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1、-摘要随着我国经济的发展，人们对于文化素质的追去越来越高，他们对于自己及子女的音乐能力培养需求越发强烈，这成为琴行发展的一个机会。*百纳琴行拥有较好的地理位置，在近几年来发展迅猛，但是面临着越来越大的市场竞争，琴行传统的营销策略已不利于其发展，需要进行改进和完善。本文通过对琴行的营销策略现状进行分析，提出了其营销策略目前存在的问题及最后的改进完善对策，通过提出切实可行的营销策略，来提高百纳琴行的核心竞争力，使其能够健康长远的发展。通过采取价格策略、产品策略、事件营销策略、网络营销策略、促销策略及渠道策略，能够提高琴行的知名度，针对性吸引客源，最终建立相对忠实的客户群体，使得琴行能够获得更大的发
2、展。关键词：百纳琴行；市场营销；营销策略AbstractWith the development of our countrys economy, people are more and more high to the pursuit of cultural quality, their ability to train their own and their childrens music is more and more strong, which has bee a chance to develop the piano. Hangzhou Baina music has a good
3、 geographical location, in recent years the rapid development, however it is confronted with more and more petition, music, traditional marketing strategy is not conducive to the development and need to be improved and perfected. In this paper, through the analysis of the status of the marketing str
4、ategy on the piano proposed problems e*isting in its marketing strategy and the improvement countermeasures, by presenting a practical marketing strategy, to improve the core petitiveness of Baina music, enable it to long-term healthy development. By taking the price strategy, product strategy, the
5、event marketing strategy, network marketing strategy, promotion strategy and channel strategy, to enhance the visibility of music, to attract tourists, eventually to build a relatively faithful customer groups, the music can be obtained greater development.Keywords：Baina Piano;marketing; marketing s
6、trategy. z.-目录一、引言1（一）选题依据及研究意义11、选题依据12、研究意义1（二）研究思路和主要研究方法21、研究思路22、主要研究方法3二、营销策略相关理论3（一）营销策略的概念31、市场营销的概念32、营销策略的概念4（二）营销策略及其理论的发展历程4（三）营销策略的类型51、4Ps营销策略组合52、6Ps营销策略组合53、11Ps营销策略组合6三、*百纳琴行营销策略现状分析7（一）*百纳琴行简介71、琴行简介72、客户群体的组成73、琴行的销售情况9（二）*百纳琴行营销环境分析10（三）*百纳琴行营销策略现状分析10四、*百纳琴行营销策略存在的问题及原因分析11五、*百纳
7、琴行营销策略的改善对策12（一）价格策略13（二）产品策略13（三）事件营销策略14（四）网络营销策略15（五）促销策略15（六）渠道策略16六、结束语16. z.-一、引言（一）选题依据及研究意义1、选题依据改革开放以后我国国民经济快速发展，随着工业化现代化的不断深入推进，人们的物质生活不断提升，人们越来越重视对于精神文化的追求，正因为如此，我国的文化产业在近年来快速的发展，逐渐发展为我国经济新的增长点。这当中，对于子女的文化素养教育越来越受到关注，因此带动了乐器行业的发展，包括的乐器的销售及相关的音乐培训。特别是如今的90后一代，成为了音乐相关消费的重要群体，我国的乐器制造业也逐渐成为了世
8、界上乐器产量最大的生产和出口基地。据统计，我国2013年乐器行业年主营业务收入2000万元以上的企业有206家，全年累计完成产值264.26亿元，累计产销率为98.05%。琴行作为乐器销售的最终环节及提高人们音乐素养的中间环节，近年来发展越来越迅速，成为构建和谐社会的战略中相当重要的构成。作为*下沙大学城众多琴行之一的百纳琴行，*百纳琴行是一家集艺术教育、乐器销售及演艺策划为一体的连锁机构，它拥有先进的高端乐器设备，教学环境优美，师资力量雄厚。其创办至今，已培养学生400余名，且在各类国内大赛及电视台节目录制中表现优异。同时它与松下、中国人寿、中国银行等大型企业进行定制化的艺术类企业培训课程。
9、然而，*百纳琴行目前在市场中的份额并不高，市场占有率偏低，与高校的合作也仅只限于*电子科技大学及*水利水电学院两所学校。下沙大学城共有高校及专科学校18所，在校师生更是超过30万人，拥有十分广大的市场。*百纳琴行在拥有较强的自身实力和足够宽广的市场下，仍难以扩大经营，其营销策略存在许多需要优化和改善的地方。我国学者当前对各企业的市场营销策略有着相当深的研究，但对琴行这一具体行业的策略营销分析研究十分有限，很少有学者从具体的营销策略上对琴行进行对策分析。通过对营销策略的分析和百纳琴行的营销现状分析，提出针对性的策略分析，以通过营销策略扩大其市场。2、研究意义琴行是一个非常古老的行业，琴行最初出现
10、在希腊和古罗马，在销售乐器的同时进行音乐培养。而我国的琴行作为一个特殊的社会群体，肩负起了教育琴童培养音乐人才的职责。由于琴行对于乐器的销售及音乐人才培养的两种功能，琴行成为了我国乐器生产的基地及贩卖乐器的教室。在音乐发展的今天，越来越多的琴行成立，琴行业的竞争越来越激烈，随着市场的饱和，经营不善的琴行已经逐渐落幕退出市场，更多的琴行成立加入市场竞争之中。加之我国进入21世纪后，声乐发展迅速，超女、快男、好声音、演唱会等各类选秀节目及综艺节目对琴行带来了更大的冲击，使得琴行的生存空间越发狭小。如今，琴行已经逐渐沦为弱势群体，琴行的营销策略对于其生存和发展至关重要。目前，我国的琴行市场环境越来越
11、差，其生存、发展形势越发严峻，若琴行在按照以往传统的经营模式，采取传统的营销策略，就算是能够苟延残喘地生存下去，想要有很大的发展是十分困难的。如何根据琴行的市场环境并结合自身的已有资源进行营销策略的调整，制定切实可行的营销策略，成为琴行发展所必须得发展思路。我国虽然对企业的营销策略相关理论研究较多，但是对琴行这一具体行业的研究较少，很难有切实可行的营销策略，难以为琴行的发展提供理论依据及实践建议。*百纳琴行作为一家普通的琴行，通过对其进行研究分析，并提出切实可行的营销策略，有助于其提高竞争优势。本文的研究存在一定的适用价值及重要的理论意义。（二）研究思路和主要研究方法1、研究思路首先充分了解营
12、销策略的相关理论，通过对营销侧路的概念、理论发展及类型等的研究，为进行百纳琴行的策略分析提供理论依据及基础。对*百纳琴行的营销策略现状进行具体的分析，将百纳琴行周边其他琴行的及整个琴行的营销环境进行分析，在对*百纳琴行的营销策略进行分析。在完成*百纳琴行周边环境及其营销环境的分析后，对其营销策略存在的问题及产生的原因进行分析，以便从根本上找到原因。最后，对其营销策略存在的问题提出针对性的改善建议，以便其在具体的实施过程中进行改进完善，提高其生存、发展能力。论文的具体框架如下：第一章 ，介绍论文进行研究的选题依据和研究意义，研究的思路及先关研究的方法。第二章 ，介绍与营销策略相关的理论，具体描述
13、营销策略的概念及其理论发展过程，最后对其类型进行一个分析。第三章 ，对*百纳琴行及其营销环境进行分析，通过调查问卷的方式进行数据的统计分析。第四章 ，通过*百纳琴行的营销情况分析其目前在营销策略上存在的问题与不足，并进行分析。第五章 ，结合百纳琴行的实际情况，通过价格策略、产品策略、事件营销策略、网络营销策略、促销策略、渠道策略这六部分对其进行具体的分析，以完善和改进其营销策略存在的问题，为其提出切实可行的具体操作意见。第六章 ，对文章进行一个总结性的概括，指出切实改进完善*百纳琴行营销策略现状的具体措施，并对以后进行展望。2、主要研究方法（一）问卷调查法：通过对下沙大学城的师生及附近居民进行
14、问卷调查，了解*百纳琴行的营销现状及可能存在的问题，通过对市场和市场需求的了解，对完善*百纳琴行的营销策略提供数据依据。（二）访谈法：通过对*百纳琴行老师、学生及其他工作人员的访谈，了解*百纳琴行的运营模式及经营情况，从内部进行营销策略分析。（三）文献研究法：通过查找图书馆，数据库的资料，包括名人著作，学士论文，网上报纸期刊，互联网资料等对文献资料进行研究，基本解释物流企业竞争优势的基础问题和内容，为论文撰写提供依据。二、营销策略相关理论（一）营销策略的概念1、市场营销的概念市场营销指的是企业在产品的生产、制造、销售、沟通等过程中，为了能够满足消费者和用户的各类需求，营销人员针对市场展开的相关
15、经营活动、销售行为的一个过程。其本质是在为消费者服务服务的同时，以满足顾客需求的营销活动来实现产品盈利的目的。而市场营销的基础是基于对市场的细分与研究，对市场环境的综合判断来进行的，最终提升的是企业的竞争能力，以实现企业的生存与发展。2、营销策略的概念市场营销就是企业将顾客的需要作为其策略的出发点，通过对市场顾客的需求及购买能力的信息以及商业界对其的期望值，而进行的有计划有组织的各项经营活动，其实质就是一个为了使顾客满意而提供相应商品及服务同时实现企业盈利的生产发展目标过程。对于市场营销的具体定义，不同的学者对其定义不同，有的将其看作为是一种服务于消费者的行为过程，有的则是强调它是一种社会现象的认识，还有一种则是认为市场营销是企业通过各种营销活动、方式、方法将企业同市场联系起来的一个过程。（二）营销策略及其理论的发展历程 营销策略的理论最初出现时在上世纪20年代，经过近一个世纪的发展，营销策略随着全球经济发展，其理论研究也逐渐深入并不断丰富完善，具体说来，主要有以下几个发展阶段：第一阶段是营销策略的出现阶段。1926年，外国学者Leverett S.Lyon从企业与市场环境的关系出发最早对营销策略进行了讨论，首次对经营活动与市场变化的动态适应进行了明确。到了
