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1、销策划内容: A、定价策略 1、依据市场状况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际状况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（依据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的划分及周期 D、销售限制 1、推盘手法
2、建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 3、价格调控与促销手段建议； 4、签署认购书与合同的留意事项 E、人员培训 1、发展商简介； 2、房地产特性与房地产价值； 3、项目环境资料说明； 4、项目规划介绍； 5、公共设施介绍； 6、整体理念介绍表表达； 7、营销理念； 8、营销技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表达； 11、广告定位； 12、广告表现； 13、市场客源定位； 14、业务安排介绍； 15、买方心理障碍解除； 16、现场接待流程及规定； 17、守价技巧； 18、准客户资料收集及分类方法； 19、电话探望与演练； 20、DM寄发及促销活动安排说明； 21、自我促销及组合
3、促销介绍； 22、现场买气制造； 23、认购书、售价与付款方法介绍； 24、相关法务及税务介绍； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 26、答客问演练与课程验收 三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划渐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然起先从留意表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前很多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的相识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。 误区之一 目标客户定位不准 打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必定充斥“2040岁之间”、“中高等收入的
4、胜利人士”、“留意生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的探讨，尽然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者探讨的看法和深度，岂非咄咄怪事！ 事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都困难得多，改变的可能性也大得多，非采纳专业消费者调研不行。然而，几乎全部的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有方法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的
5、篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。 误区之二 无视差异化竞争 与普遍忽视消费者探讨相反，房地产策划者犹如病态般地执著于对竞争者的探讨，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力气，发动地毯式的搜寻，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细微环节等竞争者优势都关切备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？ 事实上，房地产与一般消费品不同，即便地段不同
6、也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像一般消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了奢侈精力、误导留意力又有何好处？ 误区之三 空洞的品牌战略 眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价)，有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺当起先了全国范围内的特许连锁)，于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到
7、曲终人散以后还会剩下什么。 事实上，房地产的一个项目总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像一般消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的全部房子卖完之后假如没有持续的项目出现，弄个“强势品牌”莫非就能画饼充饥吗？ 只有那些有实力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才须要定战略、建品牌。一般的今日做做明天就不肯定想做了或不肯定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上)，最好把自己的留意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上(规模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不动(管理太差)。误区之四 产品理解浅薄 与一般消费品不同，不仅每一个项目是不同的
8、，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的，但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这原来是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简洁地依据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“独立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。 房地产策划者们真应当好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是依据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不
9、做文章。 事实上，应当依据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简洁地用总均价加成，而应当用类别均价加成的方法。 误区之五 用大炮打蚊子 仗着财大气粗，房地产策划者常常强调猛烈的广告攻势，偏爱采纳发行量大的大众媒体进行宣扬。本着打“大决战”的动因，有人曾经把解放日报某一天的广告版面完全包了下来，假如不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。 其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子？有效的每千人成本还不高得惊人？况且，随着媒体干扰的增大(这是广告主们不行避开的“感伤”)，媒
10、体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采纳“小众传播”的方式以求更为精准实效呢？一贯非常留意大众传播的PG，其产品海飞丝在宣扬推广时就拍了7个版本的广告，分别针对7个不同的目标群体。 当然，由于要针对小而多的目标群体，困难而多变的整合运作，小众传播难度的确要大得多，但假如不难的话，何以证明你“深厚的策划功力”？成都慧人管理询问科技有限公司，2001年成立，是依托成都市人事局人才培训中心资源平台建立的管理询问培训机构。以专业性为立身之本。慧人房产人才培训网（以下简称慧房网），是由成都慧人主办，是成都首家特地针对房地产行业的专业性人才培训网，是房地产企业和房地产人才的双向渠道，是房产人才学习培训提高之家，是房地产企业人才蓄水池和人才银行。作为一家专业的房地产人力资源服务机构，成都慧人于2003年在成都首创置业顾问培训。通过3年来的不断发展，业务范围已经涵盖房地产企业内训、销售管理询问、高级人才猎头、房地产人才测评、置业顾问职业规划、置业顾问代招、新人入职培训等方面。我们已经胜利为成都数十家房地产企业供应专题培训；胜利的帮助上千名没有任何阅历的人员通过我们的专业培训和输出服务，获得了在房地产行业的高薪工作机会。为成都及周边房地产企业输出上千名优秀的置业顾问。 这个不错，假如您要我举荐的话
