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1、目录什么是续单？ 错误！未定义书签客户为什么会续单？ 错误！未定义书签准备足够量的理由！ 错误！未定义书签有策略地向客户提供续单理由！ 错误！未定义书签若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ 错误！未定义书签对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 错误！未定义书签。对于成绩中下学生的参考话术 错误！未定义书签。激发初一续费的参考话术 错误！未定义书签。激发初二续费的参考话术 错误！未定义书签。激发初三续费的参考话术 错误！未定义书签。激发高一续费的参考话术 错误！未定义书签。激发高二续费的参考话术 错误！未定义书签。激发高三续费的参考话术（略：
2、高三了，还不赶紧辅导！） 错误！未定义书签。合同已经结束，续单的操作和话术 错误！未定义书签搞好服务，是续单成功的唯一关键 错误！未定义书签续 费 流程（一） 错误！未定义书签续 单 流程（二） 错误！未定义书签文案大全如何实现续单什么是续单？一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费 的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情 况都有可能。客户为什么会续单？至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需
3、要班主 任积极的促成工作。从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也 比较喜欢名思的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也 不多讨论。有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所 以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下， 很可能实现续单。再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不 打算辅导下去了。这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可 能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了 解家长的真实想法。当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判
4、断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。说个例子，帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考 成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。班主任在合同结束后，也没及 时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解 到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某某继续来名思辅 导，学员父亲说，周末带孩子去名思再沟通一下。结果，周末真的来了，学 管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真 的是有条件的，首先学员和班主任、教师的关系融洽，在名思能比较轻松的 和老师们沟通；其次家
5、庭经济状况允许；第三，江苏的辅导市场成熟，家长 的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不 在名思辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素 更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的 人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的， 为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大， 导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单 的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就 去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理 由，续单
6、就实现了，必然的。准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞） 的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们 新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说 辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别 的非名思的原因起的作用，我们只能无语了。要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。 经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生， 也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在名思受到关注，这往往就是学生内心 里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大
7、多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在名思得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些？ 一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：XX挺讨 人喜欢的。学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，.说话声音就好 听。学生的表达能力就是亮点语言表达能力.不错.2一（吐字?清晰，一有条理，声情并茂一一 作文不理想，可能就是对作文的技巧.、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯学生的学习态度也是亮点我认为*还是想学，
8、也付出了很大努力，方法有些需要调 整，在名思我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去每个学生都有“个性化分析报告”咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质， 仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生 更多的谈话的素材。本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔 细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户 能招架住这样的攻势！还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了， 我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多， 鼓励也是夸奖，因为
9、学生心里受用，和夸奖一个效果。结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。 师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会 不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又 去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。有策略地向客户提供续单理由!对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙 的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出 来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的评价是件十分 复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事
10、。因为被评 价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定 的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生 个体进步的动力。我们班主任就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松 绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我 们非常严肃的说，“我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂！ ”，我们使学生在 名思获得重生！表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法 抵御。技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单一一不可能的。每周
11、电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则， 家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单 了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。客户关系好，就有人情在，就是朋友， 对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等， 都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在名思辅导。因为， 换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且 也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！我们先问自己：某某
12、学员需要继续辅导下去吗？回答这个问题，我们学班 主任是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的班主任，他就会怀 疑自己的见解和认识，就容易被我们说服；若我们自己对续单还有丝毫的犹 豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离名思的决定。再问：学生需要继续辅导下去吗？不是我们需要续单提成，若这样想，“意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。无论如何，学生需要继续辅导下去。对于成绩较好咼三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟 通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一
13、问便知，纰漏、弱点，我们就可 以适当放大，“孩子很优秀了，很有机会考到二中学丄工大学）.，.但没.有拿.到录取. 通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科 目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发. 挥上还需要精雕细琢，最近测试中旳问题也反映出，我们计划在未来的一. 段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，. 持续增加他的得分能力，减少失分环节二对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。对于成绩中下学生的参考话术成绩中
14、下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起 客户的反感。学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学 科问题，组织话术。首先，准备2、3条学生在名思的进步和好的表现，最好能具 体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多.（审题失误减少）.；喜欢背诵 了;开始认识到基础知识的重要性;和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多;还有很多。我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感， 要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若 辅导2门以上，也不建议超过4
15、条；第三，告诉家长 学生最近一两次考试发挥不 理想，原因主要是.二（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励 和信心.（要精炼，不啰嗦，一句就行）.，.对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的 角度促一下。（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。 初一相对课业轻松，是我们.一. 培养良好学习习惯的最佳时机;等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没 时间搞学习习惯了学习习惯和能力决定了一个学生将来旳学业高度，具体说, 就是能上仕么样的学校；一初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、 绝对值和不等式，中考至少一3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再. 紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的, 但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面.临很多好的选择, 不要等到初三，被那些三四流的中学选择二 激发初二续费的参考话术初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生 成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉 队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这 种
