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1、内训销售资料内训销售资料一 一、寻找潜在客户的原则：A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则：M： MONEY，代表”金（产品、服务）的需求。潜在客户”应该具备以上特征，但钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买”决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或 反对的权力。N： NEED，代表”需求”。该对象有这方面在实际操作中，会碰到以下状况， 应根据具体状况采取具体对策： 购买能力购买决定权需求M （有）A （有）N （大）m （无）a （无）n（无）其中：-M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。-M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希
2、望。-M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）-m+A+N:可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。-m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n :可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情 况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。B、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向
3、等的 关心程度。对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文 增减；要求房屋内部隔间修改等。是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级 市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基 是否稳固等。对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜 在客户的购买欲望。C、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金 额的多
4、寡等，都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时 间，并作出下一步计划。二、如何找潜在客户1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。A、资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资 料等），从而寻找潜在客户的方法。l统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统 计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；l名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名 录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；l报章类资料：报纸（广告
5、、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋 升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记 录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。B、一般性方法l主动访问；l别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；l各种团体（社交团体、俱乐部等）；l其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱 乐场所等人口密集的地方走动。2、寻找潜在客户的渠道l从您认识的人中发掘l展开商业联系l结识像您一样的销售人员l让自己作为消费者的经历增值l从短暂的渴求周期获利l利用客户名单l把握技术进步的潮流l阅读报纸l 了解产品服务及技术人员l实
6、践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧）3、如何开拓最多的客户u直接拜访u连锁介绍法u接收前任销售人员的客户资料u用心耕耘您的客户u直邮（DM）u销售信函u电话u展示会u扩大您的人际关系l准备一张有吸引力的卡片l参加各种社团活动l参加一项公益活动l参加同学会三、客户资料的收集A、客户的背景资料u客户组织结构u联系电话、通信地址、网站、邮件u区分客户使用的部门、采购部门和支持部门u客户的业务情况、客户行业的主要应用u 了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况B、竞争对手的情况u竞争对手的产品使用情况u客户对竞争对手的满意度、u竞争对手销售
7、代表的名字、销售特点、u竞争对手销售代表与客户之间的关系。C、销售机会与情况u客户最近的采购计划u客户这个项目主要解决的问题u采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标u谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算四、区分六类客户（1）高层主管l作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。l关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。（2）使用部门管理层l作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小 定单的采购。l关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统 是否好用。（3）技术部门管理者l作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。
8、l关心：设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。（4）使用者最终使用和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不可做 采购决定，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。（5）采购财务工部门建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。（6）技术人员设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往承当 重要的角色，负责了解各厂产品的细节，设计系统方案，制定具体的招标书，可 为你提供有价值的资料。五、了解客户u了解客户的兴趣和爱好（一个办法是找到共同兴趣）u了解客户的行政u了解客户的家庭u了解客户内部政治u收集的资料：l家庭（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住那？）
