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1、寿险行销四大经典话术目录主顾开拓话术篇随机拜访话术有目的性拜访话术陌生 约访缘故拜访话术应对公司老板话术保户开发创意集锦如何在门口就知道客户买或不买什么样的接近话术可以赢得客户欢心给准保户子女多美言几句话说给准保户听的几句话行销大忌与话术集锦行销高手教您四招实用话术开发客户的方法开拓职业团体的秘笈充满谢意的话术介绍法话术信函法话术需求分析话术篇激发客户兴趣的话术按年龄分段的需求分析话术按职业分类的需求分析话术理财型需求分析话术保险型需求分析话术商品说明话术篇健康险说明话术少儿险说明话术养老险说明话术分红险话术投资连结保险话术定期险说明话术分期返还型险种说明话术促成话术篇促成的时机与技巧四种促成
2、的新颖招术什么样的促成话术效果最好促成话术有哪几种出奇制胜的促成招术尽力在我，势在必得如何发问方能导入促成阶段促成销售最高指导原那么促成话术集锦处理拒绝话术集锦主顾开拓话术篇随机拜访话术啊？您好！好面熟啊！好似在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的 地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后与您联络。哦，好，原来是xx先生，您还记得吗？我们以前在xx地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些时候再与您联络，再见！Xx先生，您好！我是xxxx保险公司的xxx，今天有缘分能够撬开您幸运的大门，想了解一下：保险买了没有？客户：没有；或者，很多人来过，很烦我正式从事保险宣传工作，当然是免费宣
3、传。说实在的，您买张报纸都要跑到留下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，至于买不买，是您的事。再说，您也很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？您好！我是xx保险公司寿险业务员xxx，正在做保单售后效劳品质调查，请问您现在拥有的保单效劳做得好不好？您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答案拿出预先设计的答卷给他填。对年轻人养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。对于年龄较大的人我来给您做理财参谋，您买不买保险都没关系，像您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还适宜，现在不买，以后想买都不型了。在电梯或到一
4、些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料如：您在这幢大厦上班吗？这幢大厦这么气派，相信你们公司的规模和经济效益很不错您老板也为您买足了养老或医疗保险了吧没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公？改天我专门送些资料给您参考，以供选择。我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感。从那时起，我已对贵公司有了认同感，故特来拜访。有目的性拜访话术我是xx保险公司的业务员，是专门负责这一带的保险业务。今天，顺便来拜访您，不打搅您吧？您好！我是xx保险公司的xx，前几天和您约好的，今天特意来拜访您的，希望没给您添麻烦！您好，我知道您是这家公司的老板，而且
5、正准备实施公司员工保险方案，我今天受xx保险的委托，特意来向您介绍一下我们保险公司的特点，您不会介意吧？Xx老板，您好！我在这里专程等候您，是想谈一下前面我们在 里你好的保险适宜，您看我们在哪里谈比拟方便？陌生 约访请问您是xx经理吗？我是保险公司的，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天商务我想到贵公司拜访您，我认为很有必要向您推介一份很好的保障方案。李经理，您好！我是保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司和家庭的保险参谋，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司效劳。今天，我
6、毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险参谋，从而能为您提供免费的专业效劳。好吗？王女士，您是否想过岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下吗？大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下，好吗？我公司新推出的一种养老保险，岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？.缘故拜访话术先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病
7、、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。为此，我这里有份储蓄保障方案很适合您，想跟您分享一下，如何？先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去成认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于您，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。先生，不管你是否买保险，实际上你已经投保了，不同的是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出万、
8、万甚至万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？为儿子投保了份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障方案吧。您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。很感谢您对我的信任，在我这里投了保，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有后视镜、雨刮或者备用胎，还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨，后面的车想超车，您会不会觉得危险。因此
9、我今天来请您加保，使您的保障更全面。先生，我们相处的非常融洽。可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始疑心我们之间的关系。所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你。如今我已经找到了一份很适合于我的工作，就职于保险公司任业务员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识。我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能得到我们的温暖。不过，
10、不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母。大概有的比例。您有没有听说过？准主顾：没有啊！业务员：人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，并且有一个光明的前途，我们应该及早科学理财，分散风险。您一定知道“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧。我这里有一份财务材料，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？业务员：客户先生，我刚刚跟您研究的财务方案，您觉得如何呢？ 客户：很好啊！ 业务员：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这样东西，我想您一定会通知
11、他的，对吗？ 客户：对，我会的。 业务员：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务方案概念不错，我想您必定希望您的朋友能有时机来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。 客户：这个嘛还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联系吧！(12)您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了在国际上都很流行的新险种xxxx终身保险。它最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。可以说是集保障与红利于一身，您何乐而不为呢？5.应对公司老板话术 在英国伦
12、敦寿险公司出版的?跨步?月刊里，刊出了一些针对公司老板所设计的应对话术，并建议销售人员在与一些公司老板首次面谈时使用，效果甚佳。您的子女是否也获得银行的信任，享有银行给您的信用贷款呢？这个问题除了能够肯定这些创业者在业界的非凡成就外，更进一步的暗示他们，整个银行界不见得会有“移情的心态，对给予他们子女的信用贷款，也毫不疑心，因此需要未雨绸缪。如果您愿意将您的1%或2%的财产投资在寿险上，我可以保障您的子女能够拥有您百分之百的财产。这一点说明通过购置人寿保险，可以使资金流动性的风险较低，而相对的却能获得最高的保障。当您和您的往来银行谈到您的信用贷款时，对方是否会询问您的归还能力，或是想了解您到底
13、有哪些可供抵押的财产？ 这一点，不但确保通过人寿保险，可使资金流动性的风险低，保障高，寿险还能提供客户质押贷款的好处。注：每一份保险，投保到一定年限时，都可享有质押贷款的权利。在您的子女中，哪一位最得您真传？ 这个问题，可使销售人员洞悉准保户的心理，并在刹那间，掌握准保户的一些想法及概念。例如，如果准保户答道，他的大儿子最得他的真传，因为他是全班最聪明的学生，将来准会出人头地，扬名立业无疑。那么销售人员便能得知，这个客户对这个儿子，抱有很大的希望，运用这样的谈话技巧，销售人员心中也略知一二了。如果我替您以一种很特殊的方式来存一笔钱，而且这笔钱可以一直存放到您有朝一日没有其他经济收入时，那么您会
14、希望我替您存多少呢？ 这个问题说明准保户未来可能的所得状况，并指出了另外一份可以取代原有所得的收入。?绻荒茉僬莆漳镜囊滴瘢峒绦蹲氏氯穑? 这个问题可以帮助这些公司老板了解到，如果他们仍投资在自己不能再掌握的专业上，他们必须承当的风险有多大，同时更让他们体会到，为他们的家庭着想，他们需要的是稳定性、平安性都很高的投资，而保险就有着这项功能。如果您有一颗水晶球，能让您预见十年后的自己，您想您看到的会是什么？ 这个问题会使这些老板得以自由的想象，而销售人员那么可以从这些想象中，获知准保户一生中最想得到的是些什么。保户开发创意集锦顺便打通 ，结果超出想象 如果我和一位准保户约好，要到他家里或办公室拜访
15、他时，我总会尽量提早几分钟到达约定地点。因为，我可以趁此空闲打 给准保户的邻居或办公室也在附近的“潜在客户，告诉他我今天和某某先生约好见面，现在距离约会还有几分钟，请问他愿不愿意也像某某先生一样，挤出一点时间，让我有时机当面向他说明我的效劳内容。打个 对你来说，无异举手之劳，但它可能产生的效果，超乎你的想象。别忌讳和你的朋友谈保险 用“远在天边，近在眼前来形容准保户颇为恰当，因为，每天和我们接触的杂货店、小吃店、美容院老板，都是理想的对象。设法和他们交上朋友，并牢记他们的名字。和这些人交上朋友后，你可以很自然地跟他们聊保险的事！而不用像一般人那样，约定时间拜访。有些保险业者不喜欢和自己的朋友谈保险，其实，保险跟其他工作一样，如果你有个朋友在卖电视机。刚巧你像买电视机，那你绝对会先去征询他的意见，当然，这不表示你一定会要买他的。你就是?媚愕呐笥讯贾溃腥魏斡泄乇盏氖拢伎梢岳次誓悖夷悴换崆科人歉懵虿豢伞?从裁缝店开掘新客户
