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1、杠杆作用在商业上,eerage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。例如,一家拥有leveraged股票,符合杠杆作用的特别股。意思指的是，股东运用借来的资金来增强公司的获得利能力。它因此称做“leverge tock”，由于此借贷增长了公司的资本,但是并没有增长享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。因此，在理论上,此等股票更具价值,由于,同样的公司资产所有人（人数不增长）目前比起刚投资 时拥有更多的钱可运用。同样，leverae指的是投机者运用运用投资的活动。投机者借钱(杠杆作用）投资于股票或商品市场。她们运用借来的资金加上原本的钞票,因此她们能买更多的股份或更多的契约,因此她们
2、的盈余也会更大。很自然的,使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增长，要获得更大的投资收益,便需冒更大的风险,这是无可避免的。运用借来的资金来赚取更大利润，提高事业成功，是 一位重要公司家经营致富故事的一部分,从亚里士多德欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船，至威廉柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨,运用财务杠杆作用,经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同,但是财务杠杆作用的运用是持续、常常的；投机者缴一笔小额的钞票获得资产（如购买股票)拥有权，然后找人再融资。投机者的收入,除了抵偿借款利息仍有盈余,并且仍具有资产控制权。她再以利润购进更多的新资产。同样的游戏多次反复不已。在每个例
3、子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远不小于仅能运用自己的原有投资资本。 同样的原理也可用于谈判世界,如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。谈判时杠杆作用的秘密 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清她的借贷。这 意味着不仅她将破产并且她必须长期孤单地被关在地方债务人监狱,然而,高利贷者提供了另一解决措施。她建议，如果此商人乐意把她美丽的年轻女儿嫁给她, 一笔勾销，以作回报。 该放高利贷者既老又丑，并且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。但是此放高利贷者是个狡猾人士。她建议唯一公平解决途径是让命运做决定,她提出了如下的建议。她在一种空袋子里
4、摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给她,而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话,那么就没什么可谈的了,她的爸爸必须关在债务人监狱。 商人以及她的女儿,不得已只得批准。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石,似乎她命运已经鉴定了。 你不得不批准，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确,放高利贷者的行为极不道德，但是如果她说穿她的手段,采用强硬立场，那么她的爸爸必进监狱。如果她不揭穿她而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。 很明显地,此时正是运用杠杆作用的时机。
5、故事中的女孩子不仅人美，也很聪颖，她理解自己,也理解她的对手。她懂得她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也懂得主线不也许与她面对面地较劲机智，最后解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。 理解对策之后,她把手伸入袋子,取一鹅卵石,但是在将可鉴定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石,成果失误，鹅卵石掉到了路上，不久地与路上其她的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦!糟糕,”女孩惊呼，继而说道:“我怎么这样不小心,但是没有关系,先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色,便可懂得我所选的鹅卵石的颜色了。” 仔细地衡量有关因素之后,决定好方略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排
6、好谈判舞台之后,她揭穿了高利贷者不道德的行径。成果可以和她已偿清债务的爸爸回家。故事中的女孩成功了。由于她在鉴定比赛规则对她不利的状况下巧妙地运用游戏规则。简朴地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。 这又得回到我们在第一章所论述的要点。要成为成功者,就必须理解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的核心。而忠实的自我评估的核心是流行于中世纪哲学家的一句警语:简朴地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的状况下求得好成果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”其意味着,如果你有某一种性,承认它,运用它为你谋利。 几年此前,商业界震惊于一位名叫葛林特纳的推销术。此光辉四
7、射的特纳不久地便建立了自己的大事业她命名为“敢于成为大人物”的组织。在此组织内,她运用她所发展的销售技巧教导其她的人相信自我，激发她们赚大钱的抱负。 特纳先生刚开始出名的事业时,充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说。刚开始时她有一项严重的障碍她有着很明显的兔唇。不久地她便运用此障碍，使其成为她的销售噱头的一部分。她对她的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇,女士。哈!这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样美丽的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然她的货品变化，可是她的推销措施不变,她同步推销、贩卖自己和多种货品兔唇和任何产品。杠杆作用运用另一部分是使你
8、的努力达到极点,不要把努力挥霍在无效的开始行动上。诸多谋职之人在开始追寻之时便已挥霍过多精力，她们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不有关的资料,在谈判时不胆怯成为你自己资料的主编者,精确选择有用资料，清除无用资料。谈判过程就是沟通过程,堆积不相干、误导的因素，只会混淆重要问题而已,毫无益处。 编写履历表运用杠杆作用 一位从事近年教学工作的教师,决定改行从商。她是个有效率的教师、数学家,是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人乐意给她机会。要不了多久,这位教师便明白理解她的措施不对,因此变化理解决措施，很显然她成为好教师的技巧可运用于商业界，可是她将来的雇主不这样想这位教师是位助
9、理校长。在她教书的小镇,此一职位是正式的。她以履历表篇幅的百分之九十论述了这一职务及所做的领导工作。她详尽阐明她和学校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。 运用此新措施一种月之后，她获得了工作,她运用自己拥有的某些长处和经验为自己谋得想要的职位,公司界对教师有些偏见,她则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师目前在一家大饮料公司工作,工作体现良好。如果应聘时她让此家公司仅以表面价值评估她的话,她就不也许得此机会。 杠杆作用和分析为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来,拟定它们是什么。 让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置,屋价早
10、已反映出此点，可是你觉得还是可以做成对己更为有利的交易。你懂得尚有其她的人对此房子有爱好,可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子,不是做住宅,而是一项投资此投资是你的会计师竭力向你推荐的，由于你需要减税。没错,购房做住宅的买主,对卖价也和你同样感爱好，但是她们会对其她的考虑更感爱好像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其她项目。 并且你懂得这栋房子是以抵押品给与融资的每年不只是要支付利息，并且要分期发还本金,直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你,那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。 你把这些有
11、力的论点带到你的谈判中,此屋的屋主想要退休了，因此但愿尽快成交。然面，像绝大多数的屋主同样，她对自己的房子很有情感，觉得它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉她你想符合她的叫价，但是你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费,故而你开的价钱要比她的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采用了折衷措施。接着你不久地结束讨论，告诉她很自然地她需要某些时间考虑你的建议,灌输整修费用的念头到房主的脑海里,你让她耽心其她买主与否能出更好的价钱。房主目前对她的房子的真正价值也不敢拟定了。成果也许是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。借力使力是公平的 柔道方略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是
12、运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时,不要与她硬碰硬。就像老到的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。但是在双方即将撞击的一刻,巧妙地闪到一边,运用你对手(牛)的加速度。 如果你与吼叫、谩骂、具袭击性的对手进行谈判时，最简朴的措施是运用柔道方略。这些人,不管是什么因素，总是想要跟人决一雌雄，而她们的谈话布满袭击性,过于坚持自己见解,惹人不快。仿佛她控制了谈话是件了不得的事。对付这种人最不明智的做法便是和她具同样袭击性的方略。此种解决措施的成果是不快的情绪、升高的积压,或者是更糟。解决此状况的的最佳措施是运用对手的力量看待她自己。不要气恼，只要平心静气地告诉她“史
13、密斯先生,我向你保证，我来这里是做生意,不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也懂得你有不爱挥霍时间的美誉。我们为什么不先达到合同，然后，如果乐意的话,再决一胜负不迟。” 由于你的忍辱负重,你会让你所讨厌的、具袭击性的对手清除敌意,如果她成心谈判 ,你们能平心静气谈生意的。不要忘了,许多人相信致胜之道是采用强悍姿态使敌人畏惧。事实上袭击性行为也许只是装出来的。但是不管如何，你的解决措施是先站稳自己立场,体现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。杠杆作用的实例 运用杠杆作用做生意：一种年轻的管理顾问，想要与解决新环境法事宜的公家机关达到交易，但是始终很艰苦。此年轻人给人的印象
14、较好，人也机警、老到,但是每次她都被回绝了。“我很抱歉，但是我们仅和有名誉的公司进行交易。”通过几次令人失望的谈判之后，她决定运用杠杆作用,清除反对的措施。 “史密斯先生,我能理解你们的政策,我也确信如果我和你异地而处的话,我也 会使用同一政策,但是我想提出的是,没有一家你可雇用的顾问公司在这筹划上可以提出和我同样好的服务,我这样说是有因素的。这是崭新的领域，我的学位是全国有的五十六个学位之一。如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会理解到,虽然我年龄还轻，我的确写了一本有关此领域的专业用书。”此顾问明白，规则是可以打破的。而她有足够的智慧理解如何运用自己的长处为己谋利。 运用杠杆作用克
15、服敌意:销售员泰德夫曼前去一家大制药厂做一年一度的拜访，去年她卖电脑记帐系统给这公司，今年她前去商谈系统现代化的问题，当她一走进这家公司,所面对的却是布满敌意的部门经理。泰德并没有采用以敌意对抗的方式，她耐心让经理发泄了一番。然后对她所受到的待遇表达惊讶,她随后打开她的资料夹，呈现电脑订单的客户资料，“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知究竟是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗?”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应当增长记帐效率百分之五十才对，可是成果并非如此。这些昂贵的新机器事实上比起本来老式的人工解决方式还要缺少效率，也比旧机器不耐用,至少旧机器不需要销售员的频繁拜访。泰德听完后感觉困难,规定经理容许她看一下她们运用电脑操作的状况。她不需要观测好久,就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目的是顾客资料必须输入磁带储存,然后帐目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都由键盘打入。成果她们把电脑当打字机用了。问题出在，公司所训练的操作人员离职，另有高就。接她们位置的操作员所受的训练不够，由她们再训练出来的操作人员技术更差。泰德给其总公司打了一通电话,解释问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天,彻底训练该制药厂的电脑操作人员。 成效极佳,泰德此行不仅让该制药厂此外多购了两架键盘，以及一语言解决系统,更赢得了好感。 因此，泰德对她自身技术知识的自信构
