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1、了解你的的部门 促销人人员是公公司与顾顾客及终终端批零零商的接接触点，也也是带动动公司赢赢利与发发展的“火车头头”，更是是公司的的眼睛和和耳朵。在在当前激激烈的市市场竞争争中，要要提高促促销人员员的素质质和工作作效率水水平，是是公司成成功的必必备基准准。了解你的的重要性性我们非常常荣幸的的告诉你你，你的的工作是是世纪牛牛公司最最重要的的一个销销售环节节，从产产品科研研、开发发、生产产，到分分销商再再到顾客客的购物物袋中，你你是最关关键的一一个环节节，没有有你的努努力工作作，就不不能够完完成一次次优秀的的销售工工作，一一个产品品不能销销售出去去。那么么，围绕绕着它的的科研开开发、调调研生产产、广
2、告告宣传、渠渠道维护护等等的的工作无无就没有有意义，同同时也因因为不能能产生销销售回款款而导致致了所有有的资金金投入都都无法回回收。总而言之之，促销销人员的的工作是是我们世世纪牛最最重要的的岗位，也也是我们们最期待待的重要要环节。市场部公 司商品促销员药店 超市 百货商品商品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 理 解 销 售售 正因为为促销岗岗位在公公司发展展中，所所起到的的这一重重大地位位，决定定了我们们促销的的一切工工作的中中心就是是：1销售售产品2帮助助公司建建立顾客客档案并并再销售售给相同同的一位位顾客3与店店方建立立良好的的合作关关系4在公公司政策策和指导导下经济济、有效效地运作作。什么是
3、促促销？ 很多人人认为：“促销，就就是促进进我们产产品的销销售”。的确确，这种种看法非非常正确确，但是是，在我我们在这这里所提提倡的促促销工作作，还有有更多、更更深刻的的意义。 促进服务务，增加加销售机机会，又又叫“服务营营销”，这是是维持我我们与顾顾客的重重要方法法。也是是节省促促销成本本的最好好方法。顾顾客购买买查的同同时，也也享有相相应的产产品服务务及医务务服务。促促销人员员更有意意义的工工作是“将我们们的产品品与服务务一起推推销给顾顾客”，而我我们与顾顾客的再再推销及及再联络络，就是是通过“服务”来完成成的。请请记住：一个不不再购买买我们产产品的消消费者，已已经不再再是我们们的顾客客了
4、，但但一个没没有顾客客我们产产品但长长期接受受我们咨咨询服务务的消费费者，仍仍然是我我们的顾顾客，或或者说是是“潜在顾顾客”。他对对公司的的意义，远远远大于于一个曾曾经购买买的消费费者。 促进陈列列，增加加销售机机会，又又叫“陈列维维护”或“扩大产产品展示示面”。将我我们的产产品摆放放到商店店的货架架上去出出售，而而越有创创意、越越大的展展示面的的摆放，越越容易引引起顾客客的注意意，越能能够获得得更多的的销售机机会。 促进客情情，增加加销售机机会，又又叫“关系促促销”。与店店中的正正式员工工、经理理等人保保持良好好、亲密密、信任任的合作作关系，则则意味着着让我们们的产品品，在这这个商店店里有更
5、更多的亲亲密度，同同时也减减少了很很多的人人为性的的、破坏坏性的促促销阻力力。 保护宣传传品，增增加销售售机会，又又叫“现场宣宣传维护护”。店内内广告及及印刷品品意味着着让我们们的顾客客会更多多的了解解我们的的产品，这这些宣传传品及印印刷品会会协助我我们搞好好产品的的店内广广告宣传传和指示示，从而而帮助我我们的顾顾客更好好的选择择我们的的产品。什么是再再销售？ 我们的的工作不不是简单单地将产产品介绍绍给顾客客就完了了。我们们还需要要通过专专业的技技巧将产产品售出出并获得得顾客的的档案。只只有提供供给顾客客一个“销售服服务”的理念念，才能能够更好好的帮助助顾客做做好使用用产品的的指导，而而我们必
6、必须告诉诉顾客：我们有有这样的的义务及及服务，并并且我们们充分具具备这种种服务的的高水准准。顾客客必须接接受服务务，而我我们也要要通过良良好的服服务，与与顾客建建立起来来一个更更长久的的销售关关系。促销工作作职责 围绕着着我们工工作中的的四个中中心，销销售部的的职责具具体可以以分为四四大部分分：1产品品和服务务的销售售及顾客客档案的的建立。2产品品货架展展示、陈陈列摆放放管理。3店内内宣传维维护。4客情情关系建建立、深深化及维维护。什么是顾顾客管理理？ 提供好好的产品品、提供供好的服服务，将将纷杂的的顾客统统计备案案好，征征询她们们的意愿愿，使公公司分别别为顾客客提供个个性化服服务。建建立起一
7、一个顾客客服务的的体系。而而你是顾顾客体系系建立的的第一步步。什么是店店内宣传传？ 除了产产品成功功地打入入零售商商店外，促促销人员员应尽量量利用各各种公司司提供的的宣传品品：如海海报、挂挂旗、货货架标签签、陈列列架、宣宣传手册册、折页页、单张张等。在在零售店店内增加加产品对对顾客的的吸引力力，引发发顾客的的购买欲欲望，从从而增加加销量。什么是货货架陈列列管理？ 好的货货架管理理，对我我们的生生产及零零售商均均有好处处。例如如，减少少产品断断货现象象，增加加销量，同同时增加加零售商商的利润润。好的的货架管管理也是是提供好好处给顾顾客。 一个促促销人员员的责任任，不单单是将产产品卖出出去就告告完
8、成。我我们必须须为产品品明天或或以后的的售出而而努力。我我们说：要公司司的生意意增加的的最好的的方法，就就是提高高产品的的宣传度度。 在近年年的保健健品市场场上，发发生了很很大的变变化，特特别是进进入自选选店和超超市，大大大改变变了保健健品消费费者的购购物习惯惯。这也也使店内内陈列及及货架管管理成为为销售过过程中的的一个重重要环节节。 我们产产品的店店内陈列列、正确确位置及及排列、有有效使用用现场宣宣传等，都都是最有有效的促促销方法法。陈列对店店方的利利益：1 增加销售售及利润润：陈列列往往带带给消费费者优惠惠及超值值的感觉觉，从而而鼓励更更多的即即兴购买买行为。2 增加店内内顾客的的流通量量
9、：陈列列加上店店内宣传传，吸引引更多的的顾客光光临。3 避免断货货：对一一些正在在做促销销活动的的零售店店更为重重要，陈陈列在推推广中的的产品可可以减少少因断货货带来的的损失。因因为产品品在推广广期间的的销量必必定增加加，平常常的货架架位置是是不足以以应付的的。4 有效地运运用店内内空间：一个细细心设计计及安排排的陈列列，能利利用店内内每一个个空间面面积而不不会引起起顾客拥拥挤在一一起的现现象出现现。5 满足顾客客的需求求：陈列列出顾客客所喜爱爱的产品品，加以以合理的的价格，使使顾客认认知到产产品的价价值，使使之成为为日后购购物习惯惯之一。陈列对顾顾客的利利益1 消费者往往往会将将超值、优优惠
10、和陈陈列的产产品联系系在一起起。大多多数的消消费者都都向往超超值和优优惠的产产品。2 陈列会帮帮助唤起起消费者者对自己己所需要要物品的的记忆，这这特别在在对一些些在购物物前没有有把所需需物品列列入清单单的消费费者尤为为重要。3 陈列也可可改变购购物的节节奏，使使消费者者在日常常例行的的购物程程序中多多一点趣趣味。一个好的的陈列的的基本原原则 货品陈陈列是市市场销售售环节连连接消费费者的最最终桥梁梁，任何何一个成成功陈列列是有赖赖于使多多少个消消费者看看见，所所以必须须将推销销货品陈陈列的重重要性说说于各零零售商及及店员，并并使他们们心腹，陈陈列安排排在店内内最高客客流量显显著位置置上所起起到的
11、作作用，才才可以称称为完成成整个销销售过程程。推广销售售+货品品陈列=增加销销量1 陈列位置置：产品品销售和和陈列的的大小有有一个直直接的关关系，但但我们必必须考虑虑一般购购买者的的身高，陈陈列的高高低，要要与眼部部同一位位置，并并尽量接接近收银银处的柜柜台或货货架上，与与其他同同类产品品同放、或或放置于于客流量量大的显显眼位置置。2 鼓励自选选：一个个只供观观看而不不能鼓励励购买行行动的陈陈列并不不是一个个好的陈陈列。鼓鼓励消费费者从陈陈列货架架上拿取取产品，并并要保证证拿取后后其他陈陈列产品品不会倒倒塌。3 显眼/存存在性：利用广广告宣传传材料，如如架子卡卡片、悬悬挂卡、海海报、折折页、产
12、产品手册册等，增增加摆设设面积，集集合同一一规格的的产品在在一起。4 可购得性性：保持持健康存存货量，以以免断货货，太细细小的陈陈列除了了减弱对对购物者者的注意意外，也也会很快快出售完完，需要要频繁补补货。5 售价：为为区别原原价与特特价与竞竞争货品品之间做做比较，有有效的陈陈列需要要有宣传传品去告告诉消费费者，为为何他们们要购买买这个趁趁里产品品，而价价格是一一个理由由。货架管理理 随着市市场的演演变，我我们生产产的产品品，从“货架售售出”与经过过“店员售售出”的比例例也在改改变之中中。但是是，无论论货品是是直接从从货架售售出或经经店员售售出的，货货架的管管理是很很重要的的。货架管理理对客户
13、户的好处处1 减少产品品断货。2 减少客户户及消费费者因为为产品断断货带来来的不满满。3 减少客户户及公司司因产品品断货而而带来的的损失。货架管理理的目标标：1 产品所占占的位置置与销量量成正比比。而最最低限度度产品的的货架位位置必须须足够摆摆放每次次补货期期间的销销量。2 水平线摆摆放时，不不同的规规格包装装产品呈呈“山”字摆放放；若垂垂直摆放放时，同同一规格格上下摆摆放，以以此提高高消费者者对品牌牌的警觉觉。（公公司的陈陈列出样样原则）3 将产品摆摆放臀部部与视平平线之间间的货架架上（胸胸部），产产品摆放放过低，虽虽然是有有存货在在架上，但但也会形形成我们们所谓“视觉滞滞销”的情况况，这情
14、情况实际际上跟实实际滞销销是一致致的影响响出售。 我们在货货架管理理上一定定要记住住：我们们的目的的不是要要将同类类产品搬搬离货架架，我们们是要求求自己的的产品，能能够具有有一个更更加合理理、有效效的出售售位置。 我们在改改动货架架陈列前前，最好好事先征征得店内内负责人人同意，这这也可以以使我们们产品的的重新摆摆放维持持长久。好的货架架管理的的特征与与利益1特征征：减少少产品断断货 利利益：客客户可以以得到因因减少生生意损失失而带来来较多的的销量和和利润。2特征征：订货货及补货货容易 利利益：减减低人工工成本及及工时。3特征征：突出出“牌子”身份 利利益：增增加产品品档次和和消费者者即兴购购买
15、的销销售量。4 特征：有有系统的的产品摆摆放形成成美观的的购物环环境利益：培培养新顾顾客成为为忠实长长期的服服用顾客客。 加强公公司产品品在零售售店中的的存货量量，是每每一个销销售人员员上述分分销、陈陈列、货货架管理理中最后后、也是是最终达达到的销销售目的的。所以以，销售售人员要要对不同同消费层层次的零零售店的的销售规规律有了了如指掌掌的把握握，掌握握零售店店在各个个时期的的销售资资料才能能避免断断货造成成的损失失。 开始始专业促促销知识识指导之之前(一)为为什么需需要促销销专业指指导？1.对你你的公司司：我们世纪纪牛是提提供“商品与与服务”的公司司，当然然需要有有能力并并能创造造高效益益的促销员，我我们不允许有无无能力的的促销员存存在。没没有能力力的促销销员则意意味着公公司在投投资渠道道成本上上浪费及及无效，也也意味着着顾客做做了一次次具有浪浪费时间间的意义义之咨询询，也意意味着我我们的产产品丧失失了一次次可以销销售的机机会。为为了使新新进员工工早日成成熟，这是每个个促销员员必须接接受的指导
