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1、市 场 部 培 训 资 料目 标 制定目标的步骤 公司总体目标本部门总体目标 阶段目标 个人目标 阶段目标 每日目标 检查目标总体检查目标目标的重要性，对于目标是否坚持，达成共识的目标绝不考虑失败，人生的字典里不再有放弃、不可能、办不到，放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍，坚信，沙漠尽头就是绿洲，成功就在拐角处。思考问题：本年度目标？本月目标？本周目标？当日目标？执行目标过程中，借鉴别人成功的秘诀，注入适合自己的方法，一试再试，争取每一天的成功，避免以失败收场。不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆，忘却昨日的一切，是好是坏，都随风而去。别人停滞不前时，继续努力拼搏，自信，终有一天会丰收
2、。 市场调研市场调研关系到市场是否与公司目前定位冲突，从而很大关系的影响到公司业绩与发展空间，因在家装行业中，前期市场调研显得尤为重要，那么市场调研应注重些什么问题：（！）楼盘地理位置。地理位置会对房产的实际价值，升值空间有极大关联，也关系到房产使用用途，均价等直接关系。（2） 均价（售价）。均价（售价）决定着业主的投资能力，投资房产的用途等，一般均价（售价）越高，业主消费能力越强。（3） 施工现状。施工现状折射现在的施工进展，与对外公布的交房时间产生直接关联，对于家装公司确定对该楼盘的营销时间也有很大关系。（4） 主力户型。户型直接与设计产生较大关联，也与产值有一定关系，前期了解会对该楼的市
3、场价值有一定的认识，如例为重点攻关，主力户型将是设计重点营销的主要方向。（5） 配套设施。配套设施是否健全直接影响到交房后的入住率，也将作为营销的时间的长短，从而折射营销成本。（6） 周围入住率。周围入住率列为该楼盘以后入住率的参照。（7） 客户群体分析。客户群体分析透视着客户的消费能力，习惯房产的用途，客户最实际的要求，职业、年龄、社会地位等，这些都将为家装公司营销提供最有利的判断，从而提高公司的业绩。（8） 同行关注度。了解本公司的竞争对手，分析竞争对手优劣势，采用有针对的营销方式，扬长避短，知己知彼，方能百战百胜。（9） 周围样板房。将会为客户提供最为快捷的服务，正面展现公司施工能力和水
4、平，打消重视施工质量的客户心中的顾虑。（10）交房时间。将是客户较为集中出现的时间段，也是家装公司重点营销，取得该楼盘市场占有率的黄金时间。营 销 定 律1、 领先定律：成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。嘉禾装饰第一个提出2014年实现100亿的目标领先同行，提升品牌影响力，推动发展。2、 新概念定律：如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能成为第一的新概念。中冠第一个提出国际定制家居模式受到行业的认可，提升品牌形象。3、 心智定律：抢先进入顾客心智于抢先进入市场。市场营销是一场争夺认知而不是产品的
5、战争，在时入市场之前应该率先进入心智。阔达第一提出标准工程的概念，抢占了消费者和家装企业的心智获得了很好的发展。4、 认知定律：市场营销领域不存在客观实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。5、 聚集定律：如果一个公司能在潜在顾客心中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。这个词不需要很复杂，也无需要去生造。那些简单的、可以直接从字典里查到的最好，龙发装饰，装修专家的广告语，简单聚集获得消费者的认可。6、 专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。米多的6
6、S样板工程是在标准工程的基础上建立专有的定位建立市场地位，必将取得成功。7、 阶梯定律：产品都非生来就平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品牌，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一层阶梯。消费者只记得前七个品牌，选择前三个品牌的概率达65%，企业在建立品牌形象时切记进入前三们。8、 二元定律：从总体和长远的看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。9、 对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其劣势为
7、优势。10、长效定律：短期内，促销能增加公司的销售额。但从长期来看促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。施工流程（1） 开工交底，成品保护（燃气管道，窗户，进户门等）（2） 墙体改造（3） 水电施工 （4） 水电验收（打压试验）（5） 木工进场（6） 木工验收，成品保护（成形家具、门等） （7） 泥工进场（8） 泥工验收（部分洁具安装），成品保护（地、墙砖等）（9） 油漆进场 （10）油漆验收（11）成品安装（12）竣工、保洁 品牌定义：企业的社会公共关系铸就企业品质知名度。销售定义：供应方与需求方利益交换的过程。竞争对手中国十大装饰：1.东易日盛（成立1996年
8、）； 2.业之峰（1997年成立）3.龙发（成立1997年）； 4.星艺（1992年成立）5.欧坊（上海）； 6.元洲（1997年成立）7.轻舟（成立97年）； 8.九鼎（98年成立）9.城市人家（成立2002年）； 10.阔达（97年成立）。成都一线品牌：业之峰、东易日盛、龙发、星艺、九鼎、华达、新空间、美家堂、朗润。业之峰：来自北京，2001年入驻成都，成都总部地址：政府街丝绸大楼15F，拥有峰格汇完美家居主材展厅，峰翼高端设计工作室，近两年主推蓝钻工程，周末游园活动，成都共9家分店，主要集中在博美、富森和好百年、红星美凯龙、新世纪广场。成都市场营销主要依靠口碑、户外广告、杂志广告等手段进
9、行品牌宣传。企业特点：设计一般，施工质量优越，价格昂贵。东易日盛：来自北京，2001年9月入驻成都，成都总部地址：总府路2号时代广场A座25F，成都共6个分店，旗下三大设计高端品牌速美、A6、原创。主要集中在博美、红星美凯龙、好百年，公司最近获得2008年度成都人十大装饰公司，3.15强力推荐品牌，对望江橡树林做专场为橡树林的约定户型品鉴专场。2006年举行了影响中国人的八大风格全国巡回展，效果空前绝后，2007年成功举行“好家装总向东易看齐”优惠活动，当前公司与意、德、法组建为东易日盛意德法家居集团，主推设计力量，最大优点在于全国各地分公司均有企划部，品牌推广频繁，主要品牌推广：户外广告、口
10、碑宣传、高端杂志。市场定位：高端。最新动向：10.2410.25举行工艺为主，诚信加冕活动，主推大连工艺。企业特点：设计力量强大，施工质量差，价格昂贵。 龙发装饰：来自北京，2001年进入成都，中国品牌500强，金潽奖得主，拥有自主运营工业园和物流车队。总体发展思路：装修集贸易于一体，成都地址：成都一环路南四段阳城大厦，全国总共68家直营公司，中国装饰公司第一家向国外发展的企业。市场定位：装修专家，成都共8家分店，主要集中在博美、富森、红星美凯龙等装饰市场。拥有FA高端设计工作室。公司最近获得2008年度成都人十大装饰公司，四川省市长协会重点联系单位，目前市场定向：主推3D家居。企业特点：设计
11、差、施工一般、价格高。星艺装饰：来自广东，艺邦集团旗下最成功的子品牌，董事长余静赣为中国建筑协会副会长，成都共八家分店，主要集中在博美、好百年等装饰广场。成都总部地址：二环路红牌楼星艺装饰广场，主推余工高端设计工作室，江西组建庐山设计师特训营，所培训的设计师面向全国各分公司进行分配，从而保证各分公司设计师团队的稳定，市场动向：每年两届（春、秋）星艺家装艺术节。工队全江西工队，员工关系极为复杂，多为亲属关系。市场定位：高端。品牌推广：广告、口碑。企业特点：设计强，工艺质量高，营销能力较差。 九鼎：来自浙江，2003年进入成都，成都总部地址：世界贸易中心A-11。主推：江浙工艺，系江浙工艺领军品牌
12、。市场定位：中大户型设计施工配套专家，2009年下半年，公司开始整体转型，向配套转移，最近几年展会活动相当成功。企业特点：设计一般，营销能力极强。品牌推广：口碑、业务员。 新空间：成立于99年，成都系两座美壳装饰城，成都本地领导品牌，总部地址：槐树街娇子大厦，全成都共10家分店。市场推广：广告、口碑。成都市政府扶持企业。成都市场较为活跃的企业，市场占有率偏广，现目前可为业主提供十家以上的主材品牌专卖店进行选购，从2009年3月开始，基装最低折扣7.9折。市场定位：中高端。企业特点：设计一般，工艺质量差，营销能力极强。 美家堂：成立于2002年，香港怡和地产下属企业，成都本地领导品牌，总部地址：
13、科华北路招商银行楼上，全成都共13家分店。市场推广：广告、口碑、市场人员，成都市场较为活跃的装饰企业，市场占有率偏广。企业特点：设计一般，工艺质量差，营销能力极强。电话营销要素（1） 目的、询问需求、预约（2） 过程设计（3） 获得许可（4） 照顾客户的时间（5） 注意电话的环境（6） 提问的技巧（7） 找出每个家庭的决策人（8） 信心和恒心预约注意事项（1） 礼貌（2） 掌握每一次通话对象（3） 保留完整的通话记录（4） 别在电话中进行详细产品说明（5） 不要边抽烟或吃东些（6） 千万不要比对方先挂电话技巧（！） 微笑状态（2） 音量与音速要协调（3） 语气、语调要一致（4） 判定通话者的形
14、象，增进彼此互动（5） 表明不会占用太多的时间，简单说明（6） 总用暂停和保留的技巧（7） 使用开放式问题，不断提问（8） 即时逆转（9） 强调客户自己判断，自己作决定（10）尽量给予二选一的问题（11）为下一次开场做铺垫客户接受心理：1. 求实心理2. 求廉心理3. 求美心理4. 求新心理5. 求名心理6. 求同心理7. 求便心理 客户分类： 级别 有需求 有条件 服务办法A、 积极发现 积极接待 作为首要工作B、 0 热情服务 保持联系 永不放弃C、 0 适度接触 若无可能 立即放弃D、 0 0 正面宣传客户签单家装需求动机:1. 信息经验积累口碑 广告 网络 工地接触 公司接触2. 销售语言:行为公益活动、宣传资料(直观、感性)品牌形象展示,竞争威胁、工地接触、材料接触考虑因素3. 促销活动:销售环境、资料宣传(案列)图片、图纸、合同、报价单、工期、设计要求、工程质量控制、配套材料购买、服务细节、促销.工地接触售中服务产品接触
