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1、销售案例例一“村”中中纪实某一家小小型咨询询公司，因因业务发发展的需需要，希希望内部部实现现现代化办办公及信信息化管管理，在在为每一一位员工工配备电电脑同时时在公司司内建立立局域网网。为此此该公司司的采购购人员咨咨询了中中关村多多家著名名经销商商，却得得到十分分类似而而并不适适用的解解决方案案。几周周后，一一家小公公司的ssalees却拿拿到了这这份订单单。仔细细分析他他的成功功，我们们发现其其原因在在于，当当这位ssalees进行行客户拜拜访时，他他发现这这家公司司已经购购买了不不同配置置、不同同品的品品牌的计计算机产产品。他他了解到到，这都都是该公公司在不不同时期期购进的的产品，目目前在使
2、使用上没没有问题题。因此此，这位位salles想想到，这这家公司司对解决决方案始始终不满满意的原原因不能能就在于于这批机机器。经经过询问问他发现现自己的的猜测是是正确的的，该公公司为了了节约成成本，希希望能够够将现有有的机器器加以充充分利用用。了解解到客户户真正的的需求，这这位saaless自然可可以很顺顺利地拿拿到订单单。2、“美美佳”说明了了什么日本东京京的“美佳”西服店店，准确确地抓住住顾客购购买心理理，有效效地运用用折扣售售货方法法销售，获获得成功功。具体方法法是：先先发一公公告，介介绍某商商品品质质性能等等一般情情况，再再宣传打打折扣的的销售天天数及具具体日期期，最后后说明打打折扣的
3、的方法，即即第一天天打九折折，第二二天打八八折，第第三天、第第四天打打七折，第第五天、第第六天打打六折，以以此类推推，到第第十五天天、第十十六天打打一折。这这种销售售方法的的实践结结果是，前前两天顾顾客不多多，来者者多半是是打探虚虚实和看看热闹的的。第三三、四天天人渐渐渐多了起起来，在在打六折折时，顾顾客象洪洪水般地地拥向柜柜台争相相抢购。以以后连日日爆满，还还没到一一折售货货日期，商商品早已已售缺。3、万宝宝路的故故事 以现在在著名的的香烟品品牌万宝路路的发展展历程为为便，万万宝路在在早期市市场中，一一直将产产品定位位于女士士香烟，在在很长一一段时间间内都没没能打开开销路，公公司面临临严重考
4、考验。 一天，当当时的万万宝路产产品推广广负责人人因看到到西部牛牛仔充满满阳刚气气的身姿姿而触发发灵感，大大胆的改改变了万万宝路香香烟以女女士为诉诉求对象象的传统统，而结结合当时时的美国国文化，以以充分体体现男人人挽救力力的牛仔仔作为广广告形象象，将产产品重新新定位于于男士香香烟。此此举立刻刻为万宝宝路打开开了市场场，不但但男人气气的象征征，女士士同样因因为万宝宝路所代代表的男男士挽救救力而对对其爱不不释手。 曾经有有人做过过一个试试验，将将万宝路路香烟的的商标拿拿下，与与其它品品牌的香香烟混在在一起，请请万宝路路香烟的的忠实消消费者分分辨哪一一种是万万宝的香香烟，几几乎很少少有人能能够将其其
5、清楚的的分辨出出来，由由此可见见，真正正使人们们迷上万万宝路的的并不是是它在与与其他品品牌香烟烟之间微微乎其微微的味道道上的差差异，而而万宝路路广告给给香烟带带来的感感觉上的的优越感感。换句话说说，万宝宝路的硬硬汉子牛牛仔广告告使香烟烟罩上了了一种男男子气概概、个人人英雄气气概，而而消费者者购买这这些香烟烟也正是是为购买买这些气气概，获获得这种种感觉上上的满足足。万宝宝路广告告的创作作，充分分抓往了了美国人人渴望通通过某种种方式表表现自已已男子汉汉气概的的内心诉诉求。从从这个广广告业的的案例中中我们可可以得到到一个启启发，在在销售中中salles一一定要分分析出，实实际上启启发消费费者购买买某
6、种商商品或对对哪一类类事情产产生兴趣趣的动机机和底蕴蕴是什么么。4、对大大客户的的关心和和供奉 山姆卡波恩恩是芝加加哥地区区新英格格兰器械械公司一一名精明明的推销销员，他他感到再再也不能能回避一一个重要要的问题题了，这这个问题题同他的的最大客客户万能能电子公公司相连连。20年来来，他一一直同这这一公司司的采购购、生产产和管理理人员保保持着极极好的关关系。由由于每年年卖给这这家公司司器械的的多少决决定于这这家公司司的资金金周转，因因此，山山姆每年年从万能能公司收收到从227.55到1000万美元元的定单单不等。1985年，他销售给这个公司的器械价值已达65.3万美元。他一直与这个客户的关系很紧密
7、。因此，无论什么时候，只要这个公司需要，都给予它较优厚的服务。许多年来，他一直都通过各种有效的途径来款待万能公司人员，以此来保持他们对他本人来说的重要性。他的圣诞礼物就很得体也很合适。 在19986年年初，万万能公司司采购部部的一位位副经理理丹活妮妮汉默史史密斯女女士上任任了。不不久，她她就发布布了一道道公司声声明：公公司雇员员不能接接受卖方方给予的的礼物，除除因商业业原因而而举行的的宴会外外，任何何招待都都应被取取消。这这个声明明得到了了公司领领导的确确认，但但是公司司内部的的普通职职员都不不乐意接接受。 声明公公布的第第二天，山山姆就遇遇到了麻麻烦：在在万能公公司成员员中，尤尤其是在在那些
8、过过去接受受过重礼礼或沉溺溺于花别别人钱享享乐的人人中展开开了一场场大的关关于利益益的争论论。这个个声明已已由信件件的形式式寄给了了万能公公司的供供应商们们。正式式的指示示也寄到到了在总总购买部部以外的的所有办办公室。 起先，山山姆想他他的利润润会因此此大大降降低，他他觉得没没有理由由不去遵遵守这项项规定。他他以往供供奉过的的人们开开始以各各种方式式让他明明白，他他们对于于以往的的安排很很满意，认认为没有有必要仅仅因为新新的副经经理而停停止。他他们感到到现在应应考虑的的是：这这种事应应秘密地地做，生生产部的的副经理理甚至让让山姆明明白，他他的确很很喜欢他他的那箱箱酒，且且希望在在19886年圣
9、圣诞在家家中能收收到另外外一箱。一一些不满满的买方方公开地地暗示他他：其他他销售者者对公司司的新政政策根本本不予理理睬，态态度很明明确：“这个政政策仅是是一种保保持各部部门融洽洽的把戏戏，一切切照旧。” 迁就他他的顾客客，山姆姆很高兴兴，因为为请客送送礼是他他的拿手手把戏，他他对客户户这种关关心和供供奉的微微妙艺术术了如指指掌，但但山姆也也不是傻傻瓜，他他知道，一一旦他对对万能公公司政策策的违背背暴露了了，他可可能就遇遇到了真真正的麻麻烦，他他向他的的老板请请示，可可老板告告诉他：他就是是他!老板并并不想了了解山姆姆是否违违背了规规定，但但他被告告知最重重要的是是：“得使客客户满意意!” 山姆
10、加加倍地警警觉到这这种窘境境不会如如他原指指望的随随着时间间的推移移而消失失。相反反，由于于他没能能对万能能公司几几个主要要人物的的实际要要求作出出反应，使使他同他他们的关关系变僵僵了。后后来，有有一天，他他吃惊地地获知了了一种特特殊器械械的大批批量订单单已被采采购部的的那位副副经理给给了一个个竞争者者，而这这种器械械一直都都是由他他来卖给给万能公公司的，山山姆不想想事态再再有新的的进展，他他明白他他必须对对他们做做点什么么。如果你是是山姆，你你准备怎怎么办?西南航空空公司的的竞争策策略 西南航航空公司司开辟新新航线的的战略是是寻找机机票十分分昂贵，而而提供的的服务水水平又不不高的航航空市场场
11、。利用用这一空空档，西西南航空空公司则则以较低低的价格格，较高高的服务务水准打打入并占占领这个个市场，拓拓宽自己己的市场场范围。 每当西西南航空空公司进进入一个个新的航航空客运运市场与与其他航航空公司司竞争时时，他的的机票仅仅相当于于原来航航空公司司机票价价格的11/3或或1/55，比汽汽车的费费用价格格还低。西西南航空空公司在在圣地亚亚哥和萨萨拉门托托又增开开一条新新航线时时，这条条航线上上其他公公司的单单程机票票价格为为2799美元，而而西南公公司则为为59美元元，而且且没有任任何附加加条件，如如果是订订购的话话，价格格比599美元还还低。这这样一来来，使得得许多商商务人员员大大增增加了出
12、出差次数数，再也也不用考考虑旅费费问题了了。西南南公司的的每天航航班也由由10次增增加到一一五次。公公司营销销部经理理戴维德德莱德利利解释说说：“这样，因因公出差差的商务务人员可可以早晨晨坐飞机机出差，签签完合同同后，下下午坐飞飞机回来来继续工工作，如如果因种种种原因因错过了了航班，你你不必再再等4个小时时才能乘乘坐下次次航班，你你只需等等45分钟钟或1小时就就可以乘乘坐西南南航空公公司的下下次航班班”。 西南航航空公司司的机票票价格只只是其他他航空公公司机票票价格的的1/33或1/55，为什什么仍获获得可观观的利润润呢？其其关键在在于成本本的节约约。第一一，只使使用一种种型号的的飞机。他他们
13、使用用的飞机机全部是是波音7747，这这就大大大减少了了培训飞飞行员、机机械师和和服务人人员的费费用。第第二，更更有效率率地使用用登机通通道。他他们没有有采用中中心对讲讲系统，而而是采用用点到点点系统，登登机系统统很少被被闲置不不用。第第三，提提高飞机机的使用用效率。西西南航空空公司的的飞机在在机场加加油、检检修及再再载客的的停留时时间大约约是一五五到20分钟钟，而其其他公司司在机场场的平均均逗留时时间为440分钟钟。第四四，减少少管理费费用，降降低营运运开支。因因为该公公司的航航程大部部分是11小时到到1.55小时的的短途航航程，所所以一般般不在航航程中提提供餐饮饮。他们们根据“谁先来来谁先
14、坐坐”的原则则安排座座位，这这样预计计机票和和安排座座位这部部分费用用就节省省下来了了。第五五，尽量量使用一一些主要要都市的的费用低低廉的二二流机场场。6、“本本田”的独特特销售网网在当今世世界摩托托车销售售中，44辆中就就有1辆是“本田”的产品品，如此此庞大的的销售网网却是从从日本的的自行车车零售商商店开始始起步的的。19455年，第第二次世世界大战战结束，本本田宗一一郎把小小引擎改改装到5500辆辆自行车车上出售售，很受受人们的的欢迎，本本田从这这件事上上看到了了摩托车车的潜在在市场，随随后，成成立了“本田技技研工业业株式会会社”。一批批批可以以装在自自行车上上的“光伯”牌引擎擎生产出出来
15、了。为了拓宽宽市场，建建立全国国性的销销售网络络，本田田找到了了藤泽武武夫作为为新的合合伙人。藤藤泽建议议，暂时时放弃全全日本的的2000家摩托托车经销销商店，把把重点放放在5550000家自行行车零售售商店。因因为对这这些自行行车零售售商店来来说，经经销“光伯”，既扩扩大了业业务范围围，增加加了获利利渠道，又又有利刺刺激自行行车的销销售，加加上适当当让利，就就一定能能取得成成功。本本田听后后，觉得得是条妙妙计，就就请藤泽泽立即去去办。 于是一一封封信信函雪片片似地飞飞向日本本的自行行车零售售商店。信信中除了了详细地地介绍“光伯”的性能能和功能能外，还还告诉零零售商店店每只引引擎零售售价是22
16、5英镑镑，回扣扣7英镑给给他们。两两个星期期之后，一三000家商店作出了积极的反应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建起了独特的销售网，本田产品从此开始进军全日本。尊重顾客客、银行行改名 美国纽纽约州的的全国商商业银行行与信托托公司是是一家深深受顾客客信赖和和喜爱的的银行。因因为这家家银行最最重视的的就是“顾客服服务”，它无无微不至至的服务务，使光光临的顾顾客都有有宾至如如归的感感受，因因此成为为纽约州州首屈一一指的银银行。 这家银银行十分分注意顾顾客的需需求和意意见反映映，经常常从顾客客意见调调查中改改进它的的服务内内容和品品质。在在一次大大规模的的意见调调查中，该该银行发发现大多多数顾客客都对他他们种种种服务，热热情周到到表示感感谢。唯唯独美中中不足的的是，有有70%左右的的顾客嫌嫌银行的的名称太太
