橱柜销售管理及素材管理知识培训

《橱柜销售管理及素材管理知识培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《橱柜销售管理及素材管理知识培训（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、选橱柜必问十个问题过去不少厂家会在安装现场进行人造石打磨， 造成居室环境污染， 是消费 者始料不及的。现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。如果你选择 的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面， 否则就得再花钱做二次保洁了。一、要问柜体板的厚度目前市场上有 16 毫米、18 毫米等厚度规格的板材， 厚度不同成本相差很大， 仅此一项， 18 毫米厚的比 16毫米厚板材成本高出 7%，18 毫米厚板材做出 的橱柜使用寿命等能延长一倍以上，保证门板不变形，保护台面不开裂。消 费者看样品时一定要认真了解材料的构成情况，做到心中有数。二、要问是否独立柜体 整组连装的橱柜会影响

2、牢度，因此消费者在选购整体橱柜时要问清楚，二者 使用寿命和稳定性相差 2 至 3 倍，成本相差 5% 。消费者可以通过包装和装 好的柜体来鉴别，如果独立柜体单柜组装的话，每个柜子都应该有一个独立 的包装；消费者还可以在柜体安装好台面前观察出来。三、要问是否防蟑静音封边 使用防蟑静音封边的柜体，柜门关闭时冲击力得以缓解，消除噪音，防止蟑 螂等虫进入，有没有防蟑封边的成本相差 3% 。还要查看台面板、门板、箱 体和密封条、防撞条是否经机器膜压处理，是否正反两面一封压制而成。密 封条封闭不严，会造成油烟、灰尘、昆虫进入。四、要问清人造石的成分 适合做厨房的台面的材料，有防火板、人造石、天然大理石、花

3、岗岩、不锈钢等，其中以人造石台面的性能价格比最好。便宜的台面碳酸钙的成分高，容易开裂。目前市场上用的较多的是复合亚克力、纯亚克力等。复合亚克力 中亚克力成分一般在 20% 左右为最佳比例。五、要问人造石是否无尘安装过去不少厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。如果你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否 则就得再花钱做二次保洁了。六、要问能否提供检测报告橱柜也是家具产品，国家有明文规定要出具成品检测报告并明示甲醛含量。有的厂家只能提供原材料检验报告，但原材料环保不等于成品环保，只有成品合

4、格才能证明其产品合格。因此消费者在购买时可以向商家索要，也可以 把商家出示的质检报告编号记录下来打电话到质检部门核查真伪。七、要问拼装方式 一般小厂或手工现场打制的只能用螺丝铆钉或者胶合剂连接。 采用最新的第 三代箱体棒榫结构加固定件及快装件的方式，更有效的保证箱体的牢固及承 受力，而且少用胶合剂，更为环保。八、要问后背板如何封为节约成本，有的厂家偷工减料，对后背板只做单面封，看不到的一面是裸露的。单面封后背板容易潮湿发霉，也很容易释放甲醛，造成污染，因此一 定要双面封的。九、要问水槽柜铝箔安装方法水槽柜是一次压制的还是安装时用胶水粘贴的。一次压制的密封性能更加完 好，水、湿气不易渗透，更有效

5、的保护柜体，延长橱柜使用寿命。十、要问保修期不要只关心产品的价格和款式，能否提供优质的售后服务是厂家实力的表现。 比如保修年限，有的厂家是一年，有的厂家是二年，也有的是五年。敢于保 五年的厂家，在用材、制造等环节一定会要求更高，对于消费者来讲也最实 惠。许多小厂价格很便宜，但保修很短或者就没有保修，一旦出了问题很难 得到合理解决，所以消费者在订购橱柜时一定要问清楚产品保修等问题。橱柜销售技巧摘要：过程开始的第一步。一、引起顾客注意，吸引顾客到店里 销售过程开 始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过整体橱柜销售除了产品有 好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待

6、每一位顾客，即使没有购买。顾客能否进到店内，注意店内的产品？这是销售过程开始的第一步。一、引起顾客注意，吸引顾客到店里销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场， 通过大量的实践证明， 有以下常用方法：1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度；2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，弓|起人 们的注意；3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我 们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可 有赠品、服务等方面的承诺，

7、并履行承诺；5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的方 式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型 促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；6、朋友关系 7、综合性专营店内购买过非整体橱柜的顾客：以前在店内购买过其他产品 而非整体橱柜的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买 整体橱柜的打算；二、留住顾客顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因 为到整体橱柜商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，整体橱柜商场平时 顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。 抓住顾客的第一步

8、就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、 企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多， 选择的可能性就越大。 经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起 来。有到家的感觉，即使他们不买的产品，我们也要热情对待，让顾客有一 种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务；2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让 他们尽可能长的时间呆在店内；3、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起。比如：在 店里养几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导

9、购员就先 从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻 松的氛围下进行交流；4、 温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如：“X整体 橱柜提醒您：天冷了，请预防感冒！ ”等字样，体现出店内的温馨感；5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：整体橱柜的保养使用小 常识，企业的一些文化理念等；6、多让顾客感觉你的产品，摸一摸，问一问，多体验一下；7、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。三、迅速拉近与顾客的关系1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰 冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的；2、赞美：学会赞美顾客，善于发现顾

10、客身上的闪光点，实时进行赞扬，满 足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等；3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾客 所能承受的产品价位；销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中 打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩 的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客 心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。四、获取顾客信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品；2、先不讲自己的产品，而是先讲所售产品的知识以及选购的标准；3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与

11、 客户交流，从感情上获取顾客的信任；4、讲技术、讲专业、讲使用常识；5、讲企业实力；6、用科学和证据说话；7、用优质的售后服务赢得顾客的满意橱柜销售技巧培训橱柜销售培训目的：1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系3、通过培训使员工为公司提升销售业绩橱柜销售培训前言：1、销售下滑，来客数越来越低怎么办？2、销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？3、卖场面积不小，但平均米效越来越低怎么办？4、滞销商品库存量太大，直接影响商品周转，怎么办？5、畅销商品缺货率高，总是订不到货或者到货不及时，怎么办?6、销售的十大症状及其解决方法。培训内容：销售跟单技巧导购

12、员销售技巧顾问式销售技巧电话销售技巧销售技巧培训ppt大客户销售技巧销售礼仪与销售技巧金牌销售员的技巧学习销售业绩倍增的必杀绝技橱柜销售技巧培训大纲：一、销售人员激励之天龙八部”1、做销售不要总是为了钱2、拜访量是生命线3、打破常规,不要自我设限4、投入的精力比花费的时间更重要5、销售人员要有要性”、血性”6、心累比体力累更能累垮自己7、永远不要相信客户说的 不”8、销售人员就是信心的传递者二、销售基础技巧之十步走”1. 谈判中如何以客户为中心？2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程3. 服务一定要做在前面4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行5. 不要满足销售人员头脑中的客户6. 客户的态

13、度不一定就会产生行为7. 交流的重点一定是客户自己的事8. 不要太在意自己的过失9. 客户拒绝推销而不是推销人员10. 决不轻易放弃任何潜在客户三、销售实战技巧之四大秘籍”1、销售中的提问技巧？开放性的问题封闭性的问题诱导性问题多重问题提问法(SPIN)的设计2、如何设计销售不同阶段的提问内容？a死了都要问，宁可问死，也不憋死！b不要带着问题往下走c客户的回答一定是自己可控制的d第一次与客户见面时如何提问？e客户提出异议时如何提问？f缔结不成功时需要了解哪些问题？g销售失败时需提出哪些问题？h销售成功时需了解哪些问题？3、销售过程中倾听a不会倾听就不会销售b你认为倾听很容易吗？c哪些行为让客户

14、产生反感并不愿意跟你说d如何进行客户判断e销售过程中聆听的三个步骤四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类与处理：笼统拒绝？贬损来源？歪曲信息？论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理 专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则五、销售人员的客户管理技巧1、投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理e客户投诉处理的原则f客户投诉处理技巧2、客户管理技巧a建立稳

15、定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理3、动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息六、顾问式销售的六大技巧1、挪”字当先赢得客户信任的技巧2、建立和维护客户关系的技巧3、运用SPIN抓心”技巧4、双赢谈判的技巧5、获得客户购买承诺的技巧6、应对拒绝和异议的技巧7、讨论：如何在实践中改进我们的行为七、临门一脚10种技巧1、草船借箭一脚2、循循善诱一脚3、甲鱼翻身一脚4、借题发挥一脚5、巧妙将军一脚6、带您上路一脚7、激发善心一脚8、化整为零一脚9、特殊待遇一脚 10、黑虎掏心一脚八、针对行业特性的销售技巧全案例培训与销售实战培训全程现场模拟演练橱柜销售培训大纲：一、橱柜销售心态1、倾注热情、热爱销售2、树立良好的个人品牌3、抓住现在，计划未来4、疯狂执着，激