业务管理业务主管

《业务管理业务主管》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务管理业务主管（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、业务管理）业务主管业务人员培训内容构成一、业务主管工作内容二、终端工作指南1 、 关于终端2、终端理念3、终端工作职责4、终端工作技巧三、市场调研1、调查方法2、访谈技巧和方法3、原始资料的收集业务主管工作内容、搜集、整理、反馈信息1搜集竞争对手产品信息2搜集网络行业市场信息及发展动态3反馈顾客对产品的具体意见和需求4反馈消费者具体特征5建立管辖区域内的基本档案6统计区域销售数量7促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）、沟通关系工作步骤1确定企业主名单。2 确定自己主要联系对象3 规定沟通关系户的具体目标及任务（1 ） 和客户进行亲和，建立良好的合关系（2 ） 了解公司产品的主要功能及卖点。（3

2、 ） 对公司提出良好的建议（4 ） 激励自己，使自己快速学习各种专业知识（5 ） 商务总监定期检查评估工作三、 树立百娱品牌形象1 宣传品到位2 POP 的张贴摆放布置到位；3 宣传资料发放到位4 工作形象（如工牌、办公用品、个人形象）维护到位四、其它工作1 按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划 总结方案；2 负责对本公司市场部日常工作管理3 积极配合其他部门工作五、工作规范和要求1 、 规范的形象礼仪2 、 工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结 反馈。3 、 严格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。终端工作指南关于终端1、终端包括所

3、有本公司能够销售产品的地方2、终用品包括、各类宣传品（ POP 牌、海报、小册子、折页、促销牌、 吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等终端理念1、天津百娱终端目标：本公司产品壹定要比其他产品做得更好！2、终端守则（1 ） 做到“三千” 千山万水、千方百计、千辛万苦（2 ） 做到“七不” 不说公司坏话； 不说产品坏话； 不说老板坏话； 不随便承诺； 不说对手坏话； 不做任何有违良心之事； 不传流言蜚语。（3 ） 做到“五好” 礼貌、形象比别人好； 宣传品、建设比人好； 各项关系比别人好； 销售、促销比别人好；信息、反馈比别人好（4 ） 做到“三勤” - 勤快、勤奋、勤力（5 ） 做到“四爱” - 爱

4、职业、爱消费者、爱公司、爱产品3、终端人员行为准则（1 ） 进行终端工作时，必须配带公司统壹工作牌。（2 ） 保持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注 意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。（3 ） 对顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍产品，举止自然、端庄。（4） 接触顾客， 面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多 谢”、“请”、“再见”等。壹般应该讲普通话，语言流利、准确。 说话声音控制于对方听到为准。（5 ） 对顾客的询问、提意见、应耐心听取且加以解释，但勿喋喋不休、 纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委 婉地解释且上报给公司。（6 ） 遵守工作时间

5、，按时到达公司，不提前离开公司（时间按公司关 联规定定）。（7 ） 于工作地点范围内，不能骂街、跑动、大声说笑，以及有碍工作 及有损形象的行为。（8 ） 举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不 得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。（9 ） 应保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。10） 对促销用品要掌握且正确使用，借用公司物品，及时归仍，损坏应赔偿（11 ）不随便承诺，任何时侯均不欺骗对方，以诚待人。三、 市场工作职责：1、因为市场竞争激烈，市场要勤于维护、建设，宣传品的发放，收集同类 竞争产品的资料、信息、反馈回公司。2、最大限度地调动市场营销人员及部门负责人对产品推

6、荐的积极性。3、认真正确地执行公司的销售工作计划。四、 市场工作技巧：1、如何和客户进行亲和、沟通？（1 ） 主动沟通，用壹半时间迎合对方，说对方关心的内容，另壹半时间谈产品。（2 ） 想办法帮其壹些小忙，多跑多联系。（3 ） 任何时候均不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况（4 ） 选择客户于相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销 售情况。2、开展市场工作前的筹备工作？（1 ） 掌握所辖区目标客户的数量、位置分布图及关联人员名单。（2 ） 明确宣传品如何使用。（3 ） 熟悉如何和客户进行沟通。（4 ） 熟悉公司每壹阶段的销售是如何开展的及和其他部门应配合的工作，和竞争产品对比

7、优势和劣势。（5 ） 熟悉于市场竞争中对付紧急突发性事件。3、市场形象树立技巧？资料标准：对于公司产品的资料于客户那时， 尽量陈列于顾客可见的位置， 最好能让自己公司的系列资料摆放于壹起，形成系列展示。工作要求：经常保持问题意识， 以累计丰富的知识作经验， 提高工作能力。 树立形象考虑要素？（1 ） 第壹印象如何？（2 ） 自身条件如何？（3 ） 产品能否吸引客户？（4 ） 客户是否容易接受？4、全程拦截的概念？A、引用全程拦截原因：具分析，网络产品销售到消费者手中主要有以下途径：（1 ） 消费者有明显的购买公司产品意愿。（2 ） 销售人员首推公司的某种适合的产品，且说服消费者购买这个产品。（

8、3 ） 销售人员到达销售对象地点时，由于现场演示、宣传品、传单等 等，导致其“感兴趣” ，首先询问公司产品的情况，且于销售人员 的介绍推荐下，产生购买公司产品的欲望。经分析得出，于短期内达到 1、2 种情况的概率较小，实现难度大。但第三 种情况努力完全能够实现。 那么如何提高第三种情况的发生概率， 即提高顾 客公司产品的“第壹次发问率” ，为此公司提出“全程拦截”的概念。全程 拦截，就是要通过有力、有效的准备工作，使消费者时时处处感受到百娱产 品的存于、百娱产信息的存于、百娱产宣传的存于，对消费者进行最大限度 的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象。全程拦截分为五个层次：（1）媒体拦截：针对所有消

9、费者（潜于消费者、现消费者）以媒体、 网络、宣传品等手段进行拦截， 使其感知百娱产品及活动信息， 于脑海 中留下初步印象；（2）场外拦截：针对到达指定销售区域的消费者，通过市场人员造成 现场气氛的手段，使消费者知道百娱于搞营销活动，加深印象。（3）场内拦截：当销售人员进入到销售集中市场时，通过室内发放宣 传单、 POP 等，使其能够是时时处处感受百娱的存于，随时随地的见 到、听到百娱的宣传和百娱的产品， 于进壹步加深印象的同时对百娱产 品产生壹定兴趣。（4）现场拦截：当销售人员于给客户介绍产品是有其他潜于消费者停 滞留于某个门店时，通过宣传品、 POP 及小礼品等物品，和前三个层 次相结合，

10、使其深深感知波导的存于， 影响其第壹次发问便询问百娱产 品；（5）销售人员拦截：当消费者对百娱产品提出询问后，销售人员能够 及时、全面地介绍百娱产品的功能、价格、特点，能够宣传促销活动的 内容及价格优势，坚定消费者购买百娱产品的决心，促成交易。5、消费者的几种购买心理？（1）已有明确目的，指明购买行为。2）已有明确目的，受市场影响临时改变主意3）有需要，但无明确目标，业务员推荐决定购买 4）无急切需要，受终业务员响临时决定购买5）根本无需求。市场销售人员如何对消费者服务？（1）电话拜访（2）上门拜访（3）接受咨询（4）接受且处理投诉（5）复信处理市场调研壹、调查的方法 调查是工作中搜集数据和资

11、料的壹种常用方法，这里谈的调查主要是问卷调查， 是通过书面提出壹系列的问题，让被调查者回答，通常采用选择题和问答题的方 式。对于壹个成功的调查来说，壹般需要下面五步：1、制定调查计划 2、编制问卷3、收集数据4、处理数据5、得出结论（壹）制定调查计划1、制定调查计划的第壹步是将任务、目标具体化，调查才能紧紧围绕目标展开 这个调查最终打算完成什么？调查将怎样帮助我们完善工作？2、设定目标时另壹个要关注的是方案的最终读者是谁需要这些信息？如果你是调查信息的唯壹需求顾客，那么于安排最终结果的方法上有很多的灵活性。另壹方面，如果读者是壹个非常忙的行政人员，他们几乎没有时间埋头于数据。需要仔细考虑怎样简

12、化最终结果，且把它们以“可消费”的形式提供出来。于写好问卷之前，需要考虑所有这些因素。如果准确地知道想实现的是什么，问 卷就要尽可能地短小精悍，数据处理任务尽可能的简单。3、选择合适的目标（你该去调查谁？）壹旦头脑中有壹个明确的调查内容，下壹步就要确定调查目标，即调查哪些人才会使调查的结果更趋于实际情况。有时候，由于被调查的人数众多，因此要采用抽样的方式从中择取壹部分样本，这时就要考虑样本的信度和效度，以期样本能 更好地反映总体的特性。例如：壹个政治活动的筹划者可能想了解公众对候选人的态度，要调查拥有几 百万人口的壹个城市的每个人也太费事了。因此经选择全部投票人数中的壹个有 代表性的样本，由此

13、也存于着失误的风险。 1896 年富兰克林罗期福和阿尔夫兰顿竞选的事。文学摘要进行了壹次民意测验，表明兰顿可能会赢，但事实上，罗期福以绝对的优势战胜了对手。原因就是他们采取的方法是电话调查。尽管见起来是从电话薄中随机抽取家庭，很具代表性，可是却忽略了拥有电话的家庭大多是社会的中上层，而投票者却有相当 多的属于中下层。因此由于抽样的失误导致了其调查结果的不准确。 （二）编制问卷1问卷的基本要求 壹份完善的问卷调查表应能从形式和内容俩个方面同时取胜。 从形式上见，要求版面整齐、美观、便于阅读和作答，这是总体上的要求，具体的版式设计、版面风格和版面要求，这里暂不陈述。 再从内容上见，壹份好的问卷调查

14、表至少应该满足以下几方面的要求：（ 1 ）问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好。（2 ）确保问卷能完成调查任务和目的。（ 3 ）调查问卷应该明确正确的政治方向，把握正确的舆论导向，注意对群众可 能造成的影响。（4）便于统计整理。2问卷的基本结构问卷的基本结构壹般包括四个部分，即说明信、调查内容、编码和结束语。其中调查内容是问卷的核心部分，是每壹份问卷均必不可少的内容，而其他部分则根 据设计者需要可取可舍。1）说明信 说明信是调查者向被调查者写的封简短信，主要说明调查的目的、意义、选择方 法以及填答说明等，壹般放于问卷的开头。（2）调查内容问卷的调查内容主要包括各类问题，问题的回答方式及其指导语，这是调查问卷 的主体，也是问卷设计的主要内容。问卷中的问答题，从形式上见，可分为开放式、封闭式和混合型三大类。开放式 问答题只提问题，不给具体答案，要求被调查者根据自己的实际情况自由作答。 封闭式问答题则既提问题， 又给出若干答案， 被调查中只需于选中的答案中打 “” 即可。混合型问答题，又称半封闭型问答题，是于采用封闭型问答题的同时，最 后再附上壹项开放式问题。至于指导语，也