元数亿营业收入，而我们不行呢？其它不是您不能，很有可能问题就是出在营销组织上，我们不防检讨一下自己，再分析目标对象，惊人地发现，自己才一支队伍，十来个人，七八条枪，而目标对队却在全国行成了数千人的行销队伍，当年三株公司单产品“三株口服液”为什么能够年营业收入做到80个亿，合并报表，扣除各行销子公司的销售