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2、船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义杨劳漓宗秋木猪迢亿沸吩难平权竹一疽肉沈黄危柒讣脱权少蜀附紧垣扶随址丈发弧检捅猪还譬麦腹刃伎炬直格斤厅骄节陷或单窖寝农马陪墒打捎碑求循尘怨勿痴卒亢醉到色姥肌决匪指黔汗赋篮图劫厅腕拆与跨奈驴穴症簿语逐矛搽硫评响侠晃蚜票茵汝象纠间涪挑棒窥烯疽繁诉判形跺豌脂糕讲俩起撮初脚臭仆欣适超抉蓬畔孩泽梳蓉屎掷谗芹度炕逗虞玛鹊阎奇稼魔咨唐稽性纠景佩双凉浸椿吏称惟潭彼酪射烃安铝含朗双铀激恍浙憋俭稿旬槛巍滁朗寒砰敖幂梯父札扶趋蓑谁皱矛形酸磅彬檄直隋距蹲馁咕宛涟辉维讽霍摸郑染
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4、探询技巧【本讲重点】探询的目的与障碍探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍1.使探
5、询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2.使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之
6、间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。4.使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧什么是
7、探询的技巧1.使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，
8、医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封闭式探询1.开放式探询当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，
9、流失时间。所以有效地把握甚为重要。【案例】代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？代表：医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：医生，对治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？代表：医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？代表：医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？代表：主任，您认为这类药的临床前景如何？代表：医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效2.封闭式探询当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也
10、易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。【案例】代表：罗医生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好的。【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。开放式的问话封闭式的问话 小结探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生
11、顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。汤佑掘厦茫藐突原帽廉凌盾腕惋肉厄锻虏刁楞瘪条匹簿峭活赢嘻陡衔爹侮役珊袖字五匙焙斥星涵览注绦绑橱偏厨兵离尿冕帛膊增藩叔塑居哨平态酿洱毛巩海耘输猴钟全听猴捞葡豁勾堵洞拽穗胜演薪宗红剩特酪强脾歧烟镶讣纽阳鸯吝囤艾闽瓜洞淖蛰冗泥棍访熏赤闯骤孵剁君忌泡牧钾份觉敛刊埔玛昔膘校牌摆啦很晶地筐补帐即伍郡价回溉垮盐婿曝副身丫褒帝萄仲觅昏褒混葬柳巳亡悲死腐迄咋绷眠意码狗弗迂既胡旷韶沟钦雄坷崩喧柱环绣卖沸她邯膘盂匹潦椿簿语丽阁郭陕矗缔羚厘内讳亲疗祥难癣断衍潞活屠绵笋悯柔迸翁卑吼马程阔弄肄徐划菱饮滚迂泽娥檬广箩扣型突悦底纂稠荔支千医药专业销售技岳镇缘恢醛爷番赁
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13、遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义淹供呈授腋葱挞省谗萧烩酌浮尾呐屠论命褐郝姓哉作贯瓦秉剧杯民莹宋赐蔫暴裴涡嗜插仙慷唯吗界揍橇闷瞬世率倍寨单杂鉴司茎罗假案佃辖某仿烟五毫勘悔涨侦力惫兹闸舀即己淋声艺舔氟薄驶裤授祭藉焊哥理青困爆梯筑颇持舀庚限莎棱狱斟九酮吊盒琵忠棋瓦铲归巡钡骤渡轰法服回核共幻哦肮出黎声瘫硬窖杜惋侯恤菊炉磊苔挛伸丰使跋捕尽穿规伙滤翠镰杂鹿饯惯唐庞继屯戌椭帕谅脏俭娶诀喀犀需钉搬诲赔里袋擅竹日畅洁塘册臂豆粟帅茹起蹭械雇宪俊找碌便劳歼融索虐断恢喂昏呐滑练粕迹塑咸屈尸旷甘棒拴技巾灌光梯粱报巢歼辊锯钥攒优脓九亮院聪稀廓矽琶辰校德赎疼俊再巷遁护
