湖南格力的销售计划

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1、一、湖南市场的销售市场分析及销售计划（一）公司简介珠海格力电器股份有限公司有关发展简介空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。由于07年各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进 口各种品牌空调（如：美的、海尔、海信等空调） ，随看人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。格力电器作为空调领域的迟到者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开放的前沿阵地 一一珠海经济特区。占地面积达 60万平方米。1995年实施 质量整顿，坚持 “狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程

2、 中将专业化与规范化有机结合，并于 2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领 域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强， 且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数 15000人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。格力电器连锁专卖湖南管理中心成立于 2006年，销售服务网络遍布全省十四 个州市，渠道终端达1500余家，拥有深入省内乡镇一级的 24小时服务响应到位能 力，现有服务管理人员120人，加上工作在一线的庞大的导购队伍，共有员工600余人。公司设有总经理室、行政人事部、营销部、监控部、财务部、市

3、场部、售后服务中心等部门。格力在湖南空调市场长年占据市场第一的位置，市场占有率达到50%以上，2008年度实现销售收入21亿元。:二）市场概述口松下 三星 海洁格力作为中国世 美界好的名牌,格力在世界范海围尔内占空调领域的龙头地位. 其主要竞争对手如下图所示：60 I其他春兰由图匚中可得市场中以“格力、美的、海尔”等,40力以超强的彳实力占据空调行业的老人多年，累计销售 特的股格力以简单竞争O巨头称霸空调市场，格20营销模式和独0 L优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位。格力进驻湖南市场已经有5年多了，市场的成熟度和产品在顾

4、客心目中的知名度已经达到了一定的程度， 目前格力在湖南的主要竞争对手有美的、 海尔还有格兰 仕。根据湖南省的行政区划图我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场 - 长沙，株洲，湘潭 ,岳阳 重点发展型市场 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场 娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场 吉首，永州，益阳（二）湖南区域空调市场概况调查显示，在 2010 年之前购买空调的用户中，海尔的占有率达到26，格力、美的分居二、三位，占有率为19、 10 。而在 2011 年当年购买的空调用户中， 28 的用户选择了海尔，格力、美的分居二、三位，占有率分别为21、12。这一数据表明，行业三大领军品牌的地位已经形成

5、，并日渐巩固，其中海 尔空调的市场份额进一步扩大。 短期内，这三大品牌的竞争实力不会发生重大更 改。此外，格兰仕、志高成为上升最快的两个空调品牌。同时，我们还对未来一年具有空调购买意向进行调查，共有48 的调查者表示有购买意向，而在这一比例的购买意向中， 87.2 的调查者表示会选择变频空 调，而只有 12.8 的调查者会购买定频空调。 而他们对于将要购买的空调品牌， 也发表了自己的看法，有 49 的调查者表示会选择海尔。格兰仕等品牌也得到了较 高的选择率（三）消费着分析1. 调查中女性购买者远大于男性购买者，女性在总体的 54% ；且多为 3040 年 龄段，占调查总体人数的 26.5% ，

6、其次则为 41 岁 50 岁， 51 岁60 岁， 21 岁 30 岁 年龄段分别占总调查人数的23% ，21.5%,17.5% ；因而可得出购买主体大多为中老年群体。2. 工作单位分布，以小型专卖店居多占41%，企业单位具第二位，占 25% ，具调查显示政府机关和集体所有制企业工作的占 3% ，因而格力企业应加大对政 府和其他集体企业的合作，扩大市场需求。3. 家庭收入情况看，本地大多数家庭收入情况为略有节余的占63.1% 收支平衡的家庭占 34.2% ，而有家多节余的家庭只占3%，可得在该地区的生活水平并不高，但可通过搞促销之类的活动来招徕顾客购买，或通过打折等。4. 信息来源从调查中我们

7、了解到消费者受电视媒介的影响很大，占51.4% 的人都通过电视广告了解产品相关信息，其次是报刊杂志占 38.2% 。也不乏有他人介绍和网络了解的占 20% ，从中我们可以看出电视是主流媒体。5. 竞争产品主要竞争则是海尔、美的、TCL等其他品牌，海尔的消费者占 46.2%，其次，则是格力产品占 36.3%，美的占 31. 8% 其他 10%左右。（四）竞争分析1、美的的竞争美的创于 1968 年， 1980 年正式进入家用电器行业。 1981 年进入美国品牌， 于 1997 年实行事业部制改造， 2001 年转为民营企业。 美的得到国内中国政府的 支持，利用国内劳动成本底。 劳工素质好以及讲诚

8、信， 成为空调领域的领跑者。 但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被格力空调后来居上。2、海尔的竞争海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务创新，坚 持真诚到永远的服务的营销策略。 海尔的原动力是创新， 致力于塑造目标化知名 品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。综合所述，在竞争中，格力应更加提高技术改革，从促销战，广告战，价 格战三战中巩固其霸主地位， 并不断塑造企业强有力的形象， 塑造环保健康的气 息，走绿色环保健康之路。二、2012 年格力在湖南市场销售目标的制定1、销售目标（1）年度销售目标 35 亿元；（2）经销商网点新增 50 个；（3）公司

9、在自控产品市场有一定知名度。2. 格力电器 2012 年在湖南市场营销目标 空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 2012 年以建立完善的 销售网络和样板工程为主，销售目标为 35 亿元；挤身一流的空调自控产品供应 商 ;成为快速成长的成功品牌； 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 市场销售近期目标： 在很短的时间内使营销业绩快速成长， 到年底使自身产品成 为行业内主导品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到 2012 年底新增 50 家分销业务合作伙伴 ;无论精神 ,体力都要全力投入工作，使工作 有高效率、高收益、高薪资发展，3、销售配额的制定由于湖南

10、市场的空调销售旺季是在 6 月、 7 月、 8 月、 9 月这四个月份，各35亿的年度销售13亿10亿7亿5亿个市场的消费水平差距较大以及市场成熟度的不同，为了完成 目标，不同区域市场所要完成的销售目标量不同，具体如下：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场 吉首，永州，益阳4、营销费用预算2012年的年度预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销， 在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，销售培训和支持，物流 费用和消费服务支持等。期限2012年1月1日2015年12年11月1日广告预算总额

11、：662604元预算单位:项目开支内容费用执行时间调查费问卷设计40份单价0.1元4元问卷附属品设计50份单价1元50元问卷人工费5元/人50元广告设计费报纸上湖南商报设计5000 元电视湖南卫视、湖南经视设计80000 元广播湖南人民广播电台5000 元路牌湖南省内的主要高速 ；长株潭高速 等其他高速3000 元广告制作费印刷费印制内容15000 元摄制费在电视台和广播摄制费10000 元工程费劳务费及路牌工程费500元媒介费报纸刊登2次/日1000 元2012 年电视播放2次/天50000 元2012 年广播：1次/天5000 元2012 年路牌路牌100000 元2012 年促销与公关费

12、促销市场-市场费用100000 元至2014年公关公关人员50000 元至2015年机动费用出租车消耗费用1000 元2012 年公司汽车公司消耗费用2000 元2012 年管理费用工作人员工作人员应付劳务35000 元2012 年设备费用设备20000 元2012 年合计项目总计开支总计5831205 元三、格力电器在湖南市场销售组织管理（一）销售人员的招聘与培训1. 销售人员工作分析与素质要求（1）销售人员工作分析营销人员主要负责监控渠道管理执行力度、分析市场销售状况、发掘潜在客户、跟进大宗客户信息真实性、协助进行市场调研。有良好的发展空间，从优选 拔业务代表、区域经理。（2）销售人员素质

13、要求1 ）职业素养一名优秀的销售人员必须具有较强的感召力，自信力，挑战力，自我驱动力，即具有自觉完成销售任务的强烈欲望，具有积极进取的精神以及亲和力2 ）技能具有较强的语言表达能力，判断力分析能力，时间管理能力和学习能力。3 ）知识企业知识，产品知识和市场知识2. 销售人员的招聘（1）确定2012年销售人员的招聘数量1 ）确定销售人员数量时应考虑的因素a. 根据销售目标确定销售人员数量b. 除已有人员外，还需增加多少人c. 销售目标或策略有变更时，会如何影响销售人员的增减d. 预测现有人员的变化如何2）利用平均销售额法，计算销售人员招聘数量。依据预测的2012年湖南区的销售额，估计每位销售人员

14、的年平均销售额，通过计算得出所需的2012年湖南区的销售人员的数量。销售人员数量=2012年预计销售额/每位销售人员的年平均销售额，35亿/70万元=500人。即2012年格力电器湖南分区总共的销售人员预测需求是 500 人。（ 2）选择招聘方法1 ）公司内部招聘 内部招聘即从企业内部人员中选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。 在企业内部通常会有某些具有销售能力的人员， 当销售岗位需要补充人员时， 在 本人志愿的情况下， 可以通过一定的测评方式， 把具备销售能力的人充实到销售 队伍中。2 ）广告招聘为保证有效性， 招聘广告必须具备吸引力和可信度。 采用此种方式进行房地 产销售人员招聘时，需要注意以下几点。a. 信息客观、准确招聘信息必须客观、 准确地反映企业人力资源需求的状况， 这是因为一方面 让应聘者如实地了解企业用人的需求信息， 对应聘者的应聘过程和今后的工作都 会起到较大的作用，另一方面也可以树立企业良好的形象。b 引人注意在招聘的媒介上， 可能会有很多的招聘信息。 要想吸引受众群体的注意力并 让他们阅读相关内容， 不妨可以从制作比较新颖的标题， 设计不同的样式及选择 适当的色彩等方面来考虑。c 内容尽可能全面、清晰招聘广告的内容一般包括企业的整体状况、 招聘的职位、 工作内容、 薪酬待 遇、应聘者的条件、应