房地产销销售消费心理理学目 录前言：销销售的本本质是启启发和引引导第一部分分.购买买动机分分析第二部分分.购买买需求分分析第三部分分.购买买心理分分析第四部分分.影响响客户购购房的环环节因素素第五部分分.肢体体语言前言：销销售的本本质是启启发和引引导人的心理理变化是是极其复复杂和微微妙的，心心理因素素无时无无刻不在在影响着着人类的的行为，心心理学家家把人的的行为产产生分成成感性为为主导和和以理性性为主导导两种类类型事事实上这这个世界界上不存存在纯感感性或者者纯理性性的人，感感性和理理性在不不同的场场合是可可以互相相转化的的，同——个人也也没有恒恒定的感感性和理理性，他他有时表表现为感感性有时时又会表表现为理理性，西西方心理理学派将将人体内内影响人人的情绪绪和思维维方式的的这种物物质称之之为“里比多多”当“里比比多”的值在在一定的的限度内内时，人人的情绪绪是正常常的，此此时他是是理性占占主导：：当“里比多多”低于或或高于正正常值时时，人的的情绪就就会低落落或者亢亢奋，而而此时他他则是感感性占上上峰里比多多”的值是是因人的的原欲和和外来刺刺激而变变化，与与此同时时它又受受到理性性的抑制制，这三三方斗争争或者说说妥协的的结果便便产生了了行为。
人人类自从从接受教教育开始始，原欲欲和理性性便没完完没了地地斗争开开了，外外来刺激激对两者者来说都都是援军军，当外外来刺激激偏向原原欲时，理理性很可可能会败败下阵来来，反之之则原欲欲也很可可能会被被压制下下去推销之对对于目标标客户来来说就是是外来刺刺激，这这些刺激激到底要要作用于于哪—方才有有效则很很难一概概而论，这这要看你你推销的的是什么么产品，在在什么场场合，面面对什么么样的客客户即即使是在在同一样样产品的的推销过过程中，也也不能从从头到尾尾都只是是去激起起人的欲欲望而忽忽略了针针对理性性的刺激激作用，比比如，食食品饮料料的广告告都无外外乎先是是激起人人的饥渴渴感，紧紧接着又又不会忘忘记明确确指出或或者暗示示该产品品的营养养成分以以及食用用后的种种种好处处，而药药品的广广告则更更加要强强调其疗疗效和没没有负作作用，这这是因为为，人的的欲望被被激发起起来后，恐恐惧感也也同时产产生，好好奇和恐恐惧总是是并存的的，因此此，推广广产品时时，一方方面要激激起人的的欲望，另另一方面面又要想想方设法法去消除除人的恐恐惧心理理对原欲和和理性的的刺激往往往要同同时进行行，至于于着重于于哪一方方则要根根据产品品的特性性来定。
商商品房的的不可移移动和金金额庞大大这一特特性迫使使购买者者在选择择时不得得不小心心翼翼，以以免一个个跟斗栽栽进去一一辈子也也爬不起起来，因因此，商商品房的的推广就就应该是是以理性性的分析析和劝解解为主，煽煽动性的的推广手手法反而而容易加加强买家家的戒备备心理，只只有当买买家放松松戒备，愿愿意听你你解释并并且认同同了你的的分析思思路，这这样才算算是有了了成功的的机会人与人之之间要保保持适当当的心理理距离才才可以愉愉快地相相处，距距离过远远则形同同陌路，互互不关心心，距离离过近则则安全感感受到威威胁，敌敌意随之之产生商商品房的的推广手手法同样样要考虑虑到心理理距离这这一问题题，在平平等、轻轻松的感感觉下，大大家都好好说话，一一旦含有有强迫和和欺骗的的意味则则怎么说说都很难难取信于于人现在许多多营销书书上都说说推销过过程就是是诱导的的过程，笔笔者以为为这种说说法过于于武断，而而且“诱导”一词容容易使人人产生误误解，当当今许多多人认为为不管用用什么手手段，只只要把客客户骗上上钩就是是成功的的推销这这种认识识恐怕与与“诱导”一词的的暧昧含含义不无无关系人的很多多心理需需求往往往是被抑抑制在潜潜意识里里面的，随随着生存存条件的的恶化，这这些需求求被埋藏藏得越来来越深。
当当人口迅迅速膨胀胀，生存存空间相相应变得得狭小时时，人们们需要有有独立的的自我空空间，于于是单门门独户和和防盗网网应运而而生，与与此同时时，人们们的内心心也陷入入了深深深的孤独独之中，因因为人类类原本是是群居的的，人类类需要相相互间的的情感交交流，因因此，餐餐厅、歌歌舞厅、酒酒吧等等等能够满满足人类类情感交交流这一一原始欲欲望的场场所便生生意兴旺旺起来住住宅小区区，由于于它既是是单门独独户又有有足够的的公共场场所，既既满足了了人们的的安全感感同时又又唤醒了了人们需需要相互互交流的的原始需需求，故故而大受受欢迎人们的需需求被唤唤醒之后后，要让让他们作作出购买买决定，还还需要一一个逐步步引导过过程，所所谓引导导，就是是增强客客户的信信心和解解除其种种种顾虑虑的过程程，这一一过程的的实现是是要靠理理性的分分析与劝劝解房房地产交交易是涉涉及到许许多专业业知识的的，因此此，卖方方更有必必要主动动地替买买方分析析利益得得失，便便于买方方作出判判断，当当然，这这些分析析必须要要有站得得住脚的的理由，最最好是有有能够让让人立刻刻计算出出结果的的基本数数据引导决不不是要骗骗人上当当，之所所有需要要引导是是因为客客户由于于疑虑的的存在，往往往会当当局者迷迷，以至至于连真真正好的的方面也也因此而而被怀疑疑或者误误解。
所所以，引引导就是是让客户户真正看看清楚确确实是好好的方面面，确实实是对他他有利的的方面在在这方面面，先入入住后买买楼，用用事实来来说明问问题是最最好的引引导手段段当然然，并不不是每个个发展商商都能够够这样做做，广告告、样板板房等售售楼工具具和高素素质的售售楼人员员都能够够起到很很好的引引导作用用房地地产的推推广，较较之其他他产品更更需要务务实的启启发和引引导第一部分分.购买买动机分分析首先要了了解客户户的购买买动机，是是什么原原因促使使他要买买楼，产产生动机机的因素素有多种种多样，有有主动的的，有被被动，有有一时冲冲动的，也也有三思思而后行行的，知知道了购购房动机机后就可可以大致致地推断断出客户户的一系系列心理理变化，就就可以对对症下药药以下下就是几几种较普普遍的购购房动机机1.首次次置业买房子比比娶妻子子更难，这这是当今今社会的的普遍现现象，作作为等房房子结婚婚的年青青人，他他们的心心情是迫迫切的，然然而正因因为年青青，积蓄蓄也很有有限，因因此，小小麻雀式式的住宅宅单位加加上分期期付款是是符合他他们的经经济支付付能力的的，至于于大面积积和高价价位的楼楼房还只只能是作作为下一一个奋斗斗目标，这这一特性性要在项项目策划划时就加加以考虑虑，同时时，工作作的重要要性对年年青人来来说并不不亚于爱爱情，因因此，他他们在选选择楼盘盘时，除除了价格格外，第第一要素素就是交交通，如如果买了了房子就就得天天天迟到那那他们肯肯定不干干，在现现实生活活中，为为了爱情情而放弃弃事业的的年青人人不会太太多。
年青人思思想前卫卫，多少少都带有有一些“反叛”意识，故故而在观观念上能能够接受受新概念念，比如如同等价价位的住住宅，在在推广时时分别冠冠以实用用型和享享受型这这两种概概念，那那么，后后者将更更具吸引引力根据据这一特特征，策策划者在在室内设设计、装装修和营营造社区区文化问问题上不不应该一一味地保保守，而而应适当当地灌输输一些崭崭新的概概念这些人买买楼时多多半会成成双成对对的来，因因此，售售楼现场场布置得得喜庆、浪浪漫一些些是必不不可少帐帐售楼人人员适时时地赞美美准新娘娘几句也也完全必必要；对对于样板板房的布布置，一一味的豪豪华气派派显然不不恰当，这这些年青青人在羡羡慕之余余，难免免心中要要暗自惭惭愧新新房的布布置应当当是以温温馨浪漫漫、简洁洁明亮为为主基调调，卧室室和浴室室的装修修布置如如果略带带有性意意味则会会有很好好的效果果，像梳梳妆台上上小巧的的化装盒盒，线条条流畅、色色泽鲜艳艳的浴缸缸，这些些物件不不仅给人人以较强强烈的感感观刺激激，而且且能够深深入人的的潜意识识年轻人自自我意识识强，喜喜欢自作作主张，因因此，售售楼人员员在接待待他们时时应该保保持适度度的谦卑卑姿态，千千万不能能越俎代代庖以免免引起客客户反感感，当然然，只要要理由充充分，那那么，据据理力争争，年轻轻人也是是乐于接接受的。
2.二次次置业上述这些些年轻人人结婚生生子后，衣衣食无忧忧了，收收入不菲菲，又有有了相当当的积蓄蓄，那么么，买一一套更好好的住房房充分享享受人生生是顺理理成章的的事情此此时此刻刻他们的的心态是是从容不不迫的，他他们买楼楼的目的的是想提提高生活活质量，因因此他们们会精挑挑细拣，楼楼价稍高高些并不不十分要要紧，但但对楼宇宇、环境境和物业业管理会会斤斤计计较，否否则就是是有违初初衷环境优美美，小区区内有足足够的休休闲场所所，物业业管理服服务细致致周到，稍稍豪华些些的装修修，这些些都会是是他们所所乐意接接受的，如如果买了了房，身身份也提提高了那那就更加加理想，也也就是说说，他们们买房是是要获得得物质和和精神双双份满足足对他们推推销楼盘盘时，与与其说我我的楼盘盘一定升升值，还还不如说说我这里里是有钱钱人家住住的更能能令人心心情愉快快，因为为他们买买房是自自己住的的，物业业升不升升值倒是是其次，他他们花钱钱是买享享受，让让他们感感觉到这这钱花得得值才是是最重要要的对小面积积的单位位此刻他他们会嗤嗤之以鼻鼻：大客客厅和主主人套间间能够显显示身份份，是到到了该计计较的时时候了；；客人来来了，带带他们到到下面的的会所见见识见识识，让他他们惭愧愧得屁滚滚尿流；；买不起起别墅，但但这里有有楼顶花花园，也也别有一一番滋味味。
贪图享受受和追求求虚荣两两者并存存，是这这一阶层层人士的的普遍心心态，他他们往往往要求销销售人员员首先要要讲礼貌貌，穿着着要干净净整齐，要要时时刻刻刻记住住他们是是有钱人人家，如如果销售售人员是是清一色色的大学学本科生生，他们们就会心心情愉快快起来，大大学生来来卖楼，看看来发展展商有实实力、高高素质，看看来这楼楼盘确实实非同一一般3.保值值—些有较较高的固固定收入入，又有有相当积积蓄的家家庭，他他们已经经有了足足够宽裕裕的住房房，但由由于害怕怕货币贬贬值，又又不敢从从事高风风险的投投资，因因而会考考虑选择择较低风风险的固固定资产产来投资资然而而这些人人与人们们通常所所说的“炒家”又不一一样，炒炒家是纯纯投机行行为，他他们是瞄瞄着高回回报而来来的,因因此也愿愿意承担担高风险险，而这这些人则则一切但但求稳妥妥，只要要能够保保值便于于心足矣矣这些人选选择物业业时是小小心翼翼翼的，深深怕一个个不小心心会将大大半辈子子的血汗汗付诸东东流，他他们有足足够的耐耐心逐个个项目地地去考察察他们们同样会会选择那那些规模模较大，质质量较高高，配套套比较完完善的小小区住宅宅或者商商铺，而而且往往往更钟情情于那些些新上市市的楼盘盘。
在买买楼时，他他们会对对物业的的发展计计划，该该区域的的未来规规划更感感兴趣，这这有利于于将来物物业的出出租，当当然，对对发展商商的实力力也是绝绝对在乎乎的这些人有有一定的的理财能能力，也也会计算算存款利利率和租租金回报报的关系系，他们们并不强强求即时时就会有有收益，只只要物业业发展势势头好，即即使短期期内损失失一些利利息也愿愿意承受受对这类购购房客户户，售楼楼人员要要有足够够的耐心心进行慢慢慢劝解解，最好好是能够够和他们们交上朋朋友，企企图凭一一两次接接触就要要人下定定金是不不会见效效的，因因为他们们购房的的心情很很从容，所所以你急急也是干干着急，弄弄不好适适得其反反适当当地建议议他们去去考察别别的楼盘盘并帮助助他们分分析，这这样反而而能够体体现出你你的大度度，也会会使客户户更加信信任你与这些客客户保持持不间断断的联系系，及时时将物业业的发展展情况和和销售进进度通报报给他们们，一步步一步地地赢得他。