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1、营销规划和销售进程管理介绍 以问题为中心的销售循环 展示说服 “要推销那种咂摸的滋味，而不是 牛排本身。 埃尔莫 韦勒 展示说服 FAB 调整必需求 产品展示 展示说服建议解决方案FAB FFeature 特点 AAdvantage 优势 BBenefit 利益别人不关怀你的主意是什么， 他关怀你的主意能干什么。 展示说服建议解决方案FAB特性1. 洗手液配方 无磷无毒优势1. 洗得干净不 伤手利益1. 太太手白皙， 老公不洗碗2. 低脂的牛奶2. 不会使人发 胖2. 你能同时获 得营养和好 身材 FAB学习1. 每个人先写出本公司产品的一组FAB 2. 小组互相分享，并提出建设性看法 3.
2、小组推举出本小组最能打动人的一组FAB跟全班分享 4. 时间：10分钟产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参加 掌握客户的关怀点，证实您能满足他 处理反对看法 柔道推销： 我们必需屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 异议反对看法反对看法可定义为任何来自客户的反面 看法或抵触信息，或者对销售人员的某 种要求。销售人员应该欢迎客户提出销 售异议，因为这说明潜在客户对你的产 品确有兴趣，也能帮助你弄明白潜在客 户已经接近准备采用购买行动 收集你的异议每个小组尽可能表达出自己常见的异议 用客户表达的方式原话重现 意思非
3、常接近可合并同类项视为同一 时间：5分钟 反对看法请设想一下，当你拎着推销包，走进一家零售商店，客户就会惊 叫一声：“又是你，我甚至不想看到你，更不用说从你那里买东西了。 这时候，你该说什么呢? 我会说：“我能够理解，但我来这里的目的并非要向您兜售什么东西，我只是想检查一下您的存货状况，帮您布置一下货架， 拿回旧的或者残次产品，好给您办理补货或退货。 当我转身要走的时候，客户赶快说：“过来吧，我想同你聊聊。处理异议的基本要点 对异议要有所设想。 进行猜测和预先安排。 一旦有异议，就应当马上着手处理。 坚持积极的态度。 仔细听取听完客户的看法。 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 为什么
4、一产生就要开始处理 他们的异议得不到答复，潜在客户就会不再倾 听你的陈述了。 潜在客户可能会感觉到你在竭力隐瞒着什么东 西。 你自己也会感觉到他们的异议确实是个问题。 你回答不了这个异议，可能是因为你不知道答案，或者不知道该怎样处理 看起来你似乎对潜在客户的观点没有兴趣。 理解异议 要求信息和购买条件 主要异议和次要异议 实际异议和心理意义实际异议 价格 产品并不必需要 库存中还有你的产品 有竞争对手的产品 销售人员的负面形象心理异议 对资金开销的心理阻力 抵制受别人主宰 先人为主的成见 不是很内行 不喜爱做出购物决定 异议的六种主要类型推迟异议 无购买必需求异议 资金异议 产品异议 货源异议
5、 隐藏异议 处理反对看法的技巧 处理反对看法的步骤一缓冲 二反问 三权衡 四答复 以问题为中心的销售循环 要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网 鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 捕捉购买信号1 一表情方面1. 客户的表情和态度发生变化时 2. 眼睛直视您时 3. 有着显然的孩童式的兴奋反应时 4. 当客户彼此之间微笑着对视时 捕捉购买信号2 二体态方面1. 突然不住地点头 2. 表现出神经质的举止时 3. 变幻座位时：“那里不是细谈的地方，请到这里谈 4. 仔细看说明书时 捕捉购买信号3三语言方面1. 以价钱为中心谈话时 2. 询问售后服务时 3. 询问有关使用细节时 4. 认真询问产品的相关方面时 5. 想试用时 6. 与其它产品相比较时 7. 表露出喜爱喜爱时 以问题为中心的销售循环 跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很 好地让顾客满意的机会； 也为将来的销售提供了诱人的潜在的市 场。 跟踪维护 更新客户资料 评估客户级别并分级管理 关注客户短信、问候 公司资源向重点客户倾斜 重复购买 相关购买 转介绍 我想卖什么胜利之桥客户必需要 的是什么我是 客户 建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 分析 倾听 冲击 必需求 说服 生意 维护销售进程
