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1、西安百纳地产服务公司如何约电一:约电的重要性 1.提问：我们所给大家培训最终的目的是什么？我们前面所做的工作都是为了成交,那么和谁成交呢?客户那也就是说只有保证了客户量保证才能保证成交量,客户的来源是什么?大家可以想一下如果自己想要买房子会采用哪种方式呢,通常,顾客在看到我们的广告后,往往喜欢先打个电话询问楼盘的概况,因此售楼热线是相当重要的,若接听得当,顾客就可能被吸引到现场来,反之若接听不当,解说不清楚，顾客就会甩掉电话而转向其他项目，我们所就失去了成交的可能2。约电是我们顾问必须掌握的技能,在我们的销售过程中90%以上的客户都由相互间的电话沟通而成交的二:约电的心态1.要报着百分百必定的
2、信念来约电，将每个客户当成准客户2.要敢于约电，不要因为怕被拒绝而不去约3.维护你及你代表公司的形象,高素质的表现,不同于其它楼盘三:约电前的准备1.心里准备：A.调整好心态,心情不好时不能打电话，即使在电话中也要常常抱着”对方看得到我的心态去应对,不管何时,只要笑容可掬地接电话，声音自然会所明朗的表情传达给对方的 B.非常被动，毫无准备打电话2.业务准备:A。在每次广告时了解透彻广告内容,主题,主推户型,优惠,做到心里有底 B.在约电前所有的资料都应准备齐全，特别是桌子上的摆设，首先要把桌面整理的干干静静，摆好。电话,文具用品,所需要资料,备忘录 C。在自己没有把握时可以将自己能想到的客户问
3、题总结好说辞写好并熟记四:约电的形式 未来过的客户: 电话接听六步曲:1。问好,自报家门 2。回答客户问题 3.主动询问客户信息 4。邀请客户前来看房 5.礼貌地结束通话 6。填写来电登记表1：及时接听,不要让铃声超过三次： 接电话的时间也是一种心理战术，从客户的角度来说，如果你在电话铃响第一声时就接，客户会认为你太闲或太在意生意了，他们会小心设防的,如果你在电话响58声之后才接电话，客户会觉得你根本不在意生意,最完美的时间，最专业的时机，就是在电话响到第三声时接起来 从售楼人员的角度来说,在电话铃响第一声时,它打断了你正在做的事情，或者你正在进行中的思绪,你必须用一点点时间来调整情绪,打起精
4、神.这只是个简单的计谋，就是用两声，几秒钟的时间,让你可以从容的暂停你手边所做的事情,调整心情,以快乐的情绪和热枕来接待这个潜在客户,并且会给对方制造业务繁忙的印象，暗示并刺激对方的购买欲望.但是这种让客户等待的时间一定要把握好度，绝不能让他们等的时间太长，一时超过了限度，反而会出现截然相反的效果，客户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣,从而意味着你将失去销售机会2：拿起电话先自报家门: 在接听电话时，应先主动问候,并自报家门:您好,某某某，然后再开始交谈,自报家门一是礼貌，二来可以增加客户的亲切感,还能向客户表达自己就代表公司的强烈意识3：运用声音魔力，通过电话传递快乐 接听电话必须态度和蔼,声
5、调柔和,语音亲切,吐字清晰，语速适中,话语简洁，避免口头禅，不允许对着电话打哈欠,咳嗽，大笑,更不能用不耐烦的口气来对待打电话来的客户. 如果你接电话所用的语调有点病态或散漫,那么客户对你,对你的产品,你所代表的企业就会失去信心，并产生一种抵触情绪，在接电话时，你必须让声音传递出快乐，要时刻记住，电话不是无情物，电话的背后隐藏着我们的上帝,每一次接听售楼部电话,你都可能是在和一个潜在客户谈话，并且他极有可能成为你真正的客户，如果你是成功者,可以自我控制，有竟争力的销售人员,那么就必须在接到客户电话时,立即把心中的烦恼放在一边,将愉快的情绪传递到他到一端.情绪是可以相互感染的。4：统一销售口径,
6、巧妙回答问题: 在接听电话时，应使用统一的销售口径回答客户提出的问题,绝对不能一问三不知,销售人员必须了解楼盘的情况,销售人员应事先了解公司即将发布的广告内容,仔细研究如何应对客户可能涉及的问题,通常，客户在电话中会问到价格，地点，面积，户型，进度，贷款等问题，销售人员应扬长避短,在回答中巧妙地融入产品卖点. 回答客户问题时间不宜太长,平时可以控制在三到五分钟,时间过短对方会听不清楚你要表达的意思，谈话重点可以适当重复,以便进一步明确问题,有广告时应缩短谈话时间,避免占用热线注意：1。对于楼盘情况不易讲太细,突出几大卖点就可以，要有所保留，这样才可以所客户吸引到现场来,增加成功几率，但位置必须
7、讲清楚 2。在电话接听中，可适当留下伏笔,说去询问经理,这样日后就有借口再打电话给他 3.对于一些敏感问题最好不要回答，如得房率，容积率，总建面等，可推说自己是初来的，不是很清楚，记住，凡广告上公开的情况都可以介绍,至于其它情况则最好请其到现场来 4.不要过分赞扬自己的楼盘,宣扬自己的产品要不温不火. 5.要学会聆听,捕捉客户给您反馈的信息,为后期谈判做铺垫。5.设法取得你想要的信息： 销售电话接听应由被动接听转为主动介绍,主动询问，在与客户的交谈中，最好能够取得你想要的信息,以便于对症下药,这些信息主要是:客户姓名,联系方式，居住区域,需要等个人背景情况的信息,其中客户的姓名和电话最为重要，
8、客户能够接受的价格,面积，户型对产品的具体要求等信息，在电话中与客户拉关系,赞美让客户在电话就对你留下深刻的印象，好的开始就是成功的一半. 你要得知客户的姓名,方法很简单,但要用正确的语言去表达，当你报上自己的姓名后，你要稍作停顿，给他自报家门的机会，他想说会很快说出来的，不想说的话,你就用柔和而有亲和力的语调询问:请问你贵姓?让客户留电话的小方法：1.你方便的话留个电话，我们的价格表出来后，我会第一时间通知你的 2。我们过两天会推出几套特价房，你可以留下电话，我好通知您 3。对不起,现在我这里有客户要接待，方便的话,你留个电话,一会儿给你回过去. 4.对不起，今天我们售楼部人太多了，我听不清
9、楚，方便的话,你可以留下电话，我等会给你回过去. 5。对不起,这个问题我不是很清楚,你留个电话,一会儿我咨询完经理给您回过去. 6.要不这样,我给您留个电话,如果您有什么需要,可以随时给我电话 7。给客户发短信,邀请到楼盘看房子，留下自己的电话及姓名。 8。约客户时要制造紧迫感,也是一个炒作的过程，让客户知道房子卖的很好,带着定金过来看,输入一种思想看好了就要定6.约客户到现场： 接听售楼部的电话目的就是为了促使客户到楼盘做更深的了解,对于买房这种大事是不可能在电话里达成实质性意向的 面对面的环境最有利于销售，电话交流在一定程度上决定了你有没有面谈的机会，对于能打电话咨询，说明他有一定的购买需
10、求和兴趣。一般都不会没有目的的去打电话，可能有那么一点吸引到他，这就你客户购买的信息点,在即将结束通话时,一定记着约客户来现场面谈，在约客户时你必须说清楚具体的地址,最好能说出具体的交通路线,让客户容易找,以免客户因不知道如何走而降低购买欲望甚至放弃到现场参观,要给客户体贴的服务,比如：你可以坐几某某车到小区门口，到路口你就可以看到某某花园的广告牌.和客户约定具休时间，并告诉他你会专程等候,让客户感觉会到重视。注意：1。在挂电话之前,你要尽可能的报出自己的姓名,要学会推销自己，至少要两次,最开始一次,最后一次，给客户留下你的电话,可让客户随时打电话向你咨询，并再次表达希望他来看房的愿望. 2.
11、在结束语时可向客户说祝福语,如祝你工作愉快,祝您周末愉快,等等 3.要注意要在客户挂完电话后才能挂断电话，更不可以重重的扣掉电话 4。杜绝在挂电话时说脏话的习惯,销售人员应时刻加强自身的文化修养7。与客户约定看房时间的方法:与客户约定看房时间时,不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问举例：1。提问式王先生,您看什么时候到我们售楼处来参观看看吧,有空我就去. 2。选择式王先生，您是星期六过来还是星期天过来星期天吧好的,我会专程等您的8.记录:约完后要及时记录，记清每一次的谈话时间，内容,需要，为什么看房,何时来,为下次跟踪做好准备,绝不能随意的记在报纸角随意写在一张纸上，要专门准备本子记录.
12、已来过楼盘目的：1.了解客户回答后商量的结果,议异,让其带家人来售楼部. 2。传递楼盘的最新信息 3。客户对本楼盘的认识度及对竟争楼盘的认识度,强调楼盘卖点,加深印象 4。营造紧张气氛有人看他的房子 5.公司制度24小时内必须进行第一次跟踪电话跟踪的时间:1.尽量避免在周一约，因周一是新一周的开始，通常每个公司都会在这一天开始,上班的最不喜欢这一天。 2.根据客户的职业特性安排跟踪时间，比如做财务的,尽量避免在月末约，各个公司的财务人员在这个时候都是最忙的. 3.根据客户年龄安排时间，年长的时间没有太大限制,一般让他们留家里电话，早上9-11点，下午25点，晚上8点前都可以,电话多为聊家常，年
13、轻上班的,尽量留手机,追踪控制在早1011,下午4-5。晚上9点前都可以电话追踪的注意事项:1。给自己后期追踪一个理由 2。分头追踪，击破 有些客户是家人分别过来看的，我们追踪时可能联系不到本人,而是他的家人，这时我们便有了机会,把楼盘信息完善的传递给他的家人,去感染,打动他们，让他们产生前来看房的兴趣,对于客户来说，他本人来看过,可能觉得的不错，但他给家人又不可能像我们一样介绍的那么细致，可能只会说,我今天去某某楼盘去看了一个房子,挺不错的,就完了,如果他的家人对房子的某一点有偏见，那可能整个就否决了，这就需要我们去做工作,这样才能有可能成功，我们只有让客户到现场了,才会有成功的可能。 3.
14、不要在电话里谈价格 房产是大宗的商品，它可能是客户一辈子的心血，任何人的钱都来之不易，所以客户因为价格和我们计较是情理之中的事，但谈价格不宜在电话里谈只宜面谈，客户可能会在电话里要求需要些，用便宜些我就过去定投石问路,试水,如果我们轻易便放开口,客户便会认为水分太大，如果我们咬住不放，客户很有可能就会放弃.即使这时我们也可能把客户再拉回来,但样太危险了，浪费精力，所以还是不要在电话里谈价格 4。追踪的控制 对不同类型的客户要做到心中有数,制定一个合适的追踪计划.电话追踪要符合客户的心理,要松紧适宜，即不能追的太紧，又不能放得太松，太紧会让客户产生抵触心理,太松会失去好的时机而造成客户丢失。总之，电话追踪要根据客户的年龄，职业，性格来确定如何控制。五：具体约电内容:1。来电追踪:您好,请问是某先生吗，我是某某售楼部的某某某,听我们的秘书说您打电话咨询房子的情况，我们小区最近销售特别好，中间插入卖点您既然打算买房子，不妨具体来现场了解一下情况，您看您今天什么时候过来，根据你约电话的时间，如果是早上,下午就咬定今天，晚上约明天我把资料全部给您准备一下，在售楼部等您,您几点来，我一定帮您挑一套最满意的房子.2。没有时间：您看房子也是一件大事,安居才能乐业,您光在电话里问也只能是听我们说了去想象它是个什么样,您如果想真正了解,还是到现场来看，如果您白天工作或生意很忙,我们下班比较晚
