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1、目 录第一部分分：福田田区客户户群调查查分析 （3）第二部分分：新洲洲主要代代表楼盘盘概况 （111）第三部分分：典型型案例分分析（15）第四部分分：项目目分析（21）第五部分分：广告告推广方方案（25）第六部分分：项目目形象包包装（31）第七部分分：整合合营销方方案（35）第八部分分：销售售人员培培训计划划 （422）我们的策策划观 当今的的市场可可以说是是瞬息万万变，波波烟云诡诡。其入入世在即即，整个个大陆市市场面临临着一次次更新的的考验。市市场里的的任何一一个环节节均有可可能牵一一而动全全身。而而作为龙龙头行业业的房地地产市场场，更是是处在经经济浪潮潮的颠峰峰。要想想保持颠颠峰状态态。就
2、必必须比其其它行业业更敏锐锐，反应应更迅速速，在这这个战场场上没有有绝对的的胜者，也也没有绝绝对的败败者，关关键在于于时刻保保持最冷冷静的头头脑，密密切地跟跟踪市场场，了解解掌握必必备的信信息，据据此制定定出最有有效的策策略，并并实行于于谨密之之下。 我们新新业人凭凭的是专专业素质质，倚的的是敬业业精神，信信心是我我们做任任何事的的必备。竭竭诚为客客户提供供最好的的服务是是我们的的服务宗宗旨。新业地地产顾问问根据蔚海海名苑所所处区域域的特殊殊情况，我我司市场场研究部部针对福福田区客客户群进进行了抽抽样调查查，并做做如下具具体分析析。第一部分分：福田田区客户户需求分分析 调调查时间间： 2000
3、0年55月199日 样样本框： 在深深圳居住住1年以以上，家家庭现时时已有购购房计划划，个人人月收入入35000元以以上 抽抽样方法法： 随机抽抽样 调调查方法法： 街访 分分析方法法： 运用SSPSSS对数据据进行频频数统计计、中位位数计算算等描述述性统计计、并对对数据进进行交叉叉分析、相相关分析析、假设设检验等等各项统统计分析析。一、计划划购买时时间 调查结结果反映映出，福福田区现现有的客客户置业业计划时时间出现现明显集集中现象象，选择择在半年年内或二年以以后置业业的客户户较多，在在短时间间内的置置业需求求是比较较大的。二、 购房用途途现时购房房的用途途主要是是自用为为主，投投资客户户所占
4、的的比例相相当少。在在自用的的细分方方面，仍仍以满足足自己的的居住需需求占主主导，其其次是作作为商务务用途，购购房给其其他家人人居住的的比例甚甚少。三、 购买区域域从购买区区域分析析，福田田区的潜潜在客户户仍会选选择继续续在福田田区置业业，结果果显示出出罗湖区区的潜在在客户出出现大部部分的流流失，主主要流向向福田区区，造成成福田区区住宅物物业的有有效需求求增加。四、 选择建筑筑风格在建筑风风格的偏偏好上，潜潜在客户户对欧陆陆式和岭岭南式的的建筑风风格表现现出较多多的喜好好，其中中又以喜喜好欧陆陆式的建建筑风格格居多，占占到被访访者的四四成；而而对其他他的建筑筑风格（主主要是指指具有中中国民族族
5、特色的的建筑风风格）有有一定程程度的喜喜好，相相比之下下，对美美式的建建筑风格格的喜好好程度最最低。五、 建筑外立立面色彩彩对建筑外外立面色色彩的选选择，较较为偏好好中性色色彩，其其次是要要求色彩彩丰富、冷冷暖结合合的外观观颜色。建筑外观观色彩喜喜好喜 好好色彩丰富富、冷暖结合合偏冷色中性色偏暖色其他所占比例例25.11%18.11%43.44%1288%6%六、 户型选择择数量类型一二三厅21.66%72.00%6.4%卫生间19.00%71.11%9.9%阳台31.22%61.55%7.3%对户型的的基本要要求主要要是单位位内应有有两个厅厅、两个个卫生间间和两个个阳台。相相反，对对工人房房
6、的需求求程度就就不太高高。对客客厅主阳阳台面积积主要希希望在335平方方米之间间。七、 房间数及及面积的的选择房间数选选择一房二房三房四房五房比例4.4%26.88%49.33%15.55%4.0%在单位房房间的选选择上，潜潜在客户户主要选选择三房房单位为为主，其其次是二二房单位位和四房房单位，对对于面积积较小的的一房单单位和面面积较大大的五房房单位选选择的客客户较少少。对于不同同户型相相对应面面积的选选择，二二房单位位主要选选择面积积在61170平平方米和和7180平平方米的的中小单单位等实实用户型型为主，整整体选择择户型的的面积中中位数MM0=778平方方米；三三房单位位主要选选择9111
7、000平方米米的中等等实用户户型为主主，仍有有部分潜潜在客户户选择88190平平方米的的中等偏偏小的小小三房户户型和11011200平方米米的中型型偏大的的三房户户型，整整体面积积中位数数M0=96平平方米；而对于于四房单单位的选选择就显显得比较较平均，从从1100平方米米以下的的小四房房户型到到15001700平方米米的大四四房户型型的选择择比例差差异不大大，整体体面积中中位数MM0=1119平平方米。八、 层高偏好好潜在客户户在对层层高的选选择上并并没有明明显突出出的要求求，半数数的客户户表示对对层高没没特别的的要求，只只要符合合有关的的设计规规范就可可以；而而对于提提高层高高，有近近3成
8、的的客户表表示愿意意承受价价格的小小幅度提提高，仅仅有极少少部分的的客户表表示愿意意接受价价格的大大幅度提提高。九、 智能化需需求程度度对住宅智智能化的的要求程程度比较较高，对对智能化化住宅功功能要求求主要集集中在住住宅的安安全防范范功能上上，排列列于前三三位的主主要功能能依次是是：家居居自动报报警，外外围红外外线保安安，可视视对讲。十、 交楼标准准在交楼标标准的选选择上，基基本装修修的交楼楼标准比比较受欢欢迎，其其次是毛毛坯房和和清水房房，豪华华装修并并不十分分受欢迎迎。十一、 整体价格格福田区整整体价格格承受水水平 在在价格承承受能力力上，福福田区客客户的价价格承受受能力主主要集中中在55
9、51065500元元/平方方米之间间和6550070000元元/平方方米之间间，整体体价格水水平中位位数M00=61130元元/平方方米。十二、 付款方式式潜在客户户购房过过程中，对对银行的的依赖仍仍相当大大，有超超过六成成的客户户选择以以银行按按揭的方方式支付付房款，有有近二成成的客户户在力所所能及的的情况下下选择一一次性付付款的方方式支付付房款。选选择银行行按揭的的客户支支付首期期的成数数，仅有有三成多多会支付付三成首首期，接接近六成成客户选选择支付付首期低低于三成成，其中中更有三三成多选选择免首首期的付付款方式式。十三、 月供额月供额承承力调查显示示，福田田区客户户的月供供款额主主要在2
10、2001130000元/月之间间，计算算得出整整体月供供款中位位数M00=28850元元/月，月月供能力力是比较较高的。十四、 职业构成成从购房客客户的职职业构成成分析，现现时购房房客户的的主要职职业是一一般职员员、中层层管理人人员和个个体业主主，以三三者占到到被访者者七成以以上，公公务员占占有一定定的比例例。而一一般认为为价格承承受能力力较高的的私营企企业主和和高层管管理人员员所占比比例较低低。十五、 家庭结构构类型三代同堂堂二代同住住二口之家家单身比例11.77%48%28.99%11.44%购房潜在在客户的的家庭结结构主要要以核心心家庭（夫夫妻+子子女或夫夫妻）为为主，而而主干家家庭（父
11、父母+夫夫妻+子子女）和和单身所所占的比比例较少少。十六、 居住状况况现时的居居住状况况类型自有住宅宅租用他人人住宅单位宿舍舍比例60%2922%1088%调查结果果显示福福田区的的客户大大多数现现时居住住在自有有住宅，潜潜在客户户主要目目的是用用于改善善居住环环境，并并不是为为了简单单满足于于居住的的要求，对对住宅的的要求会会比较高高。而现现时 租租用他人人的住宅宅和单位位宿舍的的客户占占的比例例分别是是29.2%和和10.8%，这这两部分分潜在客客户在深深是首次次置业，住住宅能满满足其居居住的基基本要求求即可。十七、 年龄福田区客客户的年年龄段主主要集中中在25530之之间，占占48.7%
12、,其次是是在30040岁岁之间，占占28.6%，显显示年轻轻群体是是福田区区客户的的主要构构成成分分。以上调查查反映了了福田区区客户需需求的基基本情况况。对于蔚海海名苑而而言，本本区客户户购房的的时间（半半年内或或二年后后为主）、价格承受能力（55106500元/平方米和65017500元/平方米）、年纪较轻（2530岁、3040岁，适合后面提出的楼盘形象定位），这三方面都有利于该项目。而该项目的房间数（以一房一厅居多）、阳台数（以一个阳台为主），两方面都不符合该区主流。另外，根据客户的需求，项目在发售时以配备基本装修和智能化需求为佳。第二部分分：新洲洲南主要要代表楼楼盘概况况由上表可可知，这
13、这些新洲洲片区的的主要代代表楼盘盘在规模模上除了了金海湾湾的总建建筑面积积达到112万平平方米，天天安高尔尔夫占地地达7660000平方米米，其余余楼盘的的建筑面面积都不不大，以以100000平平方米5000000平方米米的居多多。而其其中以大大庆大厦厦的占地地最小338700平方米米，由此此可见，本本区的楼楼盘升值值，大多多是凭借借社区的的成熟与与完善的的配套及及条件。从从楼高而而言，这这些新起起的楼盘盘多是高高层，与与前几年年起的金金沙花园园、锦洲洲花园、绿绿景豪园园等多层层和小高高层已截截然不同同。当然然，这也也主要与与本区紧紧邻海边边有关，高高层能较较大限度度的利用用景观资资源。在户型
14、方方面，二二房、三三房是户户型组合合结构中中的重要要组成部部分，几几乎所有有的楼盘盘都备有有二房、三三房。可可见，发发展商是是充分考考虑到了了占500%的两两代居家家消费群群的需要要。面积积方面是是从中户户型到大大户型的的多种层层次不等等，也从从某个角角度反映映出消费费群体层层次的多多样性和和消费能能力的差差别性。从价格上上看，本本区的总总体均价价约在66500075500元元/平方方米之间间，可见见本区的的楼盘有有极大的的市场潜潜质和升升值潜力力。第三部分分：典型型案例分分析金海丽名名居金海丽名名居位于于新洲路路南段，占占地80000平平方米，由由4栋118层全全电梯高高层组成成，建筑筑明快靓靓丽。毗毗邻深圳圳湾天然然海景，坐坐拥市中中心繁华华地段。金海丽名名居自投投向市场场之日起起，就取取得了良良好的市
