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1、导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。区别不同的人，对他进行不同的引导，促使他购买，这就叫做导购。导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几种情况：1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性，随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍：买不买，没关系，了解了解。2、有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、
2、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有品种，一般的有品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。3、想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品说：它有功能，它有功能，并示范给他看。这就是假定成交法。4、一定要买
3、，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌，或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多，只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来，再见!在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区别不同情况对症下药。1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴，好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。2、唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己
4、说个不停，一会儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么了，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了，反正她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，踢好临门一脚。攻心销售五颗心第一颗心：相信自我之心1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你
5、自己不适合过好生活的意思。5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。11.出丑才会成长，成长就会出丑。12、别来
6、烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。第二颗心：相信顾客相信我之心一、价值观同步1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看*产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？4.那我们这里也不一定适合你。5.我
7、做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。8、什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观；二、改变顾客价值观；三、种植新的价值观。二、了解顾客的人格模式和购买模式。A：成本型和品质型。成本型：越便宜越好，能用就行；品质型：要求品质和品牌。先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说
8、是。叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）4、让顾客舒服大于问题的对错。听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。做业务成交的秘密就是从容大于能力。说：说话的技巧1、给顾客明确指令，不要说太多废话。2、成交的一切意义就在于成交本身。3、当顾客决定买，你
9、就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！第三颗心：相信产品之心1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。3、顾客永远买结果，不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例。4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。第四颗心：相信顾客现在就需要之心1、太贵了代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。（你见过有比这更便宜的吗）2、不相信质量，没听过，不是名牌代表顾客想要承诺，你有什么保证，。（要什么保证你才放心）3、服务不到位代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定做服务）（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。2、学习哈维麦凯表格。（你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客）3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。
