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1、我方：大连德富港口仓储公司(买方)对方：香港宏达机械设备公司(卖方、经销商)2007年4月目录1项目说明(3)2 背景与动机 (3)2.1必要性(3)2.2可行性(3)2.3替代方案(4)3形势分析(4)3.1我方情况(4)3.1.1我方优势(4)3.1.2我方劣势(5)3.2对方情况(5)3.2.1对方优势(5)3.2.2对方劣势(5)4对谈判对手的分析(5)4.1对对手目标的分析(6)4.2对手可能采取的策略(6)5谈判目标(6)5.1 价格和数量 (6)5.2服务及培训方面(6)5.3支付方式方面(6)5.4运输和保险方面(7)5.5仲裁索赔方面(7)5.6总目标(7)6谈判的战略与策略
2、(7)6.1我方战略抉择(7)6.2我方策略选择(8)7谈判议程安排(8)8人员组成及分工(9)附录：相关指标与价格、数量的组合1 项目说明大连德富港口仓储公司(简称德富公司)系我公司老客户，曾有多次业务往来。此次德富公 司为提高运输及仓储效率，向我公司采购部分起重叉车。我公司作为英国起重设备公司亚洲 总经销，对其第一单生意极为重视，做了大量工作，与老客户德富公司人员沟通，终于拿下 此订单。经过前几轮谈判已将大部分条件谈妥。谈判的主要内容如下：核实价格和数量、交货日期、地点品质及售后服务方面的商议支付方式方面的确定运输和保险方面的商榷仲裁索赔方面的商定其它需要谈判的问题2 背景与动机2.1 必
3、要性 宏达公司与我公司有多次业务来往，我们彼此都较为了解，此次合作使宏达公司省去了寻找 新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。可以将更多精力放在产品及后续服务上。英方公 司和宏达为拓展亚洲市场，尽快打开门户，拓宽业务渠道，在一些方面也会有一些让步；并 且这是卖方在大陆的第一单生意，这也为我公司的谈判提供便利条件。同时，宏达公司此次 需要以我公司为平台推广产品，拓展国内市场。选择与我公司合作对卖方具有战略性的意义。2.2 可行性侧面叉车是铲运机械的一种新机型，它的货叉安装在车身侧面，除可以升倾斜外，还可以沿 车身侧面伸出和收进，适用于长形货物的装卸、堆垛和运输，由于运输时所铲运的长形货物 安放在
4、货台上，因此，通过性好，机动性高，在装卸、搬运长形重物尤为适用。而我公司也 正需要增加一批此设备来提高仓储和搬运效率。在前几轮谈判的基础上，我双方已在价格数量上达成一致。此轮谈判主要解决交货地点、信 用证支付的具体方式、叉车的安装调试、人员培训、保修期、售后服务以及赔偿等方面的问 题。我方之前已与卖方沟通，双方友好协商。本着这一原则，我公司制定一套可行方案：1、使用DDP贸易术语，在大连港口交货。2、以远期信用证（不可撤消的承兑信用证）方式支付。3、卖方派出两名技术人员在货物送达德富公司一周内对机器进行安装调试。4、卖方在对机械安装调试完毕后对我公司技术人员进行全面系统的叉车操作和日常维修的
5、技术培训，保证我公司技术人员能熟练操作叉车，并熟悉平常的故障处理。培训时间为一个 月，其间发生的费用由卖方负责，我方为我公司技术人员提供食宿。同时，卖方在三包期内 定期派员进行上门跟踪服务，并提供技术相对的指导。5、产品保修期为1100工时。6、卖方派技术人员常驻我公司准备为我公司提供售后服务。7、在保修期内卖方为我公司及时提供优惠的叉车零配件。保修期后能优惠并及时提供叉车 配件。8、在中国大陆进行仲裁。2.3替代方案1. 使用DEQ贸易术语，在大连港口交货。2. 以不可撤销的不保兑信用证方式支付。3. 卖方派出两名技术人员在货物送达德富公司两周内对机器进行安装调试。4. 卖方在货物到达德富公
6、司一切安顿后两周内对我公司技术人员进行针对我方公司提 供的叉车操作和日常维修的技术培训。培训时间为3 周，其间发生的费用由 我方负责并且 为卖方技术人员提供食宿，卖方保证训练的质量。我公司在两年内为买方公司提供优惠的叉 车零配件。5. 产品保修期为1000 工时。6. 卖方派技术人员常驻我公司准备为我公司提供售后服务7. 在保修期内卖方为我公司及时提供优惠的叉车零配件。保修期后能按标准价格及时 提供叉车配件。8. 在新加坡进行仲裁。3 形势分析3.1本方情况3.1.1 本方优势资本雄厚，对卖家有选择权产品是可替代，可转向其他系列叉车有时间优势，对方急于想拓宽的第一单业务。3.1.2我方劣势此产
7、品生产商较小，选择范围小此叉车的性能适合本产的发展需求对生产厂家不了解，参考信息稀缺3.2 对方情况3.2.1 对方优势此次交易产品的中间商，有迂回的策略渠道优势，是我方所需产品的亚洲总代理我方较为放心的机械出售公司，专业技术牢靠3.2.2对方劣势我方可透过途径了解生产商，直接向厂家购买做为中间商，自主权力较弱做了大量资金投入，被动性大，谈判不成损失巨大4 对谈判对手的分析4.1 对对手目标的分析尽可能减少时间的保修期对于产品质量，售后服务及技术支持会有所保留在合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式，交货方式等条款减少索赔的条款有关生产厂商的信息只字不提4.2 对手可能采取的策略掌握谈判主
8、动权，以我方对此产品的需求而鼓励合同成立 以专业的相关数据参数，迷惑我方的谈判视线 以双方合作多次为由，在索赔方面让我方妥协主动以低价风险换取我方所存在的潜在优势5 谈判目标5.1 价格和数量：价格（本机价格，未含运费及保险），价格组成：产品成本价、关税及其他各项税费、管理 费用、仓储运输、预期利润、品牌溢价其它相关费用。数量：10 台机器,5 套配件。 根据与宏达公司前期谈判达成的一致协议，我们设定了如下目标：产品名称价格数量侧面叉车8500美元10台侧面叉车备品备件7200元人民币5套5.2 服务及培训方面 器械到达后，需厂家完成安装调试。同时，我公司需要能熟练操作原装起重设备的技术人员，
9、 需要出色的员工团队，因而要原厂派驻工作人员对我方员工进行培训并保证质量。 当然，我们也需要厂家在一定的时期内提供出色的原装起重设备的修理与保养后勤服务队 伍，要定期为设备提供检查和维护服务，出现故障时能及时处理修复，保证日常的运行。 常驻维修点:最优：长期派驻期待：在保修期内派驻并常年保障服务。 底线：派售后服务人员在公司长住并在公司存放一定的易损件，保证公司正常运营。 流动维修点：最优：在接到我方通知后1 小时内作出答复，在 48小时内服务到位。保修期内不收取任何 费用，保修期后按优惠价提供维修服务。保修期后由我方承担卖方技术人员相关差旅费并提 供食宿。在三包期内定期派员进行上门跟踪服务，
10、定期派人检查并及时排除用户在使用过程 中的一些潜在故障，保证用户正常使用。最低：在接到我方通知后1 天内作出答复，在1周内服务到位，并尽快解决的问题。保修 期内不收取维修费，由我公司承担技术人员差旅费；保修期后按标准收取维修费，由我方承 担我方技术人员差旅费并提供食宿。在三包期内定期派员进行上门跟踪服务，定期派人检查 和排障。人员培训： 最优：卖方在货物到达我公司，技术人员对机械安装调试完毕后3 天内对我公司技术人员 进行全面细致的叉车操作和维修的技术培训，保证培训质量。培训时间为一个月，其间发生 的其他费用由卖方负责，我方为卖方技术人员提供食宿。同时，卖方在三包期内定期派员进 行上门跟踪服务
11、，并提供技术相对的指导。期待：卖方在货物到达德富公司一切安顿后7 天内对我公司技术人员进行针对我方公司提 供的叉车操作和日常维修的技术培训。培训时间为3 周，其间发生的费用由我方负责并且 为卖方技术人员提供食宿，卖方保证训练的质量。最低：针对我方公司提供的叉车操作技术进行系统地培训，保证我公司技术人员能熟练操作 叉车。5.3 支付方式方面根据前期谈判达成的协议，双方一致同意以信用证方式支付。最佳支付方式：远期信用证（不可撤消的承兑信用证），由于双方关系不错，我公司信誉较 好，采取此方式可以减少我方费用支出，有利于资金的融通。中间方案：不可撤销的不保兑信用证（开证银行信用比较好）。可接受方案：
12、即期信用证支付货币：美元（世界通用货币，具有稳定性）5.4 运输和保险方面最佳运输和保险方式：以DDP贸易术语成交，由卖方负责订立运输合同，支付运费，承担 受领货物前的一切风险与费用；并负责投保。在合同签订后两个月内于大连完成交货。第二方案：以 DEQ 贸易术语成交。卖方负责运输，采用海运的方式。并于合同签订后两个 月内将货物由伦敦港运至大连港。我方可按对方要求代买方办理保险，如买方无具体要求，我方将代投海运一切险，但保险费 由买方负责。运输和保险方式的底线:如对方坚持以F组术语交易，我方可将每台侧面叉车单价下压RMB 8000元（或USD$800），主要是考虑运费、保险费、进出口报关手续费及
13、关税、货物 存放费、风险等因素。海运运输地点：装运口岸:英国伦敦目的口岸：中国大连C. 提供单据：海运提单、发票、品质检验证书、数量检验证明、保险单据。D. 包装：每台叉车及相关谈判已同意的易损件装必须在有柔软缓冲物包裹的木箱内。分析：伦敦作为国际化大型港口，运输方便。由于叉车属于笨重、大宗物品，用海运比较合 理。保险和运费数额较大，尽量避免以F组术语交易。D组术语可以节省我方很多费用， 减免许多程序。5.5 仲裁索赔方面最佳仲裁地点：中国大陆 （利用本国法律优势，对我方有利） 期待仲裁地点：第三国（例如新加坡）（公正，双方均合理） 可接受仲裁地点：英国、香港（处于客场，比较被动。基于尊重的角
14、度考虑） 卖方有责任完成其所承担的合同中规定的义务。我方将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。 分析：积极努力，扬长避短，尽力为公司谋取较为合理的利益。5.6 总目标 短期目标：完成机械的安装调试和员工的培训，使叉车投入使用。 远期目标：建立合作伙伴关系，减少培训和维护费用。提高我公司运输及仓储效率，拓展业务，扩大公司规模。实现良好长期合作：可以节约公关成本，减少机械更新换代的程序，节约购买设备的时间。 6 谈判的战略与策略6.1 我方战略抉择我方从全球市场的实际情况出发，急于开拓潜力巨大的中国大陆市场，大力提高我方在中国 大陆市场的份额。通过与对方富有成效的合作，可以积累与中
15、国大陆企业合作方面的经验， 为长远的业务往来铺平道路。基于以上因素，根据商务谈判学中的“结果关系”矩阵，当我方对关系和结果的重视程度高 时（同时，可以预见对方亦会重视与我方的合作），应选择“合作”战略，着眼于长远，用真 诚务实的态度来实现双方利益的最大化。6.2 我方策略选择 我方旨在挖掘互利互惠的合作机会，拟采用创造型的谈判风格，不过分地拘泥于传统型的 谈判方式，谈判的具体目标也相应地变灵活，如在产品价格上作最大让步等。谈判成员紧密配合。 针对对方可能提出的技术问题，我方将准备完善的技术资料，同时将在谈判时详细介绍产 品特点。突出我方产品的实用性，并可以为其量身定做产品，凸现我方产品原生产商在技术上的优 势。通过当地咨询公司熟悉相关情况。 将价格与数量相结合，在谈判中步步为营，适时采用培训、完善的售后服务等优惠条件诱 使对方答应我方条件。根据上述双方优劣势分析可知，相对来说，我方处于劣势。处于优势地位的买方有可能拼 命杀价，而且很难使其提高价位，同时，我方也估计
