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1、瑞 兴 花 园销售企划建议书中地行房产代理二零零二年十一月二十六日目 录前言1一 中地行房产代理简介2二 市场分析8 整体市场分析9 区域市场分析14 定向市场分析16三 竞争对手分析17 竞争对手基本数据分析18 竞争对手户型比较19 竞争对手资料分析20四 项目理解31 项目概况32 项目周边配套状况33 项目优劣势分析34 项目企划思路37五 项目市场定位策略41项目市场定位42 项目形象定位43 目标客户定位44 价格定位及定价原则48六 项目建议49 项目名称建议50 规划建议51 园林规划建议52 现场绿化建议53 项目场地销售包装54 项目道路规划建议54 售楼部设置建议56 装
2、修标准建议57七 销售策略建议57 市场气氛培养58 促销手段建议60 付款方式建议65 宣传策略66 销售部署67结束语68附件69前 言经与贵司就瑞兴花园的整体策划包装及销售代理进行了初步接触。就此，敝司对贵司能给予机会发挥深表意，并诚恳地预祝合作愉快，成功地将项目推出市场，为贵司获取最大的经济效益和社会效益。 就本项目的整体策划包装和销售代理，敝司成立专项小组，以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，配合贵司对项目的开发意图，务求使之成为贵司实力与形象体现的成功典。一、中地行房产代理简介 中国地产（）成立于一九九O年初，是由中国地产界知名人
3、仕仇福宪小姐创建的企业实体。发展至今，在中国陆触角已延伸至、XX、等地，在、新加坡、雅加达、东京等地成立了分支机构。作为一家提供全面性房产代理业务的专业公司。公司网罗了中、港、台三地顶尖专业人才，根据每个专案的特性，以创新的营销理念、敏锐的市场触角、稳健的管理、完善的资讯系统及以客为尊的诚意为客户提供多元化的服务。中地行房产代理是中国地产（）的分公司。公司秉承了“中国优质物业专业代理”的品牌理念，坚持“做一个盘，竖一块丰碑”精神，以“先求质、再求量”的工作态度得到主管部门、发展商及同行的肯定。在注册经营时间仅两年的情况下，“中地行”以优异的成绩被评为一九九九年市一级代理行。 敝司成功策划代理的
4、项目包括：地区：淘金花园 世界贸易中心 华侨乐园 世贸花园 西关大厦 新安大厦 佳地华苑大厦 深华大厦湖滨苑 比华利庄园 天立大厦 羊城国际商贸中心 伟超置业大厦 天河金兴花园 天河雅怡阁 紫荆花园 瑞华大厦华庭阁 荟贤大厦 天诚广场 安骏大厦 龙湖大厦 黄埔悦涛雅苑奥林匹克花园 荔湖明苑 天立俊园 金麟台新城海滨花园地区：罗马花园 广场 丽京花园别墅 名人广场 现代花园 XX地区： XX凯旋门大厦 立达公寓地区： 新世纪广场 凯旋门大厦 罗马花园 金桥花园 金浦花园 爵士大厦 九安广场 梧桐花园地区： 金马商城 太湖威尼斯花园地区： 梦湖山庄地区： 丽花城别墅 明都大厦 南苑大厦地区：祥凤花
5、园地区：地区：在九九年八月二十日在举办的建筑界盛会第二十届建筑史大会上，由敝司成功代理的罗马花园和新世纪广场、广场、XX凯旋门大厦，作为各城市代表作进入了中国建筑发展史的展览中心。中国地产被同行赞誉为“在整个大陆市场上创造着神话”。除上述项目外，淘金花园、世界贸易中心、奥林匹克花园，梦湖山庄，太湖威尼斯花园等等，无一不是各地区的地标意义建筑。在辉煌的公司业绩背后，中地行始终保持着务实低调的工作风格，努力不懈地为发展商提供优质专业服务。经过多年的发展，敝司已成为一个集房地产投资、开发、策划顾问、销售代理于一体的企业，如十大豪宅之一的“广场”就是“中国地产”直接进行投资开发的大型项目。故此，敝司在
6、项目的策划代理中，自始至终能够以发展商的角度出发，抛弃所有对项目发展不利的短期行为，维护项目整体和长远的利益，致力于与发展商建立长期稳定的友好合作关系。在“中国优质物业专业代理”的品牌理念指引下，敝司一直认为，代理项目贵精不贵多，关键在于每个项目都成功推出市场，并获得良好市场效益。同时，敝司坚持项目的个性化策划包装，通过发掘项目优点加以发挥，不让项目在市场中流于平凡。中地行的这种专业精神和精品意识在市场上独树一帜，获得了地产同行一致肯定，以下是敝司在市场部分代理项目的形象定位：项 目形象定位部分宣传主题奥林匹克花园首个“健身工程”中国首个“运动型，健康型大型小区运动就在家门口龙湖大厦唯我，坐享
7、东湖开门见湖日夕间，东湖完全拥有江湖地位龙起东湖傲千禧天立大厦天河中心蝶型华宅零缺点空间设计今天，的复式都相形见矮紫荆花园机场路半山园林式纯住宅小区推动高尚住宅大众化实现高尚住宅大众化荟贤大厦海幢文化，荟贤人家好楼，好价钱，好在荟贤大厦荔湖明苑湖畔、江边、世居名园荔湖明苑三大皇牌独领荔湾（皇牌价格、一苑三大景、优越间隔）天诚广场罗马艺术开创新天一样的天，不一样的生活艺术新城海滨花园规划起革命二、市 场 分 析整体市场分析1.九九年房地产市场回顾 回顾九九年市场可谓先有高峰继有低谷。上半年市场因为福利分房前景尚未明朗，导致出现购房消费大幅增长。当明确福利分房政策延迟至九九年末时，自九九年第四季度
8、，楼市迅速陷入低潮。房地产市场经过九九年的多方操作，已逐渐转向理性投资。从整体市场的状况分析，各项法规的明确化，会使现时房地产存在供过于求的失衡现象有所改变。刺激消费要求有利于房地产发展的政策不断出台，积极地推动了房地产市场的健康发展：改革土地使用制度，控制一级市场的土地供应量，特别是写字楼、豪宅和别墅用地的开发；降低开发商首期地价投入比例，采取延期交款等优惠；大力调整产品结构，增加住宅建设在房地产开发的比重，其中商品房占60%，解困房占10%，安居工程占20%，单位自建房占10%；调整房地产收费项目，改善投资环境，促进商品房经营；鼓励外商参与房地产开发，向外商提出城市建设和房地产开发项目，将
9、房地产业和建筑业列为优先发展的支柱产业之一；银行多次调低货币信贷利率，减轻市民供楼负担；银行征收存款利息税；开放二手市场按揭；减半征收房地产契税；按揭年限的延长至30年。2.二零零二年房地产市场形势分析 虽然有以上多方因素的支持，但九九年的楼市因受大经济环境疲态的波及，大部分时间仍波澜不兴。即使市区一些素质较好的中价盘、个别的高价盘及郊外部分大型楼盘也不时畅旺一番，但市场交投始终较淡静。 据市建委提供资料：今年1-9月，全市商品房新开工面积478.9万平方米，只相当20XX全年的一半左右。此外，今年1-9月市区批出预售许可证可上市的商品房面积为499万平方米，比20XX同期减少了32.3%。其
10、中，批准住宅预售416万平方米，减少了16.51%；写字楼预售9.56万平方米，减少了71.26%；商业营业用房面积36.54万平方米，减少了44.8%。商品房上市量与市场实际消化量的差别已经由20XX1-9月的205万平方米，减少到今年的100平方米，足足减少了一半。3.目前楼市的特点为： 房地产市场已从原来满足人们基本生活需求，发展到满足人们多方位需求的优势竞争阶段，商品房更进入同质比阶段。 就房价走势来看，各地段房价都存在不同程度的下滑或变相下滑，市中心越秀、东山、荔湾等区的高层住宅价格与去年同期相比下降二成；天河高层现楼难以超过8000元/平方米。周边近郊房价表面没有较大下调，但是，在
11、日益残酷的市场竞争状态下，迫使这些楼盘付出了更大的推广成本。房价实质上降幅可观。4.未来楼市预测 根据一项调查资料显示：今年1-9月，市区商品房出售成交登记面积为399.44万平方米，比98年同期的443.12万平方米仅减少了9.86%。其中单位购房占商品房消费量由98年40%以上下降到今年不足30%。而个人购买消费则略有上升，预计全年成交量约为550万平方米。 九九年政府通过对房地产交易市场的调整与反思，针对消费迟滞的市场状况，采取相应措施，特别是增加市民货币持有量。这一政策的出台将使人民币流量得到实质性和拉动式的增大。中等价位住宅销量将会随市民支付能力提高而明显增加，高价位楼盘销售将相对增
12、幅较小。由于我国加入世界贸易总协定的谈判已近尾声，加入世贸有利于我国房地产市场的升温。而对于越来越成熟的置业者，发展商在房地产运作的各个环节都必须越做越细致，越做标准越高。所以，对于千禧年房地产的预测，应该是：稳中趋旺，但竞争更激烈。房地产业已真正进入比小分的时代。区域市场分析 天河区位于市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，火车东站和地铁号线天河终点位于区。天河区是著名的科研高教区，有超过22所大专院校，3
13、4间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区社会保障事业发展较快。由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域，根据市国土局房管局的房地产信息中心的成交数据，99年上半年天河区房产的总成交为84.4万平方米（全市总成交量为284.54万平方米），列八大区之首。随着城市向东移的规划现状日渐成熟，有关新城市中心的利好信息不断展示在人们眼前，故天河将发展成为以天河政府为中心。天府路为中轴线的新城市中心，根据其发展的特点，东移重心将会沿着大道沿线发展起来，而黄埔大道沿线则因为工厂、企业众多，村落围广阔等负面特点，使得此带区域向现代化城市规划迈向受到一定程度的阻碍。定向市场分析员村位于天河区南部，毗邻天河公园，天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。由于房地产业发展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使该区城开发了不少不同性质的房地产，有商品房、
