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1、六种典型的卷烟消费者行为及分析卷烟是一种嗜好性消费品。对卷烟消费者来说,当消费情景不变时,其卷烟消费量是基本稳定的，而当消费情景变化时,其卷烟消费行为会随之发生相应的变化。我们分析如下六种也许会增进消费的典型行为，探讨其影响因素和作用规律。 活动时间越长,卷烟消费量越大 绝大部分的消费者都会有这种体验:作息时间比较规律时，她的吸食量是稳定的。即在一定期间内吸食一定数量的卷烟。而当她因多种因素早起晚睡时,其卷烟吸食量会增大。此外,我们容易发现，虽然不同消费者的烟瘾大小不同,但若烟瘾较小的消费者活动时间较长，也许比烟瘾大的人消费更多卷烟。这种情形我们可以简朴概括为-“吸烟吸的是时间”。这在卷烟消费
2、行为中是最为普遍和常用的现象。 众所周知，卷烟中的有效物质通过血液进入人体内，通过新陈代谢被人体消耗。虽然不同的人新陈代谢速率不同,但人的活动量大小影响着新陈代谢速率。运动、工作时,人体的新陈代谢会加快；睡眠时则减缓。 人体内的水分需要维持一定的平衡，运动员们运动，消耗掉的水分多，就要不断喝水,以保持体内的水平衡。卷烟也是如此,消费者体内的尼古丁也需维持一定的平衡。这种平衡会随着新陈代谢的速度而变化,消费者在活动时新陈代谢是一种速度,睡眠时则减缓。这也就不难解释为什么消费者在上午起床后就想吸烟,因素是通过一夜的新陈代谢，需要吸烟来补充平衡。同步，活动期间也需要不断地维持平衡。因此活动时间越长,
3、卷烟消费者吸食卷烟的量就会越大。 消费者卷烟库存量越大，卷烟消费量越大在平常生活中,我们可以观测到这样一种现象：消费者在商品打折促销时,常常会较多地购买商品。而消费者库存商品的行为又会加快商品消费速度,缩短消费周期,增长消费。卷烟消费也是这样。当一种消费者手里只有一盒烟时，她会较为节制地吸食最后几支;而当她手中有两盒烟时,对第一盒烟就不会过多控制，一般是想吸就吸了。 这种情景下的消费行为可以用心理学中的“财富效应”来解释，也就是消费者资产越多,消费意欲越强。这与俗语“手中有粮，心中不慌”所揭示的道理是一致的。卷烟消费者因库存卷烟的增长,吸烟的控制欲就会削弱，消费欲就会增强。而当卷烟库存只能满足
4、当下消费需求时，消费者就也许会产生缺货危机感而控制卷烟消费。消费者健康时，卷烟消费量相对较多 对每个消费者来说，健康的时候想抽烟，患病的时候会减少吸烟或不想抽烟。若一种人频繁患病，卷烟消费周期缩短,卷烟消费量就会减少。从记录意义上来说，30-50岁的人群身体状况较健康，属于老式意义上的青壮年，是重要的卷烟消费群体，占卷烟消费者总人数的半数以上。这些现象都表白卷烟吸食数量和消费者健康状况存在正向的关联性。 从此外一种角度来说，健康时多吸几支没有太多感觉，当人体患病时，其味觉会发生变化，吸烟的感官愉悦感减少或消失,也许还会产生不适感,因而消费者的吸食量会减少，甚至选择临时戒烟;当人体恢复健康时，其
5、卷烟吸食量就会不久恢复。此外，诸多消费者在忽然失去吸烟欲望时，一般表白自身患有某种疾病。 卷烟燃烧性越好，卷烟消费量越大 从卷烟消费记录上看,目前的人均销量明显高于二十年前。因素很简朴，是由于目前的卷烟增长了科技含量,如膨胀技术等,燃烧性好了,一支烟的吸食时间就会缩短。但“吸烟吸的是时间”，也就是说消费者在一天内,有多少时间在吸烟是一定的，因而，燃烧性好的卷烟会使消费者的吸食频次增长，从而会增长消费量。 一般来讲,档次越高的卷烟技术含量越高,燃烧性越好。燃烧性好的烟,其香气值也越高,给人带来的舒服感、愉悦感越强。这也是消费者在有条件的状况下会提高档次的因素之一,而提高档次又会增长消费量。 卷烟
6、安全性越高，卷烟消费量越大 目前，越来越多的工业公司推出低焦油含量、细支型卷烟。这些规格的卷烟中有害物质含量较低、口感较好,受到越来越多消费者的承认和爱慕。 消费者用低焦油卷烟取代一般卷烟时，在心理层面上,会感觉低焦油卷烟对身体健康的危害限度更小。对于注重身心安全、健康的卷烟消费者来说，这方面需求可以得到满足，这对产品购买行为和消费行为都具有积极的增进作用。同样,消费者吸食细支型卷烟时,与粗支烟相比,从视觉上和心理上都会产生对身体危害更小的心理暗示。 消费者越汇集,卷烟消费量越大在平常生活中，我们可以观测到一种现象：卷烟消费者汇集起来，三五成群、吞云吐雾的情景。一般来说，相较于消费者独自一人的
7、状况,吸烟人群越汇集，卷烟消费量越高。这种现象有两种体现: 一是在汇集人群彼此熟识，例如朋友约会、会餐等场合。其中一种人想吸烟的时候,受中国老式散烟文化影响,会出于礼貌拿出卷烟来到处分发，原本此时并不想吸烟的其她人,极有也许就会接受邀请并共同吸烟。出于礼尚往来,其她人吸烟时也会效仿分发卷烟。 二是在汇集人群彼此不结识,例如车站、码头等人流量大、人群密度高的地方。虽然彼此陌生，但在等待车船、焦急烦躁的状态下,人群中一人吸烟，也许就会勾起其她人的吸烟欲望。为什么会产生这种现象呢？心理学的乐队花车效应（从众效应）可以解释这种现象：处在同一群体中的个体,会有礼节性或平常性的接触,从而在消费观念和消费行
8、为上互相影响。同步,个体对群体及群体所在环境具有依赖性,个体为融入群体氛围会做出与群体意志一致的行为,即个体易受到群体的影响而变化自己的观点、判断与行为,从而与群体保持一致。这在卷烟消费者群体中,则重要体现为群体中的个体吸烟行为会引起其他消费者的吸烟欲望，进而互相影响。基于以上消费者行为的营销方略 上文所列举的6种也许导致卷烟消费变化的消费者行为，作为消费者个体，是非常的、偶尔的、无意的现象。但是从卷烟消费市场的宏观角度来看，这些行为是常常的、大量的、客观存在的,是具有普遍性和规律性的,是极具研究和运用价值的。进一步研究以上不同的消费者行为,制定与这些行为相吻合的营销方略,通过更有针对性的渠道
9、建设、更加有效的价风格控和丰富多样的营销手段,为卷烟消费者提供更加优质便利的服务，提高卷烟可得性，提高消费者满意度。合理分派货源,延长营业时间，保证有效供应 针对活动时间越长、卷烟消费量越大的现象,虽然消费时间、消费空间等消费情景是不可以通过常规营销手段控制的,但是营销人员可以考虑通过合适延长终端营业时间、合理分派货源等手段,保证卷烟可以在合适的时间、合适的地点供应给有需求的人群。 如何达到这一营销目的呢？营销人员可开展专门市场调查,理解特定消费者的活动时间、重要汇集区域等基本信息，在这样的重点销售区域，发展营业时间较长、卷烟规格较多、供应数量相对充足的卷烟零售终端，满足活动时间较长人群的卷烟
10、消费需求。 针对消费者汇集限度比较高的区域，如交通中转枢纽周边、会展中心、娱乐场合、美食广场、餐厅饭店等地,因地制宜。一是应考虑合适增长零售终端货源供应，延长营业时间；二是充足考虑到车站、码头等地外来人口较多的特点,合理搭配卷烟品牌与规格,相应增长邻省、外省品牌规格的卷烟供应。 合理选择活动方式，关注消费者健康 针对消费者越健康、卷烟消费量越稳定的现象,可以通过合理选择营销活动方式，来增进消费者保健习惯的养成。一是根据不同卷烟档次和消费者年龄段,合适赠送可以激发消费者运动欲望、增进消费者身体锻炼、有益于保持身体健康的文体用品，例如针对年轻人可以赠送球拍、护腕护膝、登山包等,针对老年人可以赠送象
11、棋、太极扇、养生书籍等。在推动消费者保持健康的同步，增进卷烟消费的增长。二是提供对人体健康有好处的保健品，如喉宝、姜茶以及平常所需常规保健药物等，在雾霾严重的秋冬季节，可以赠送防尘口罩等。 尊重消费规律,运用营销手段，指引消费者购买 针对消费者个人库存量越大、卷烟消费量越大的行为模式，应运用营销手段,合适增长消费者库存。 在实际卷烟销售中,大部分零售客户都采用了卷烟条价与盒价不一致的销售方式,使整条购买卷烟优惠于单盒购买,这种方式会合适增长消费者库存。这种现象应引起我们对价格管理的思考。 运用民俗社交场合,提高消费构造，顺化卷烟销量民俗社交场合消费市场是引导消费者变化消费习惯、提高卷烟消费档次
12、的有利切入点。充足发挥婚庆民俗消费市场的影响力,抓好品牌选择、品牌哺育、宣传推广等方面工作，提高婚庆卷烟消费市场档次,以此来带动区域市场消费档次的提高，顺化消费量的增长。 具体来说，可以结合本地居民收入水平、民俗社交特点、本地卷烟品牌市场竞争优势等方面综合考虑,选择能被本地居民消费观念所接受的中上等卷烟规格重点哺育，运用民俗社交场合对于消费者较大的影响力，为消费者增长尝试高档烟的机会,在她们脑海中留下良好印象和潜在的消费意识。 上文所述的卷烟营销方略与手段，除了要充足运用消费者行为,营造、设计或改善消费情景之外，还必须充足考虑卷烟的品牌定位,实现营销方略与品牌文化、品牌价值及品牌形象的匹配与统一。在满足消费者需求、提高消费者满意度的同步,起到宣传公司文化、树立品牌形象的作用。
