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1、大厦建设融资合作谈判 甲方：中国北方金属 中国北方金属是一个股份制集团企业，于几年前，自行投资建设了一幢按四星级 宾馆设计的大厦。主体封顶且外装饰已完成，但因缺少资金，大厦配套设施与内 装饰尚未进行，搁置达五年之久。乙方：新加坡狮城投资 新加坡狮城投资是新加坡很有实力的产业投资公司，专事国际融资、酒店类产业 项目投资等非银行金融业务。近年来，新加坡狮城投资在上海成立了投资公司， 开展了多项投融资项目，并成为西南某省省会城市地方银行的第二大股东。谈判背景： 双方谈判合作项目是金属公司未完善建设和内装的宾馆大厦。因金属公司投资规 划不周，预算超支，大厦配套设施与内装饰尚未进行，搁置达五年之久。市区
2、两 级政府高度重视，协助其招商引资。2013 年 5 月，政府组织项目到香港招商，与会的狮城公司对该项目很感兴趣， 并与政府招商团进行了对接洽谈。狮城公司在对于金属公司的大厦项目进行调查 和充分论证后，确定了融资合作意向，制定了谈判方案。双方确定于 2013 年 11 月正式谈判合作。谈判进展： 谈判伊始，双方共同确定了：此项合作是融资合作；完成大厦建设需要资金 5500 万元，宾馆经营需流动资金 1500 万元，次次融资共计 7000 万元人民币；资金运 作方式是融资借贷。狮城公司提出：取得拥有宾馆十年自主经营权；运用该大厦整体资产做本公司资 本运作载体，发行债券亿元，十年内自行使用；将预评
3、估现行价值亿元的大厦整 体资产签约后的操控权及至此后取得的房产证照产权，抵押在本公司，作为融资 资金的风险抵偿；本公司应享有不少于 40%的大厦资产价值升值部分。 金属公司认为，以有偿租让方式给予乙方宾馆 10 年经营权。乙方每年从宾馆经 营（经测算）近 3000 万元收益中支付一部分给甲方，视同年租金；乙方以大厦 资产为资产平台发行债券亿元，十年内自行运用。乙方为本公司融资借贷的 7000 万元资金，在同时限（十年）内也应享有发行债券资金的使用权益；大厦整体资 产签约后操控权及实际产权可以抵押给乙方，但乙方作为该资产产权第二抵押权 人，因本公司用大厦资产产权做抵押物向银行贷款人民币亿元，要保
4、证贷款银行 是第一抵押权人；双方共享合作期满前的升值部分，但乙方享有部分不应超过 25%。双方经过初步协商后，决定在北京进行最终谈判，争取谈判成功，实现合作共赢。商务谈判剧本 礼仪：本次谈判长沙旋业有限责任公司是主方，昆明云华有限责任公司是客方 这次是云华公司的总经理带领重要人员到长沙旋业进行谈判 （双方入场，欢迎。待到双方进入座位、礼仪请大家坐下） 双方坐定，长沙炫业有限责任公司法律顾问介绍相关谈判代表炫业法律顾问：下面由我介绍我方谈判代表：1. 总经理：经林坤先生2. 采购部主管：曹琪军先生3. 技术部经理：张超琴女士4. 财务部经理：肖娉婷女士5. 我是本公司法律顾问.周奕（谢谢后坐下）
5、 云华财务经理：坤总您好！请允许我介绍我公司谈判代表： （炫业总经理：点头）1. 总经理：高王星先生2. 销售部主管：叶小健先生3. 技术部经理：黄卓耀先生4. 人力资源部主任：李朝阳先生5. 本人是财务部经理：陈昱诚 炫业总经理：欢迎高总及各位远道而来来的朋友，我代表我公司 188 名员工热烈 欢迎你们的到来，希望你们在长沙玩的愉快，吃的开心！这是我公司的一点点心 意.请收下.云华总经理高王星：太客气了.坤总。谢谢！ 炫业总经理：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！ 云华总经理：十份感谢对方的盛情款待，我公司本次来到长沙是本着“诚信为本. 务实合作.共图未来”的方针来的.相
6、信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明 的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！ 炫业总经理：那我们正式开始吧。云华总经理：好。 你关于之前贵公司给我们的产品采购方案我们已经初步看过， 我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。旋业：总经理：感谢王总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质 量 运输和支付问题做一个商定。云华：总经理：恩 好的， 炫业总经理：炫业有限责任公司以经营建材生意多年，积累了相当数量的资金。 出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由 于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，
7、随着经 济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶 消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我投资目光瞄准了生态保健市场。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类优质茶叶，希望贵公司提供优质的茶叶以 及合理的价格。云华总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，天岭公司的“银 竹牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，02 年荣获“第五届全国 省消费者喜爱商品”；03 年荣获中国产品推广评价中心认定为“全国质量信得过 产品”；经中国农业科学院茶叶研究所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大 38% 高于其他已被发现的茶类产品”。下面由我们的销售经理为贵公司对
8、我们产品做 一个简单的介绍云华销售经理做PPT的讲解云华销售经理：普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒红叶茶为原料，经 过后发酵加工成的散茶和紧压茶。其外形色泽褐红；内质汤色红浓明亮，香气独 特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。普洱茶保健功效：1、降脂减肥2、降脂、降压、抗动脉硬化3、防癌、抗癌4、健齿护齿5、护 胃、养胃6、抗衰老7、防辐射9、美容云华销售经理：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项茶品的具体价格 云华财务经理：请大家看大屏幕（茶叶第一次报价报价内容）品名规格净含量报价价格棕色礼盒一级红茶100g*298/盒红色礼盒二级红茶100g*265/盒红茶方盒一级红茶50g *41
9、08/盒高圆桶装一级红茶100g70/桶翠芽袋装二级红茶100g40/袋提袋袋装二级红茶100g38/袋炫业总经理：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很 有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。 云华总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。 炫业总经理：（总经理与财务部经理等人私下低语）刚刚经过简单的交流，我们 决定以贵公司所报价的折采购其各类产品.云华总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前 茶叶市场行情，这是一份最新茶叶未来价格走势。目前，国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动，我认为今明两
10、年茶叶市场 市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。 这个是我公司以前也向其他公司销售过大宗茶叶采购案，我只是想向贵公司再次 强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的云华公司的产品是其他公司所 无法比拟的！炫业采购主管：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口 碑以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有着名普洱茶品牌做了详细的 了解，了解到你们公司的茶叶产品在我国乃至国际的茶市场都占有一席之地。（云 华总经理：适当的点头并道谢）但是大家都知道 茶产品属于绿色产品.不应添加任何化学保护物质，而他的缺 点也显而易见（1）干燥要求较高，不宜在湿度较
11、大的南方等沿海地区保存，否 则易发生变质，腐烂；（2）南方沿海地区普遍只有喝绿茶的习惯.普洱属于红茶 种类.市场适应需要时间.也制约了我们公司的销售发展.云华总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格 成交！炫业法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户上海天乐销售公司公 司今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经 营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客 户作为长期合作伙伴呢？云华人力资源主管：上海天乐公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经 营之广，资金之雄厚.我相信它的破产没有给我们带来任何影响！
12、 云华总经理：我想听听贵公司在各类差分别购买多少呢？炫业采购主管：词：目前我们对各类茶叶产品没有准确的购买数字，但是初步的计划是：（请大家看大屏幕，并作简单的讲解）品名规格净含量包装采购量棕色礼盒一级红茶100g*2盒装200000/月红色礼盒二级红茶100g*2盒装250000/月红茶方盒一级红茶50g *4盒装150000/月高圆桶装一级红茶100g桶装300000/月翠芽袋装一级红茶100g袋装450000/月提袋装一级红茶100g袋装900000/月再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购量。 云华动作（私下商讨）总经理：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价 格是各
13、类茶品7 折，其中棕色礼盒一级红茶折，高圆桶装一级红茶 6 折优惠. 云华财务经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价 云华财务经理:词：根据打折后的各项价格是：（请大家看大屏幕）大家一边看 PPT 一边听品名规格净含量打折报价 价格棕色礼盒一级红茶100g*267/盒红色礼盒二级红茶100g*2盒红茶方盒一级红茶50g *4盒高圆桶装一级红茶100g42/桶翠芽袋装二级红茶100g28/袋提袋袋装二级红茶100g袋炫业总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能总体是折 采购。动作：冷场 3 秒， 云华总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这
14、个问 题缓一缓。我们远道而来.特意带来了我们的几种产品.我了解到坤总也是茶种行 家.品茶高手.来！上茶！（语气加重），品尝一下我们茶叶的品质如何。 炫业总经理：嗯！好茶！口感圆润.浑香色好！当属上品好差！ 炫业全体：炫业其他代表也相继称赞（点头微笑） 云华销售经理：坤总果然是品茶高手！一尝便知相.同时我们公司的茶叶在网站 上进行了客户调查好评率达到百分之九十一.信大家可以看到我们公司在客户中 有相当好的口碑（请礼仪递上客户调查表） 炫业总经理：这份调查可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是 很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目是前所未有的，而且为了配合长沙 茶文化节，所以在细节
15、上我们的要求会非常的严格。我们对茶品质量细节提出了 具体的要求要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。（发表）（PPT展示） 云华技术经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其 中不能照着读，带一点口语话。云华动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。 炫业技术经理：这份技术要求我相信对于我公司来说是完全有能力完成的，我相 信我们会给你一个满意的茶品质量。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人 力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？ 炫业：（技术部经理和总经理地下低语几句） 炫业技术经理：这个是当然，我们可以的！ 云华总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问 题做进一步的探讨，你看怎样？ 旋业采购主管：运输问题我们用一个多运输方式，我想可以的话我们采用空运与 火车运输相结合， 云华总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。 但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在铁路的运输造成的质量问题我觉得 有必要做一些确认。旋业采购主管：这个当然可以，请说！ 云华技术经理：在运输过程中尤其是铁路运输若是遇到雨水造成产品的色差，生
