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1、第九章 谈判讲义第一节 谈判的含义与谈判的模式合作式谈判判对抗式谈判判原则式谈判判对手将对方视为为朋友将对方视为为敌人将对方视为为问题的的解决者者目标目标是达成成协议目标是赢得得胜利目标是圆满满有效地地解决问问题出发点为增进关系系而作出出让步要求对方让让步而不不顾及关关系将问题与关关系分开开，既解解决问题题，又增增进关系系手段对人和事都都温和对人和事都都强硬对人温和，对对事强硬硬态度信任对方不信任对方方信任与否与与谈判无无关立场轻易改变自自己的立立场坚持自己的的立场重点放在利利益而不不是立场场上做法提出建议威胁对方共同探究共共同性利利益协议为达成协议议而让步步要又所获才才肯达成成协议达成对双方
2、方都有利利的协议议方案找出对方能能接受的的方案找出自己愿愿意接受受的方案案规划多个方方案供双双方选择择坚持坚持要达成成协议坚持自己的的立场坚持客观的的标准表现尽量避免意意气用事事双方意志力力的竞赛赛根据客观标标准达成成协议结果屈服于对方方压力之之下施加压力使使对方屈屈服屈服于原则则，而不不屈服于于压力第二节 谈谈判的步步骤一、准备。SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分别为为：S，强强项、优优势；WW，弱项项、劣势势；0，机机会、机机遇；TT，威胁胁、对手手。二谈判的准准备阶段段1. 成功谈判者者的核心心技能2. 如何确定谈谈判
3、的目目标3. 怎样评估谈谈判对手手4. 谈判中的角角色以及及策略的的制定5. 如何设定你你的谈判判底线6. 怎样拟订谈谈判议程程7. 如何营造良良好的谈谈判氛围围三、谈判判的开始始阶段1. 专业的行为为表现2. 专业形象帮帮助你取取得谈判判优势3. 开始谈判应应注意的的问题4. 如何判别谈谈判气氛氛5. 怎样解读对对方身体体语言6. 怎样提出建建议7. 怎样回应对对方的提提议四、谈判的的展开阶阶段1. 展开谈判时时将遇到到的障碍碍及对策策2. 如何破解对对方战术术3. 如何面对不不同类型型的谈判判者4. 如何建立自自身的谈谈判优势势5. 将面临的困困难和解解决方法法6. 如何强化自自身的优优势
4、7. 如何削弱对对方的优优势8. 掌握适度让让步策略略五、谈判的的达成协协议阶段段1. 达成协议阶阶段应注注意的问问题2. 如何选择结结束谈判判的方式式3. 如何攻克最最后一分分钟犹豫豫第三节 谈谈判的技技巧与策策略：技巧：抛砖砖引玉、声声东击西西、适时时反击、攻攻击要塞塞、“白脸”“黑脸脸” 、“转折”为先、文文件战术术、期限限效果、期期限效果果、打破破僵局、声声东击西西、金蝉蝉脱壳、欲欲擒故纵纵、扮猪猪吃虎、缓兵之计、走为上策。谈判靠的是是有效的的策略，而而不是强强硬的态态度。这这里介绍绍几种策策略：1. 带一点疯狂狂：看形形势，可可吓唬对对方一下下，必要要时可提提高嗓门门，逼视视对方，甚
5、甚至剁脚脚。这样样可以让让对方气气馁，显显示自己己的决心心。2. 给自己留有有余地：提出比比预期目目标稍高高的要求求，就等等于给自自己留有有余地。目目标订得得高，收收获就会会多。3. 装得小气一一点：让让步要慢慢，看起起来还要要有点勉勉强的样样子，由由小让步步可显示示你的热热忱，也也使协议议对你有有利。4. 不要以“大大权在握握”的口吻吻进行谈谈判：告告诉对方方，你无无权做出出最后决决定。这这样可争争取时间间，可充充分了解解对方，自自己也有有时间思思考。5. 不要轻易亮亮出底牌牌：对手手对你的的动机、权权限及期期限知道道越少越越好；而而你则应应尽可能能了解对对方的这这方面的的资料。6. 运用竞
6、争的的力量：要给对对方创造造一种竞竞争的态态势，让让对方知知道你可可以在买买与不买买、要与与不要之之间选择择。7. 伺机“暂停停”：谈判判隐入僵僵局，你你可以告告诉对方方你要和和有关人人员商量量商量，即即“暂停”。可以以用这种种暂停免免得隐入入僵局，或或以小小小的让步步重回谈谈判桌。8. 快速成交要要当心：只有当当你的准准备工作作非常充充分，而而对方毫毫无准备备时，才才可快速速成交。通通常情况况下，谈谈判不要要进展太太快，以以便给自自己留下下足够思思考时间间和了解解对方面面貌。9. 出其不意：在谈判判过程中中，可突突然改变变方法、论论点和步步骤，使使对方陷陷入混乱乱而让步步。10. “兵临城下
7、下”之策：有一定定冒险性性。利用用此来威威迫对方方就范，修修改合同同，或重重开谈判判。11. 运用“预算算战略”：如向向对方说说：“我很喜喜欢你的的产品，但但一时无无力负担担”可满足足对方自自负之心心，因而而让步。12. “聚沙成塔塔”：谈判判桌上“勿因利利小而不不为”，小利利也是利利，值得得你争取取。对方方小小的的让步，对对你则可可能很重重要，也也许对方方举手之之劳，可可使你节节约大量量时间和和金钱。13. 要有耐心、耐耐性：要要以极大大耐心坚坚持、忍忍耐，不不要希望望对方一一下子就就接受你你的意见见。要给对方留留有余地地：不要要逼得对对方走投投无路，要要顾及对对方的面面子。谈谈判成功功，对
8、双双方都是是胜利；谈不成成也无妨妨，“买卖不不成仁义义在”。第四节 谈谈判中的的职业道道德一 谈判中的诚诚信原则则二 谈判成败与与律师利利益第五节 谈谈判的评评估一 谈判计划1谈判中中是否有有意外信信息？如如果有，原原因是什什么？2计划中中有无谈谈判进程程表？谈谈判是否否按计划划进行？3谈判前前是否做做了模拟拟？效果果如何？4与合作作伙伴的的分工计计划是否否有效？5谈判计计划还有有哪些需需要完善善的地方方？二谈判进进程1哪一方方先提出出实质性性问题（开开价）？效果如如何？2本方提提出条件件，对方方反应如如何？为为什么？3对方提提出条件件，本方方反应如如何？为为什么？4本方是是否运用用了谈判判技
9、巧？效果怎怎样？5对方是是否运用用了谈判判技巧？本方是是如何应应对的？6谈判是是合作式式、对抗抗式，还还是混合合式？哪哪一方影影响或引引导了谈谈判的模模式？7谈判气气氛如何何？8整个谈谈判进程程是否是是有效控控制的？哪一方方占主导导地位？2 此次谈判的的意义？是否推推进了解解决问题题的进程程？或有有其他方方面的意意义？三谈判协协议1是否与与当事人人进行了了有效交交流？协协议由谁谁提出？由谁决决定的？2协议的的形式口头还还是书面面的？协协议形式式是否会会影响执执行？3协议是是“双赢”的？还还是一方方获利多多于另一一方？原原因是什什么？4协议结结果符合合我方的的开价？底线？还是介介于两者者之间？5
10、协议本本身内容容是否完完备？6签定协协议时，是是否考虑虑了执行行问题？第六节 谈谈判的练练习材料料材料一、案案例背景景材料消费者李某某在一个个大型超超市中用用1500元人民民币购买买了一种种名牌婴婴儿奶粉粉，该奶奶粉的生生产厂家家为一个个著名的的跨国企企业集团团。当李李某准备备给婴儿儿喂奶打打开奶粉粉包装时时，发现现在奶粉粉中有许许多小虫虫子。她她立即与与商家联联系向他他们反映映了产品品出现的的质量问问题。由由于商家家没有及及时给她她答复，她她又向消消费者协协会进行行了投诉诉。消协出面进进行了调调解。由由于奶粉粉是用于于婴儿哺哺乳，同同时消费费者对此此品牌的的产品一一直是非非常信赖赖，因此此她
11、认为为这件事事对她造造成了很很大的伤伤害，因因此要求求厂家赔赔偿她的的经济损损失和因因为办理理此事而而发生的的费用和和损失，以以及精神神损害赔赔偿共计计人民币币50000元。厂厂家的代代表称奶奶粉中的的虫子只只是在包包装过程程中出现现的一点点小问题题，并不不会影响响到产品品本身的的质量。而而且即便便按照消消费者权权益保护护法最最多也就就给消费费者进行行双倍赔赔偿，不不可能依依照消费费者所提提出的金金额进行行赔偿。双双方在赔赔偿金额额上争执执不下。 调调解工作作持续了了一段时时间，在在此期间间，厂家家主动向向某市的的某家有有影响的的报纸披披露了此此事，并并称该厂厂家的产产品质量量完全有有保障。出
12、出现虫子子只是在在产品包包装过程程中出现现的小故故障，并并不会对对产品本本身质量量产生什什么影响响，请广广大消费费者能够够放心继继续购买买该品牌牌的产品品。消协受理此此案后一一直希望望双方能能够就此此事尽快快达成和和解，并并对消费费者一方方不认可可对方的的条件很很不满意意，催促促消费者者尽快了了解此案案。 在在谈判前前厂家代代理人应应认真考考虑的问问题： (1)对对你一方方最有利利的条件件是什么么? (2)赔赔偿额定定在多少少比较合合适? (3)在在谈判中中要采取取什么样样的策略略? (4)在在什么样样的条件件下会接接受对方方的条件件?(5)你当当事人的的最大利利益是什什么? 消消费者代代理人
13、应应认真考考虑的问问题： (1)你你认为你你的当事事人受到到了哪些些损害? (2)你你如何看看待赔偿偿的数额额? (3)你你倾向于于什么样样的方式式来解决决这个问问题，为为什么? (4)在在谈判中中你将采采取什么么样的策策略? (5)如如何看待待消协的的立场? (6)你你认为你你能给你你的当事事人获取取多少赔赔偿? (7)对对你们这这一方最最有利的的条件是是什么? (8)在在什么样样的条件件下你会会接受对对方的条条件?(9)你当当事人的的最大利利益是什什么?(二)让模模拟双方方在不了了解对方方底线的的情况下下做好谈谈判准备备1在上诊诊所课前前将诊所所学生分分为三组组，一组组做观察察员，另另两组
14、分分别扮演演消费者者代理人人和厂家家代理人人，各自自用一天天做好模模拟谈判判准备。 22将模模拟谈判判的上述述材料在在上节诊诊所课结结束前发发给扮演演消费者者和厂家家代理人人及观察察员的诊诊所学生生。注意意：消费费者代理理人拿到到的是材材料一和和材料三三；厂家代代理人拿拿到的是是材料一一和材料料二；观观察员拿拿到的是是全部三三份材料料，以保保证观察察员了解解谈判的的背景材材料和双双方的底底限，而而谈判对对手之间间互不摸摸底。 33强调调在谈判判准备阶阶段的保保密原则则，这也也配合了了法律诊诊所律师师职业道道德课程程的训练练。4观察员员，负责责观察谈谈判双方方在谈判判中的表表现，并并汇报给给全体
15、诊诊所师生生。全体体师生既既是模拟拟训练的的参与者者也是信信息反馈馈者。谈判游戏学生每8人人一组，每每组学生生发一个个袋子，里里面装AA、B、C、D四种糖糖若干块块和一个个分值表表，分值值表上是是每种糖糖代表的的分值（每每块），如如甲同学学看到他他的分值值表上是是：A：8分分B：5分分C：2分分D：1分分。每位位学生根根据他的的分值表表和他所所分得的的糖块数数累计出出的分值值总数是是相同的的。但每每位同学学得到的的分值表表不同，如如乙同学学得到的的分值表表是：CC：8分分B：2分分A：5分分D：1分分。学生生分组后后，教师师宣布练练习开始始。同组组同学之之间可以以根据自自己的需需要与他他人谈判判、交换换糖块，220分钟钟后宣布布停止，学学生以组组为单位位，开始始
