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1、雅居园 9 月份营销执行计划一、现状分析(一 ) 8 月份成交分析（数据截止于8.17）东西区楼座成交面积成交楼层车库 / 储藏室东区5#96.314F买的储藏室东区1#83.931F什么都没带西区31#96.813F储藏室西区42#123.245F车库西区31#96.815F车库西区32#106.935F储藏室成交问题：120m2 以上的户型销售仍较慢，主要是需求120 平以上的客户偏少，所以如何采取更加有效的营销手段吸引需求120 平以上的客户是9 月份营销推广的关键。(二 )西区地下车库剩余问题：西区在建的4 个地下车库剩余86%，存在严重剩余问题。车库编号车库位置总量销售量剩余量A13
2、2#与 33#之间40832A233#与 34#之间40337A334#与 35#之间40634A435#与 36#之间40535合计16022138地下车库的成交抗性：地上车库即能放车又能当储藏室用；地下车库公摊较大；地上与地下车库价格差不多，难以引导客户选择地下车库；与楼座远；进出不方便；问题的解决 ：拉大地上与地下车库的总价差，促进地下车库成交。(三 ) 3-7 月份来电渠道分析：来电渠道3 月4 月5 月6 月7 月合计短信16010859327电视字幕481023433181路过10958242175派单2118202483老客户3836175朋介1816129560广播359154
3、36附近312134汽车站广告牌21015431网上769628老带新66113待查117211围挡33219飞鸿信息77来过1337鲁中晨报112青州早读11电视画面11合计1791953412251411081结论：来电主要渠道是短信、电视字幕、路过、派单、朋介；朋介效果呈递减态势；报纸和 DM 报的来电效果较差；7 月份来访量最低， 8 月份预计来电195 批，因此在9 月份需要进一步加大短信发送量；(四 ) 3-7 月份来访渠道分析：来访渠道3 月4 月5 月6 月7 月合计路过10958393931276老客户3833272526149派单1021244338136附近3125313
4、5122朋介2016233392短信024222066电视字幕581311542老带新66551335广播13553430网上3714621来过45110围挡3126飞鸿信息0224待查134汽车站广告牌213合计204195192192213996结论：来访主要渠道是路过、老客户、派单、朋介（老带新）、短信；路过客户逐月递减极为严重，目前售楼处的精神堡垒、商业氛围包装需要尽快做上、售楼处门前铺装、水景和绿化尽快完成；另外，在西北角市政绿化处做围挡，每月更新活动信息，以截杀大福地客户；老带新仍有较大的挖掘潜力，为提升老带新来访，建议做业主活动维护、老带新奖励、逢年过节赠送礼品、到访有礼品、 置
5、业顾问短信关系维护并传递活动和工程进度。再次建议找一家短信平台，方便于发送短信。9 月份，临时派单员开学，派单来访将会受到影响，需要提前找几个30-40 岁年龄大些的临时派单员补充。8 月份预计来访量为160 批（截止 8.19 来访 96 批），远低于 3-7 月的来访，因此需要着重加大路过、老客户、派单和短信这四种渠道的推广力度。二、核心问题1. 如何吸引需求 120 m2 以上户型的客户，并促进现场成交？2.9 月和 10 月是传统的销售旺季，在 80-110 m 2 的主力户型供应不足的情况下，如何更多的锁定来访客户？三、营销举措与执行(一 ) 房源推售1.在售剩余房源持销：西区在售剩
6、余房源仍有50 多套，为挤压大户型去化，9 月份不作新品加推；2. 商铺加推 ：在售沿街2 号商铺，共计17 套，扣除售楼处使用的5 间，剩余6 套。在售 39#沿街商铺，共计6 套，剩余中间2 套。在售商铺剩余统计房号面积价格优惠备注2s-1223.145808无2s-2359.075308有阁楼2s-3130.926188无2s-9130.926188按揭 97，一次性 95无2s-10359.435408有阁楼2s-11128.216288无39s-3116.775600一楼39s-4116.775600一楼9 月份加推1#沿街商铺和40#商铺。梳理商铺价值，结合投资回报率，参考竞品销售
7、价格和在售价格，制定合理的销售价格，线上做短信、电视字幕、广播宣传推广，线下做商业门面包装和售楼处商业销售信息的展示。(二 ) 120 平以上户型创新营销体系1. 线上打总价 7 万优惠、线下以首付分期形式降低购房门槛，促进成交；本优惠形式仅针对 120 平以上户型，促销时间： 9.1-9.18 、9.22-10.7 （即扣除中秋节 3 天的特惠）房源面积表单价表总价优惠优惠后单价86 折后单价32-5-401130.573468452817700002932298232-1-302130.573698482847700003162318041-3-202123.243548437256700
8、002980305135-3-402127.723468442933700002920298241-3-402123.24346842739670000290029822#-3-401123.0734984304997 万+98折276827982.9 月 19 日中秋节，结合节日特价优惠，通过19-21 日三天的节日特价促进成交；3.置业顾问激励政策：成交1 套 120m 2 以上的户型，置业顾问额外奖励500 元，依次累计。4.老带新特别奖励：奖励政策老客户带新客户成交120 m2 以下的户型，新老客户各奖励 1000 元购物卡，老客户带新客户成交120 m2 以上的户型，新老客户奖励20
9、00 元购物卡。本次老带新时间从9 月 1 日 10 月 31 日，现场做老带新 X 展架；结合中秋节送月饼，制作老带新权益卡，在老客户领取月饼时给予；5. 社区实景展示、样板间展示。(三 ) 营销推广住宅：购房黄金季楼市热浪来袭9 月惠战青城舒适三房直惠 7 万120-140m2 多层现房2900 元/m 2 起抢房进行中商业： 商业价值体系梳理和投资回报率表现。推广渠道： 户外、广播、网络、短信、电视字幕、电视画面、单页。(四 ) 活动营销1. 中秋节送月饼活动：老业主维护和活动期间定房月饼相送时间： 8.19 （中秋节） 8.21 日内容：送月饼：动期间内可持购房收据或协议和身份证到售楼
10、处即可领取月饼。活动期间客户定房或小订，都可获得月饼礼盒一份；到访有礼：凭此短信到访即可获赠XX电影票两张；优惠促销：中秋购房86 折，再享5000 元总房款优惠，仅限19 至 21 号三天，欲购从速；针对房源：东西区所有在售房源；推广渠道： 短信（ 17 日群发、 18 日定点、 19日群发）、电视字幕（ 9.16-9.21）、广播（ 9.16-9.21）、售楼处用 X 展架；活动物料：活动物料数量单价预计总价月饼礼盒210（粗算）306300XX电影票50201000售楼处用 X 展架16060特价条幅18080合计7360注： 9 月 13 日（周五）月饼购买到位，并由置业顾问邀约业主及由策划发平台短信通知，于9 月 14 日开始发放月饼。通过延长到5 天的月饼领取，有利于及早实现老带新效果。2. 售楼处开放和斗地主活动暂定十一。(五 ) 十一活动暂时安排可选：样板间开放及游园寻宝活动、圣和雅居园社区摄影比赛、家庭趣味运动会。前提条件： 10 月 1 日之前，社区主入口内外园林全部做好。(六 ) 营销推广排期类别规格频次内容电视视频新闻综合频道等电视台15 秒9.1-9.309.1-9.15电视字幕9.22-9.30
