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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.新人培培训手册册目录第一章寿险的的基本知知识第一一节风风险与保保险第二节节人身身保险的的特征与与分类第三三节人人身保险险合同要要素与条条款第四节节人身身保险的的经营第二章寿险商商品及其其功能第一一节寿寿险商品品的功能能第第二节寿险商商品条款款要素第三章寿险核核保核赔赔基础知知识第一一节寿寿险核保保知识第二二节寿寿险核赔赔知识第三三节公公司理赔赔服务介介绍（平平安保险险公司）第四章寿险专专业化推推销流程程第一一节专专业化推推销第二节节寿险险专业化化推销流流程第
2、五章主顾开开拓第一一节主主顾开拓拓的意义义第第二节主顾开开拓的方方法第三节节主顾顾开拓途途径与技技巧第六章接触前前准备与与接触第一一节接接触前准准备第二节节接触触第七章说明第一一节促促成的时时机第二节节促成成的方法法第第三节促成的的话术第四四节如如何诱导导客户鉴鉴约第八章促成第一一节拒拒绝的原原因第二节节拒绝绝处理的的原则与与方法第九章拒绝处处理第十章售后服服务第一节风险与与保险一、风险险的定义义、分类类与对策策1、险险的定义义风险险是指在在特定客客观情况况下，在在特定的的期间内内，某种种损失发发生的可可能性。例例如，炒炒股票可可能赚钱钱，也可可能赔钱钱，这就就叫有风风险。2、风风险的分分类按
3、不不同的标标准分类类，风险险有许多多种。按按性质划划分，风风险可分分为两类类：纯粹风风险：指造造成兵贵贵神速可可能性的的风险，其其所致结结果有两两种，即即损失和和无损失失。例如如：水灾灾、火灾灾、疾病病、意外外等。投机风风险：指可可能产生生收益和和造成损损害的风风险，其其所致结结果有三三种，即即损失、盈盈利和无无损失。例例如：赌赌博、股股票买卖卖、市场场风险等等。风险险的出现现是不能能避免的的，但我我们可采采取一些些办法来来防范风风险。3、防防范风险险的对策策避免风风险是指指设法回回避损失失发生的的可能性性，从根根本上消消除特定定风险的的措施。例例如：如如果害怕怕出现航航空事故故，可以以不乘坐
4、坐飞机来来避免此此类事故故的发生生。这是是一种消消极的对对策，并并不是所所有的风风险都可可以用此此种方法法来避免免的。对对于天灾灾、战争争等人力力不可抗抗拒原因因所产生生的风险险，这种种方法根根本没有有作用。控制风风险采取取有效手手段来消消除或减减轻导致致不幸事事件的因因素。例例如：通通过改善善道路和和加强交交通管理理来减少少车祸的的发生。自留风风险无视视风险的的存在，把把风险保保留下来来。此种种作法适适用于损损失频率率高而损损失程度度轻微的的风险。转移风风险指为为避免承承担风险险损失而而有意识识地北将将损失和和与损失失有关的的后果转转嫁给其其它单位位和个人人承担。例例如：A、产权权转让、租租
5、赁、合合营这种种方式虽虽然转移移了经营营风险，但但也全部部或部分分损失了了经营利利益。B、投保保保险，即即通过保保险合同同把风险险转移给给保险公公司。这这种方式式只需损损失少量量保险费费而达到到风险转转移的目目的。因因此说保保险是风风险转移移最直接接最有效效的方式式。二、保险险的定义义、作用用及分类类1、保保险的定定义根据据中华华人民共共和国保保险法第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。注：投保人人是指
6、与与保险人人订立保保险合同同，并依依约负有有支付保保险费义义务的人人。保险险人是指指与投保保人订立立保险合合同，并并承担赔赔偿或者者给付保保险金责责任的保保险公司司。2、保险险的特征征从保保险的概概念可以以看出保保险有以以下几个个特征：经济性性保险险是一种种经济保保障活动动，体现现了一种种经济关关系，即即商品的的等价交交换关系系。互助性性保险险是一种种经济互互助关系系，体现现了被保保险人“人人为为我，我我为人人人”的思想想。法律性性从法法律角度度看，保保险又是是一种合合同法律律行为。科学性性保险险是以数数理计算算为依据据而收取取保险费费的。三、保险险的职能能与作用用1、保保险的基基本职能能：通
7、过过分摊风风险补偿偿损失或或给付保保险金。2、保保险的作作用：（11）保险险在宏观观经济中中的作用用：保障社社会再生生产的正正常进行行；有利于于财政收收支平衡衡和信贷贷收支平平衡；增加外外汇收入入，增强强国际支支付能力力；有利于于科学技技术向现现实生产产力的转转化；（22）保险险在微观观经济中中的作用用：有利于于受灾企企业及时时恢复生生产促进企企业加强强风险管管理有利于于安定人人民生活活3、保保险的分分类由于于分类标标准不同同，会有有不同的的分类。按按保险对对象分：（11）财产产保险以财财产及其其有关利利益为保保险标的的的保险险。（22）人身身保险以人人的寿命命和身体体为保险险标的的的保险。第
8、二节人身保保险的特特征与分分类一、人身身保险的的特征人身身保险与与财产保保险相比比，有以以下一些些特征，这这些特征征正是两两大类保保险的区区别所在在。1、保保险金额额的确定定不以保保险标的的的价值值为依据据人的的寿命和和身体的的价值不不能用金金钱来衡衡量，因因此人身身保险不不能通过过保险标标的的价价值确定定保险金金额，而而是以投投保人和和被保险险人协商商约定的的金额作作为保险险金额给给付。此此项金额额的确定定与投保保人、被被保险人人、受益益人的收收入与需需求有关关。2、保保险金的的给付属属约定给给付人身身保险合合同发生生约定的的事件后后，保险险人依合合同约定定的金额额给付保保险金，而而不以保保
9、险事故故发生造造成的实实际损失失计算，因因为人的的生、死死、伤、残残、病等等情形无无法衡量量其经济济上的实实际损失失。（在在人身保保险合同同中也有有例外，如如医疗保保险，既既可以采采取约定定给付，也也可采用用补偿的的方式。因因为医疗疗费用的的损失是是可以确确定的，与与一般财财产保险险类似。）3、保保险利益益是以人人与人的的关系来来确定，而而不是以以人与物物或责任任的关系系来确定定根据据保险险法规规定，人人身保险险合同主主要采取取限制家家庭成员员关系、范范围并结结合被保保险人同同意的方方式，对对人身保保险合同同的保险险利益加加以明确确。此外外，人身身保险只只要求投投保人在在投保时时保险标标的具有
10、有保险利利益。4、保保险期间间具有长长期性人身身保险合合同中，有有相当一一部分属属于长期期合同，尤尤其是人人寿保险险，保险险期间通通常在五五年以上上，有的的险种则则贯穿人人的一生生。二、人身身保险的的分类人身身保险根根据保障障范围不不同，可可划分为为人寿保保险、意意外伤害害保险和和健康保保险。1、人人寿保险险指以以被保险险人的寿寿命为保保险标的的、以生生死为给给付保险险条件的的人身保保险。又又可分为为以下几几种：（11）生存存保险以人人的生存存为给付付条件。（22）死亡亡保险以人人的残废废作为给给付条件件。（33）两全全保险保险险期内无无论死亡亡还是生生存期满满，保险险人都给给付保险险金。2、
11、意意外伤害害保险是指指保险人人对被保保险人因因意外伤伤害事故故以致残残废或残残疾，按按照合同同约定给给付全部部或部分分保险金金的一种种人身保保险。3、健健康保险险指被被保险人人在患疾疾病时发发生医疗疗费用支支出，或或因疾病病所致残残疾或死死亡时，或或因疾病病、伤害害不能工工作而养养活收入入时，由由保险人人负责给给付保险险金的一一种保险险。第三节人身保保险合同同要素与与条款一、人身身保险合合同人身身保险合合同是指指以人的的生命和和身体为为保险标标的的保保险合同同。是双双方当事事人约定定，收投投保方向向保险方方缴付保保险费，保保险方对对于被保保险人在在合同规规定的期期限内约约定保险险事故发发生，或
12、或生存至至合同期期满，依依约定方方式给付付保险金金的协议议。二、人身身保险合合同的要要素1、人人身保险险合同的的主体人身身保险合合同的主主体包括括当事人人与关系系人。与与合同直直接发生生关系的的是当事事人，即即保险人人和投保保人；与与合同具具有间接接关系的的是关系系人，即即被保险险人、受受益人。被保保险人是是指其财财产或者者人身受受保险合合同保障障，享有有保险金金请求权权的人。投投保人可可以为被被保险人人。受益益人是指指人身保保险合同同中收被被保险人人或投保保人指定定的享有有保险金金请求权权的人。受益益人一般般收被保保险人或或投保人人指定；若未指指定受益益人，则则为被保保险人的的法定继继承人。
13、2、人人身保险险合同的的客体人身身保险合合同的客客体是指指投保人人对保险险标的具具有的保保险利益益。保险险利益是是指投保保人对保保险标的的具有法法律上承承认的利利益。保险险标的是是指作为为保险对对象的财财产及其其相关利利益或者者人的生生命和身身体。在在人身保保险中，保保险标的的是人的的生命和和身体。3、人身身保险合合同的内内容（11）保险险人名称称和住所所（22）投保保人和被被投保人人的名称称和住所所及受益益人名称称和住所所。（33）保险险责任和和责任免免除保险险责任是是指保险险合同载载明的保保险人应应承担的的经济赔赔偿或保保险金给给付责任任。责任任免除又又称除外外责任，是是指保险险人对保保险
14、责任任的限制制，保险险人不承承担的赔赔偿或保保险金给给付责任任。（44）保险险期间和和保险责责任开始始时间（55）保险险金额（66）保险险费及其其支付或或给付方方法（77）保险险金赔偿偿或给付付方法（88）健康康声明（99）违约约责任及及争议处处理（110）订立立合同的的年、月月、日三、人身身保险合合同的主主要条款款1、不不可抗辩辩条款指自自人身保保险合同同订立时时起，超超过法定定时限后后，保险险人不得得以投保保人在投投保时违违反如实实告知义义务、误误告、漏漏告、隐隐瞒某些些事实为为理由而而主张合合同无效效或拒绝绝给付保保险金的的条款。在我我国这一一条款仅仅适用于于年龄方方面。2、宽宽限期条条款指约约定分期期支付保保险费的的合同，投投保人支支付首期期保费后后，未按按时交付付分期保保险费，法法律规定定或合同同约定给给予投保保人一定定的宽限限时间的的条款（一一般规定定为30-60天）。宽宽限期内内，即使使未交纳纳保险费费，保险险合同仍仍能保持持效力。3、自自杀条款款指关关于被保保险人自自杀，保保险人是是否赔偿偿的条款款，该条条款一般般规定：如果被被保险人人在保单单出立后后的二年年内自杀杀，不论论其精神神正常
