《汽车销售培训心得体会五篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售培训心得体会五篇（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精品文档2019 汽车销售培训心得体会五篇，-WORD文档，下载后可编辑修改-2019 汽车销售培训心得体会 ( 一)xx 月 xx 日 xx 汽车公司在长沙开展的 xx 汽车销技能培训由我前去参加培训， 根据公司相关规定，要求培训人员写一份培训总结和心的，下面我将此次培训的相关 知识做一介绍 ; 此次培训的课题是： 1 ，明确市场部和市场经理的工作定位 ; 2 ，明确市场分析的基本技术 ; 3 ，熟悉营销策划的基本思路与能力要求，熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方 法，提升市场经理的市场策划，营销活动策划方面的能力 ; 4 ，提升大客户和用户的营销能力 ; 虽然我一直从事汽车销售工作，
2、但是对销售方面的知识还是知道的不多， 所以非常感 谢公司给我提供了这次培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识。通过 这次培训，学习到了一些新的营销管理知识，让我更加懂得了市场部对企业来说是多么的重要，在此之前，我一直认为 市场部 这个部门是无关紧要的， 没有 销售部 重要，公司的大多数业绩是由销售部创造的 ; 通过此次培训我对市场部有了一个新的 认识和理解，下面是我在培训学习后的一些思考和认识。一、明确市场部和市场经理的工作定位关于市场部和销售部的功能和职责问题现在很多企业， 甚至包括一些营销工作者仍然 纠缠不清，现在很多公司都设立了营销部与销售部 ; 策划部，市场推广部和销售部 ;
3、 企划部， 品牌推广部和销售部1精品文档等等，其实这些概念部门不应该并列，根据培训老师的解释：正确的应该是公司下设市场部和销售部， 上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作。而策划，市场推广，品牌推广也好，应该是属于市场部的工作。而大多数营销工作人 员也往往把 销售 ( 一般认为是比较低级的市场运作 ) 和 营销 ( 一般认为较高级阶段的市场运作 ) 作为一种层次上的区别。营销涉及的范围很大， 在此我不想多做阐述， 只想说一下市场部与销售部的工作区别：1、工作目标：市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，而销售部的工作目标就是如何把产品送
4、到消费者的面前，实现商品及企业品牌的价值;2、层次： 市场与销售就是 战略 和 战术 的关系，市场部涉及销售的方方面面， 包括销售前， 中，后的市场调查 ; 营销方案的制定 ; 产品定位和品牌推广方案 ; 价格制定 ; 渠道开 发和促销的政策制定 ; 售后服务政策等等，是全局统筹的工作，是战略层面的事情。而销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传 方式具体实施，实现终端销售。是战术实施方面的事情。一个是策略制定，一个是执 行，形象一点就是人的脑部与手脚的关系 ; 全局和局部： 市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名 度，品牌美
5、誉度等。2精品文档理论和实践：由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的 理论工作 ，销售部往往进行的是 务实的实践工作。3、长远利益和短期利益： 市场部的市场策略研究，品牌规划建设一般都是以年度甚至是 3-5 年度为一个检验周 期。所以关系的是企业长远的利益。 而销售部的销售往往是以月， 季度，最多是年度 为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。市场分析是对市场规模，位置，性质，特点，市场容量及吸引范围等调查资料所进行 的分析。它是指通过市场调查和供求预测， 根据项目产品的市场环境， 竞争力和竞争 者，分析，判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的 营
6、销战略来实现销售目标。二、明确市场分析的基本技术市场分析是对市场规模，位置，性质，特点，市场容量及吸引范围等调查资料所进行 的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境，竞争力和 竞争者，分析，判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎 样的营销战略来实现销售目标。三、熟悉营销策划的基本思路与能力要熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作 熟悉营销策划的基本思路与能力要求， 方法，提升市场经理的市场策划，营销活动策划方面的能力 ; 方法，提升市场经理的市场策划， 营销活动策划方面的3精品文档能力 ; 人的策划能力实际上是诸多要素综合作用的结果。 它既不是天赋的
7、，也不是一朝一夕 可以形成的，而是一个人经过长时间艰苦的自我学习，自我磨练，自我改造，自我提 高而获得的一种综合能力。因此，作为一个合格的策划人员，要有意识地构造自己的 知识结构，养成良好的思维习惯，掌握娴熟的韬略技巧，培养严谨的工作作风，创造 性地进行思维，广泛地参与丰富多彩的社会实践，这样才可能做到真正的通才式的策 划人才。四、提升大客户和用户的营销能力提升大客户和用户的营销能力;大客户销售策略也称之为大订单销售策略，是相对于仅通过一两个电话或销售展示就 可以完成的较小订单而言。 通常面向的客户主体是组织机构而不是个人， 订单金额也 较大。大客户的销售过程相对比较复杂， 要彻底了解客户的思
8、考过程和采购流程以及 客户行为背后的动机，才能从战略制高点统掌全局，制定精准有效的销售策略。首先，大客户的采购决策过程比较复杂，通常会有多人参与， 销售方往往要对整个决策链产生影响， 才能得到订单 ; 由于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展 和个人在组织的发展产生直接影响，因而，参与决策者更为谨慎。与之对应，销售方的销售过程也可能要多人参与，会有销售经理甚至公司高层参与销售过程，整个销售 团队需要协调一致，才能产生理想的销售结果 ; 而且，大订单的采购周期一般较长， 在漫长的销售过程中，需要有计划，有步骤地推进销售进程。4精品文档大客户销售策略规划篇涵盖：大客户开发策略，客户信息收集分析策
9、略，销售推进策略，竞争策略，团队合作策略。五、对工作态度有了重新的审视也对市场营销有了一个新的认识和定位，其实我们向客户销售的不仅仅是我们的产品，更多的是个人人品，是我们的团队 精神，更是我们企业的形象， 所以做营销不能仅仅着眼于眼前短暂的利益而去走捷径。我们不能为了应付客户而曲意逢迎， 要真心表露自己的诚意， 充分考虑客户的利益， 才能博得长期合作的关系。我在反思，为什么自己之前做销售，谈客户好像过于圆滑， 这是真实的我吗 ?为什么自己在与客户打交道时，不能很自然地，很纯粹地，像对待 一个普通朋友那样 ?我现在想，工作和生活其实是可以达至统一的，用对待家人，好 友那份真诚，倾注在客户身上，其
10、实一样可以打动客户的。因此没必要上班时一个脸，下班后又另一副脸。我觉得这是心态的一种提炼， 这也是我学习这门课的最宝贵的收获。2019 汽车销售培训心得体会 ( 二)“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 ”这是世界上最伟大的销售员 -乔吉拉德的至理明言。 这也是在本次培训中， 我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在xx 老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的知5精品文档识做一个总结汇报。我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结， 再来具体说说我印象比较深的部分。一、面对面顾问式销售第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识： 比如它与告知
11、型销售的比较，它的模式及主要战场 ; 重点是销售的理念，在这一点上 xx 老师陈述的最关键的一点，就是在销售过程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己。 ”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服， 这一块主要讲了两个层面：一是如何说话，即作为销售人员，你该如何向你的顾客表达最好; 二是如何聆听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是周老师教我们的经典四句：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话，如果我们能够经常与身
12、边的同事多多表达， 那么作为公司核心价值观之一的“和谐”，一定能更好的实现。二、如何提升业绩在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩， 增加收入。周嵘老师在这一块， 更加偏重的是理论与实际的结合， 讲了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。正如 xx 老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不是6精品文档一蹴而就的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把所学运用于生活，结合生活经验进一步提高。 这次学习中，有几个知识点和案例给我的印象非常之深，我想具体的谈一谈这几点。三、我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己第一个就是我已经在开头提到过的这句话： “我卖的不是
13、我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”作为一个销售业务员，我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信心，建立客户对你的信心，把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。 如果把销售人员分为四等，那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢， 二流的销售人员靠的是服务， 三流的销售人员靠的是产品， 四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点，那么我们已经成功了一大步，成为了一个二流的销售人员 !乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。 ”如果我们只是成为了一个二流的销售人员，那么并不意味着我们可以止
14、步不前了， 毕竟在我们前面， 还有很多一流的，甚至特流的销售人员，我们离成功，差的不只一点点，要想成功，我们就只能继续努力， 一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点 - 没有痛苦的客户不会买。 销售就是帮助客户解决问题，如果一个客户没有痛苦，没有问题，那么何来销售 ?要想让客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东西要掏钱，这让他很痛苦 ; 但是如果他不买你的东西，他会更痛7精品文档苦。只要你能让客户明白这个道理， 那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。四、理论来源于实践所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中， 我觉得很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子，。xx 老师在讲课的时候说到这样一句话： “一个男人的业务水平，是和他的头发长短成反比的。 ”有男同胞提出了反对意见， 他说你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上最好的业务员吗 ?我当时也是这样想的，和尚每天只需要念念经，敲敲木鱼，他们哪
