快消品业务员工作内容

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1、快消品业务员工作内容 对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工 作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。 那么，什么是铺货呢?简单地说，就是说服终端经营企业产品的过 程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发 市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式 灵活可采取多样的方法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合 运用。(1) 采用先进的销售方式： 线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上 的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进展访问， 定货，理货，促销

2、，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。 还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。(2) 每日路线拜访八步。(重点理解) 第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传 促销品，强烈的给对方带去利益的 信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。 第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。 第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的。 第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按 1.5 倍平安库存原那么。第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。 第七步，确认定货，假设需客户签字确认

3、的必须确认。第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。(3) 要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服回绝的技巧，成交的 技巧等。(4) 建立良好的客情关系。这里要明确，对客户好不是顺从客户，而 是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专 业，具有培训客户的能力。铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共 同合作，通力配合，整合各方资源优势到达有效开发市场的目的。 这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通 过业务人员这个纽带完成的。为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题?这是由快速消费品行业 本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级

4、构造 比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观 上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购置。xx 年销售工作根本完毕了，在整个团队的全年努力奋斗下，比 11年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：1、20xx 年移动 行业剧烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在11 年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;1、团队内部气氛、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行 力的下降;2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表 现： 分公司营销工作根底不扎实，效率、效能欠缺; 员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽

5、心尽力”，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办 事处上下同流; 渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经 销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌 握市场，渠道效率低下; 业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。 市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付剧烈的市 场竞争;今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立 的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过 往的

6、成功应是我们开展的基石和动力，不应该成为我们前进的包 袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业 霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。1、严格整顿队伍。以企业文化建立年为主题，贯彻万总“十大原那 么”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工 的心态，朴素的拼搏精神;2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯 实建立，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建立，建立人力 资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司 平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专 业上术术有专攻，提倡效劳意识。3、以人为本，

7、创造“三公”公平、公正、公开，3600 全员的考核 体系，表达员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入;4、倡导正道、阳光的组织气氛，坚决制止对各项违规、违章的现 象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益 的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮 助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于 一切。团队利益高于个人，市场开展利益高于经销商。组织讲究次 序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织气氛调查体系及员 工信息反响及投诉机制;5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。在今年认 真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告

8、。今年 分公司平台各职能部门根底工作夯实，以一线市场效劳为导向，提 高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术 术有专攻，成为行业一流水平;6、营销渠道网络、持续开展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略 思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数 码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网 络体系，加强*公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优 秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公 司平台、办事处是二级建立网络体系的承担者，渠道疏通，通路为 公司网络成为在市场竞争中的根底;7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开20xx年

9、精细化的市场营销 工作。仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的 精细化微观管理，仔细今年要有方案，有节奏的大幅提升，品牌在 终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及 三、四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。8、客户效劳工作的持续开展，夯实根底，提升各区域客服网络的营 后效率，为一线效劳，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。要 在对ka及大卖场客服工作进一步的探索及进步，在今年切实开展有 规模的效劳推广、创效劳美誉度。20xx 年总部下达分公司全年回款任务指标8.65 亿，较去年任务比 较应是适当向下微调，平均下来每月完成 0.72 亿，将近是 7xxxx 台

10、每月销量，这个指标与目前状况有相当大的间隔。11 年 市场竞 争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。 浙江做为全国的金矿区，竞争会更加剧烈。就目前形式，我们的市 场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不 可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场 竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提 升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补 充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在20xx年我们在精神、组 织气氛上做好准备：1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线 讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强

11、调过往的成绩不应成为 前进的包袱，这点严涛要特别注意。“兵熊熊一个、将熊熊一 窝”，我们各级团队的主管要准备做好带头人;2、“尽心尽力”兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：“民工心 态”和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的根底;3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市 场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营 销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分 析市场的体系;4、“小改进、大进步”工作从细作起，从小开始，倡导工作的细微 点入手，发现问题、改进缺点。终端的任何改进，我们日常工作流 程的细微提高，聚在一起，就是我们大进步。“小改进、大进步” 成为我们工作的气氛，建议大家“小改进、大进步”的工作及思维 方式。在经过20xx年的转折后震荡，20xx年大家激情飞扬，必将再创辉煌。