整理保险销售话术技巧10

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1、精品文档话术技巧创造轻松的气氛有热情度有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享先认同,再说明：您的想法我理解,只不过我们是特别 -不要连续问2个问题以上,适当的时候问一个问题与客户互动不能局限于保险介绍产品不急,和客户互动要看情况在卖保险时,理性诉求与感性诉求都要做理性诉求达不成时 用感性诉求,感性诉求成功后,力量无限大表达的方式比表达的内容重要4.3倍处理反对问题的原那么：先认同或接受准客户先讲反面诉求,再讲正面诉求,效果好在不冒犯客户的前提 下做反面诉求对产品适时、适度制造热销气氛讲话的力度要够,提升讲话的自信度,不要讲一些不确定的用 词：或许、好似、可能促成：拉回到反对问题

2、的处理,明确知道客户考虑的真实意图每个段落做促成,借用促成激发他的真实想法销售的主导权要抓在自己手里,心里要有想法勇敢地向客户要时间,不要太害羞一、开场白要求：简洁、与客户有互动一与客户互动1、一般问题您平时有没有存钱的习惯？1“有.太好了,只要您在平时储蓄中转一局部钱到我们公司,同时额外给您一份保证.您希不希望利息能更多？2“没有.我以前和您一样,可是呢现在您知道我存了多少钱吗？3“拒绝.我了解您的想法,只不过您给我3分钟,让您赚到*万元,您觉得值不值得？4“沉默继续讲/您睡着了吗？您平时喜不喜欢多存一点钱？2、优势问题1 不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达 10万元的保证？2不晓得您

3、担不担忧平时存的钱不够用,用钱的时候需要一大笔钱？3您希不希望有时机分享公司的经营成果？4 您希不希望在一个账户里不但有自己的钱,还有10万元？5您希不希望每天存13元,却拥有10万元的身价？二、产品介绍一与银行做比较产品介绍与反对问题中都可以用到1单利/复利/利息税我们平时存在银行是单利,而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投 资水平,把经营效果公司盈利的70% 通过红利方式反应给您,让 您可以获得更好的利息.根据中等红利估算, *年下来可以拿到* 万多,比银行要好,而且又不用交 5%的利息税,红利每年也是以复 利滚动的.280元的妙用.需及时更新如果按现在银行利率,5000元一年,大约可获得

4、80元；但如果把钱 存入我们公司,可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800,您就把400元当存钱,80元当投资,平安这样的大公司,您用80元换一个10万元的保证您愿不愿意？3资产配置法：3331 不是要求买保险取代所有投资例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用4我们的方案是零风险、稳获利,您知道投资股票、基金是高风险,可能获利很多,也可能赔掉,但我们的保险是还本型的,保证您20年后拿回本金5您把钱存银行,银行会给您保证吗？而我们现在一样是存钱,做着一件之前也在做的事,但存钱同时您还能获得一

5、份高额的保证,何乐而不为呢？6保险是铁罐,可以保证存下来的每一分钱.存银行的话,边存边 拿,20年后不会存下钱来.而我们却在做半强制性的存钱,帮您存 下钱来.二比较描绘目的：1、强化意识2、不要太直接的诉求1保险就象养一个保证会孝顺的干儿子2保险就好象放在角落的灭火器3保险就好象备用轮胎,如果我把它拿走,您会同意吗？当您不用 时,20年以后就会变成10万的现金4保险就好象船上的救生圈三反对问题的处理【反对问题1】不需要1是的,王先生,您现在说不需要是很合理的,由于我们现在很健 康、很平安,所以绝对不需要保险.只是,我要说明的是,保险都是在不需要的时候买的,等到有需要的时候就再也买不到了呀！ 您

6、说对 吧？2是的,王先生,您现在说不需要是很合理的,由于我们现在很健 康、很平安,所以绝对不需要保险.只是,我要说明的是,保险都是 在不需要的时候买的,等到有需要的时候,我们才有水平面对风险的 威胁呀！您说对吧？【反对问题2】保险我没兴趣注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：第一种：有不愉快经验包括亲身经历或身边见闻,此时,请协助 准客户理清不愉快的问题所在,再继续下去.第二种：没有买过保险,主观上排斥保险.此时,请尽量用同理心、 柔软的语调争取说下去的时机.切记！不要用质询的语调质问客户为 什么没兴趣,这是大忌讳.1是啊！王先生,我完全可以理解,我推论您不但没有兴趣,甚至于也很排斥对吧？由于,

7、我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！ 王先生 是不是只要自己有水平赚钱,哪需要买保险对吧？2是的,王先生,确实没有人天生对保险有兴趣,由于保险总是叫 人先缴钱,但是,却没方法看到买保险的好处. 王先生是不是从来都 不买保险的,对吧？3是的,王先生,您对保险没有兴趣是很正常的,由于没有人天生 对保险感兴趣,我本来对保险也没兴趣,后来是由于我的一个邻居, 曾经领过一笔五十几万保险金,我才相信保险真的可以帮助人,所以, 只要王先生愿意给我三分钟,您一定可以改变对保险的看法【反对问题3】我考虑、考虑状况一：准客户在听完你的产品介绍后,没有跟你充分沟通时,就 说我考虑、考虑TMR :耶！好呀！好呀！这么重要

8、的事您考虑考虑是应该的,要不, 我们今天就先不急着做决定.喔！对了！王先生,平时都做哪些投资 理财呀？喔！对了！王先生,您是从事哪个行业的呀？ 注:切记！ 准客户一开始就说要考虑、 考虑时,根本别问考虑什么？ 由于准客户此时的真正原因是没有兴趣, 他对产品是没有感觉的,它 只是个借口,所以准客户也无从答复,此时问准客户考虑什么只会引 起准客户的不快与不耐.正确的做法是,先问一个软问题,引发准客户说话、争取交流的机 会,然后在往后的交流中再把保险与桔祥两全的好处分别灌输给准客 户,然后再见机行事方为上策！状况二：准客户在听完你的产品介绍,且经过与你充分沟通后,才说我要考虑、考虑TMR :好呀！这

9、么重要的事您要考虑是应该的,要不,我们今天就 先不急着做决定,改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生,我这 边有一个很有趣的题目,您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您 每一年都有80块,您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车, 您相信吗？明后天我再给您 ,我们再聊聊好了 注：一般来说,在经过充分讨论之后,准客户仍说要考虑的话,乃 是属于比较无法立即做决定的人.正确的做法是,当下如果还有可能,那么多一点感性诉求,动之以情； 或约好下次通话的时间,并且给对方一个功课,预留一个下次讨论的 议题、为下次铺路.状况三：准客户已经考虑很多天,你也打过几次 ,准客户仍说要考虑、考虑TMR :是的,王先生

10、,我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要 不,这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您考 虑是存不了钱的,我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一,我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二,每天13块的保费有没有问题？ 第三,有十万跟没有十万保证的差异是什么？第四,红利的局部,每年只要用80块投资平安集团,您就可以跟平安集团的其他股东一样,分享经营利益,您觉得如何？ 注：一般来说,屡次沟通之后仍要考虑的人,只有一种可能就是, 准客户不认为需要参加这份保险, 但是,好象又觉得还不错,不好意 思拒绝,因此一拖再拖.正确的做法是,如上述话术,帮他再次理清问题.可能

11、的话,增加一点感性诉求,同时也请增加你的推销强度,半推半就、帮助准客户 做出决定.【反对问题4】保险啊？我买很多了状况一：反正买很多啦！TMR :哇！那很好呀！王先生,您买的是保证型的还是储蓄型的呀？把它当天灾,再接再厉,再拨下一通状况二：我没必要告诉你吧？TMR :不好意思,王先生,您确实没必要告诉我,只是我要说明的是,保险有一个令人讨厌的地方就是, 我们买了保险之后,根本无法 知道会不会用到,所以,有时买太多没用到会觉得花钱、浪费.但是, 万一要用的时候,又害怕不够用、买太少.王先生是不是也有这种感 觉？状况三：保证型的TMR :喔！那很好呀！我们这个存钱方案就是专门给买了很多保证 型客户

12、设计的.由于这个方案强调的是,一边储蓄、一边增加保证、 一边又可以享受平安集团的经营成果. 所以,我们有很多客户都不把 这笔预算当是保险费,而当作是一项理财跟退休规划的预算状况四：储蓄型的TMR :喔！那很好呀！王先生,您也知道存钱没人嫌的不是吗？更 何况买一点储蓄险不但增加储蓄、 更重要的是增加保证,由于,随着 我们年龄跟收入的增加,保险需求也会跟着增加,所以,我们这项计 划不正是可以满足您的需求吗？状况五：都有啦！TMR :喔！那很好呀！我们这个存钱方案就是专门给买了很多保险 的人设计的.由于一般我们都会觉得已经买了很多保险了, 有趣的是, 根据调研统计,有88%领过保险金的人曾经表示懊悔

13、当初买太少. 所 以,我们这份方案是给您更多保证,却也可以保住您的保费,用不到 保险也不浪费金钱. TMR :我可以体会,所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的 人加买的类型.1如果您再买,即使用不到,可以把它当存钱2用到的话,保额高可能之前买的保额不高【反对问题5】2万元算什么呀？是的,2万元确实不算什么,可是 20万呢？只要您每月交400元就 行了【反对问题6】我随便投资都会比2万元多1我完全可以理解您的投资水平,只不过王先生,您在投资时会拿400元投资吗？2我们的方案是零风险、稳获利,您知道投资股票、基金是高风险,可能获利很多,也可能赔掉,但我们的保险是还本型的,保证您20年后拿回本金3

14、我并不是想要您买保险来取代您的投资【反对问题7】20年太长1、就是由于20年,您才能每个月用400元换到10万元的保证,保 险是在帮您向上帝借时间2、由于10万元是一万个10元积累起来的,当然您需要花20年的时 间【反对问题8】我没有钱1您真是客气了.那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排.冒昧问一下,您是从事什么行业的？2 王先生,您的经验会随着年龄的增长而变大,400元会随着时间 的推移收入的增加,400元的负担也会减小3王先生,您在您家的门口放一个小钱桶,每天出门之前放十几元钱,您会不会由于您那天十几元放进以后就活不了了？4哦,您是由于没钱而不肯买,并不是没有保险意识,您没钱买保险,那

15、就更不保险了.其实有钱的人就多买点,钱少的人就少买点,我们这里很多客户都买20万、30万保证,根据您的状况买10万也 可以.5哦,您是由于没钱而不肯买,并不是没有保险意识,您没钱买保险,那就更不保险了.假设将来你住院看病,你现在只要每月付13元,就可以享受到80%住院医疗费用的报销,每天30元的床位费补 贴,意外导致门急诊100%报销,您愿意吗？您觉得办这样的事您需 要吗？三、促成注：促成忌讳1、2、你到底是在考虑什么？3、你是不是不喜欢我们的商品？4、5、还是觉得保费太贵了？建议话术：1王先生,我相信这个存钱您之前就在做,每天 13元钱,我们方案 的好处就是让您做本来就在做的事.2办理很简单,只需要10分钟时间,刚好周三我有客户要在你那个 地方,我亲自过来帮您办理.精品文档