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1、几种典型客户类型及应对技巧大致可以将客户分为九大类型,根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而 选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负 责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最 有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、 特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定 要承诺到，这
2、就是最好的公关方式了.第二类型:任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的,他们只是在接受上级给予的任务， 而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成 的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求也不会有太多的奢望。对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩 钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是 我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了.所以在费用和 服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、 说
3、服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。第三类型:贪婪型客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得 比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发 展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安 全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主 动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加 收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对
4、方的贪婪没有止 境。第四类型：主人翁型客户特点:这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求 价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上 给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样.对应方式：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的映像，在质量上 可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟 通问候拉关系.这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能 长期的服务下去。第五
5、类型：抢功型客户特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户 有潜力，地位一般是处于上升趋势.这样的客户眼光重点定位在质量上.在价格只要适当就可 以了.这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己 吃哑巴亏。对应方式:对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在 质量上一定要把管好，这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的 力所能及得帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。在节假的时间给 与适当的问候，保持一般的联系，因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。第六类型：
6、吝啬型客户特点:这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会因为稳定、 因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让 你没有利润，然后在要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择 比搞比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心 理。对应方式：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业 优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一 味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良 好关系就容忍你的一
7、些小错误。这样的客户如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去 参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，经历倒花费不少。所以这类型的客户不是企 业发展的重点客户。第七类型：刁蛮型客户特点:这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信誉很有实力的 公司。有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在和我们交谈的过程 中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们来为之准备，也不会在价格上和我们 斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时 间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题 干扰你
8、视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。对应方法:对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操 作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之 前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便 承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总 之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这 样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。第八类型关系型客户特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个 介
9、于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行 业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。对应方式：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收 钱的一定要把钱谈好.帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就 一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切 按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。第九类型：综合型客户特点:这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户， 这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他的生
10、活轨迹也不容易把 握，思想活动很难认请。对应方式：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客 户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战 略攻势比较好.始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态 之后再对症下药。十三种客户类型性格分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。 如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一
11、旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我 独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去 感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑， 觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在 哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力 很强，很多人认为他们不爱说话
12、，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽 而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解 产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特 别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户
13、特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产 品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后 分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所 在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报 率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费.说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵 到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快 的打开荷包，比如对方以价格为由，拒
14、绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每 一个月中以减少对价钱的压力七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而 已，你占不到她一分钟的时间。应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点， 冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用，你就 有机会成功.八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬 出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不 服输.应对
15、策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以 来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常 会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要寄一针见血，只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得 到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一,心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承, 切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品 后
16、带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。十、贪小便宜型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给 他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋 友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们 讨，他们的态度立即会改变应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样 降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力 的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很
