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1、增值销售技巧第一课：增值销售的涵义匹1=1什么是价值?1、增值销售，顾名思义就是为你所销售的产品或匹 1=1服务增加价值，并说服你的客户愿意购买这部分增加的价 值，以获得更高的利润。对价值的认识因人而异，对有些人 而言，价值是质量；对有些人而言，价值是服务支持；或者匹1=1是使用便捷。因此，在开始学习增值销售技巧之前，我们要 先来认识一下什么是价值。2、大多数人从“成本-收益”的角度来描述价值，这些人注重实用某一产品得到的收益与其成本之间的比率。如果得到的效益大于成本，他们就认为该产品或服务是有价 值的，认为自己付出的努力和投入的资源得到了应有的回 报。3、我们可以用以下的方程来阐述价值：价值
2、=价格+成本+效果。“价格”指购置成本，就是购买产品或服务需要支付的钱。-:=J“成本”指使用产品所需要的总费用，包括维修养护费用、使用配件或耗材的费用等。 = =J“效果”指产品或服务为购买者带来的利益，这包括使用该 产品带来的直接利益以及间接利益。由此可见，产品或服务的价格只是价值的一部分，就好比冰山一角。聪明的购买者会了解隐藏在冰山下的实际实用费用以 及产品或服务所带来的真正利益。而销售人员的工作就是要帮助购买者避免犯这样的错误：仅仅因为价格便宜而决定购买。什么是增值价值?匹1=1增值价值是指为你的解决方案增添价值，它包括定量和定性 两个方面。定量方面:定量是指可见的、真实的、可以测量的增值价值，是匹 1=-=JSR你在产品或者服务上额外的东西，例如，免费送货电话、运 输车队、客户培训计划以及24小时维修等，所有这些都是 客户可以度量的。定量的好处是可以帮助你推销自己的解决方案。定性方面:与定量的增值价值相比，定性的增值价值更带有主观色匹1=1彩和不确定性，很难去测量。它与定量的增值价值相比有更多的表现形式，客户可以感受到，但是不能像科学那样精确。定性的增值价值是指客户对你的产品、你的公司和你的匹1=1本人产生好感。
