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1、一、商业方案书及构成要素1.1商业方案书的作用无论是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想开展成新的事业，还是把现有的企业进行改造有一番新的开展，都离不开资金。在商品经济的社会，资金是一切企业生存和开展的命脉。当前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益困难的事情。特别是新企业和准备创立的企业更是感到一金难求。如何为企业找到所需要的资金是企业生存的关键所在。我们引用金融投资领域中常讲的一句话作为本书的开始：“寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。商业方案是创业者吸引投资家的创业资本的一份报告性文件，事实上，创业方案对于任何形式出资的创业者都是
2、需要的，因为，创业并不是只凭热情的冲动，而是理性的行为。因此，在创业前，做一个较为完善的方案是有非常有意义的，第一，在做创业方案时，会比拟客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，能够使创业者保持清醒的头脑；第二，一项比拟完善的创业方案，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；除此之外，当然，也可以作为用于向风险投资家游说以取得创业投资(商业的可行性报告及其他渠道融资的报告性文件)，从这个意义上讲，一篇优秀的创业方案也会成为创业者吸引资金的“敲门砖和“通行证。1.2商业方案书的要素那些不能给风险投资者以充分的信息也不能使投资者冲动起来的商业方案书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业方案书能
3、起作用，企业家应把握以下要素。1.关注产品 在商业方案书中，应提供所有与企业的产品或效劳有关的细节，包括企业所实施的所有调查。需答复的主要问题包括：产品正处于什么样的开展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产本钱是多少，售价是多少?企业开展新的现代化产品的方案是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或效劳中来，这样风险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业方案书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义，对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业方案书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场上产生
4、革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业方案书对产品的阐述，要让出资者感到：投资这个工程是值得的。2.敢于竞争在商业方案书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需答复的主要问题：竞争对手都是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品差异化程度高，性能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格适宜等等，商业方案书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的
5、有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。 当然，在商业方案书中，企业家还应说明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3.了解市场商业方案书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购置本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业方案书中还应包括一个主要的营销方案，方案中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业方案书中还应简述一下企业的销售战略，比方：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业
6、方案书还应特别关注一下销售中的细节问题。4.说明行动方针企业的行动方案应该是无懈可击的。商业方案书中应该明确以下问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的本钱是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定本钱和变动本钱的情况。5.展示管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界
7、杯决赛!管理者的职能就是方案，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业方案书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的奉献。商业方案书中还应明确管理目标以及组织机构图。6.出色的方案摘要 商业方案书中的方案摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。方案摘要将是风险企业家所写的最后一局部内容，但却是出资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事文章明了，但要感人。1.3商业方案书的组成
8、不同产业的商业方案书形式有所不同。但是，从总的结构方面，所有的商业方案书都应该包括摘要、主题、附录三个局部。摘要是对整个商业方案书最高度的概括。摘要局部的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。摘要局部是引路人，把投资者引入文章的主题。主体局部是整个商业方案书的核心。在主体局部，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的工程是一个值得投资的好工程，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最正确的投资回报。附录局部是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完成主体局部中言有未尽的内容。1.摘要摘要
9、是整个商业方案书的“凤头，是对整个方案书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的工程，主要取决于摘要局部。可以说没有好的摘要，就没有投资。2.主体主题是整个商业方案书的“猪肚。主体局部要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体局部按照顺序一般包括以下几个方面：1） 公司介绍。主要介绍企业的一些根本情况，以及开展策略、财务情况、产品或效劳的根本情况等。2） 产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的根本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。3） 市场分析。主要介绍你的产品或效劳的市场情况。包括你的目标市场、你在市场竞争中的位置、你
10、的竞争对手的情况、未来市场的开展趋势。4） 营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的根本情况、销售结构等内容。5） 企业的经营。主要介绍经营场所的根本情况、企业主要设施和设备、生产工艺根本情况、生产力和生产率的根本情况，以及质量控制、库存管理、售后效劳、研究和开展等内容。6） 企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的根本情况、参谋队伍等根本情况。7） 财务管理。主要介绍企业财务管理的根本情况。对现在正在运行的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。8） 企业的开展方案。主要介绍企业的开展目标、开展策略、开展方案、实施步骤，以
11、及风险因素的分析等。9） 撤出方案。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。3.附录附录是对主体局部的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体局部过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录局部，供投资者阅读时参考。二如何产生一份好的商业方案书一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业方案书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的那么被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业方案书能够引起风险投资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。总的来说包括以下几
12、点：1.简洁一份?商业方案书?最长不要超过50页，最好在30页左右。2.完整要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。3.把握撰写原那么简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小买卖做做的小生意人的问题是一样的：产品是什么；消费对象是谁?本钱是多少?而看似复杂的商业方案书，只要把住脉络，其中包括的无非还是企业(不管是传统企业还是高科技企业)经营中要答复的几个关键问题，即
13、产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?顾客群有多大?设计与制作本钱是多少?售价多少?何时可损益平衡?在撰写商业方案书之前，假设无法扼要地就这几个问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。 因此，一份好的商业方案书，要使人读后对以下问题非常清楚：公司的商业时机；创立公司所需要的资源；把握这一时机的进程；风险和预期回报。商业方案不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对方案有兴趣的人，比方可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供给商、顾客、政府机构等。因此，一份好的商业方案书应该写得让人明白，防止使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、方案和行动。商业方案的篇幅要适当，太短
14、，容易让人不相信工程会成功：太长，那么会被认为太罗嗉，表达不清楚。4.直入主题，开门见山写作商业方案书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始写作商业方案书时，应该防止一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地切入主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于很多初次创业者来说，在其写作商业方案书时是应当格外注意的。5.进行充分市场调研 要知道，当一个创意或者新的投资工程从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资工程付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写作商业方案书以前，应该进行充分的市场调研，做到
15、有备而作。市场调研主要围绕以下内容进行：口你的投资工程中的产品或效劳处于什么样的范畴?口是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是效劳性质?口该领域目前的情况如何?口你的产品或效劳处于一个什么样的阶段?口它的市场前景如何?(务必不能遗漏任何可能的细节问题)口你的竞争对手的情况如何?口目前的市场状况怎样?是繁盛或萧条?6.评估你自己的商业方案 在写作商业方案书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度(或立场)对自己的商业方案进行一番评估，并努力审视以下六个问题。每个风险投资者都会问到关键问题是否在你的商业方案书中有明确的答案。口我能获得多少回报?口我会损失什么?可能遇到的风险，如所有的投
16、资、贷款担保、法律诉讼，时间口谁认为这个方案可行?(对商业方案各项内容的第三方验证)口交易当中还有谁发挥作用?(管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位)口这个市场有多大?口你的企业如何争取到潜在的顾客?(对市场开拓能力的验证)口我的投资何时和怎样撤出?(公开上市或购并的退出战略)7.展示管理团队 在你的商业方案书中，风险投资者将会非常关注“人的因素，即你的风险企业中管理团队的情况，因此，商业方案书要能够详实地向风险投资者展示你管理团队的风貌。关注点有如下几个方面：口创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质?口这个管理团队的信念是否坚决，目标是否一致?口是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功?
