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1、商务谈判课程理实一体化教学设计一、管理信息课程名称：商务谈判 指定时间：2008-8-4课程代码：02279 所属分院：工商管理学院指定人：权小妍 批准人：二、基本信息学分：3 课程类型：市场营销专业基础课程学时：64 先修课程：市场营销学授课对象：市场营销、连锁经营专业学生三、课程设计1、课程目标设计（1）课程能力目标1) 能够拟定商品贸易谈判的基本内容；能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式。2) 能够合理有效地建立谈判信任关系；能够根据APRAM制定谈判计划。3) 能够在商务谈判前正确实施各项准备工作；能够制定合理的商务谈判方案。4) 能够在商务谈判中恰当分析谈判者心理和个性；能够在商务
2、谈判中合理分析谈判者期望与知觉等心理活动。5) 能够合理地设计并实现谈判开局的表达；能够营造恰当的商务谈判开局气氛。6) 能够正确进行报价；能够正确开展讨价还价。7) 能够正确撰写合同文本；能够恰当地处理合同纠纷。8) 能够使用恰当的方法打破谈判僵局；能够运用恰当方法应对威胁与进攻；在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听、提问及回答。9) 能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略；能够正确运用让步策略；在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略。10) 能够根据谈判需要与人员素质合理选配和安排谈判人员。11) 能够根据各国不同谈判风格采取恰当的谈判方法。（2）课程知识目标1) 明确谈判内涵及构成要
3、素及评价标准，熟悉商品贸易谈判的基本内容；掌握各种商务谈判形式的基本特点。2) 掌握商务谈判基本原则；熟悉商务谈判的APRAM模式。3) 熟悉商务谈判前的信息准备工作、组织准备工作和物质准备工作；掌握制定商务谈判方案的方法和内容。4) 掌握商务谈判心理分析内容与方法；了解商务谈判中谈判期望、感觉、知觉等分析方法，并掌握利用上述心理技巧的方法。5) 掌握商务谈判开局目标的设计、表达、实现的方法，掌握开局摸底策略；了解各种主要开局气氛的特征，掌握营造各种开局气氛的方法。6) 熟悉商务谈判磋商的程序；掌握报价原则与方法；掌握讨价还价策略。7) 掌握商务谈判终结的判断方法；熟悉商务谈判合同的重要条款；
4、了解合同签约过程及履行程序；了解合同担保主要方式及合同纠纷处理方法。8) 了解商务谈判僵局产生的原因，掌握处理僵局的技巧；掌握对付威胁的技巧；掌握对付进攻的技巧；掌握商务谈判语言技巧。9) 掌握各种商务谈判策略。10) 熟悉商务谈判人员素质要求，熟悉商务谈判的人员分工协作关系，掌握商务谈判成员的选配方法；熟悉商务谈判的管理与信息传递工作。11) 了解文化差异对商务谈判的影响；熟悉亚洲商人的谈判风格，熟悉欧洲商人的谈判风格，熟悉美国商人的谈判风格。2、课程内容设计序号项目模块名称目 标学时能力目标知识目标1认识商务谈判能够拟定商品贸易谈判的基本内容；能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式明确谈判
5、内涵及构成要素及评价标准，熟悉商品贸易谈判的基本内容；掌握各种商务谈判形式的基本特点22商务谈判模式能够合理有效地建立谈判信任关系；能够根据APRAM制定谈判计划掌握商务谈判基本原则；熟悉商务谈判的APRAM模式23分析谈判者心理能够在商务谈判中恰当分析谈判者心理和个性；能够在商务谈判中合理分析谈判者期望与知觉等心理活动掌握商务谈判心理分析内容与方法；了解商务谈判中谈判期望、感觉、知觉等分析方法，并掌握利用上述心理技巧的方法24准备商务谈判能够在商务谈判前正确实施各项准备工作；能够制定合理的商务谈判方案熟悉商务谈判前的信息准备工作、组织准备工作和物质准备工作；掌握制定商务谈判方案的方法和内容1
6、25商务谈判开局能够合理地设计并实现谈判开局的表达；能够营造恰当的商务谈判开局气氛掌握商务谈判开局目标的设计、表达、实现的方法，掌握开局摸底策略；了解各种主要开局气氛的特征，掌握营造各种开局气氛的方法46磋商能够正确进行报价；能够正确开展讨价还价熟悉商务谈判磋商的程序；掌握报价原则与方法；掌握讨价还价策略87签订合同能够正确撰写合同文本；能够恰当地处理合同纠纷掌握商务谈判终结的判断方法；熟悉商务谈判合同的重要条款；了解合同签约过程及履行程序；了解合同担保主要方式及合同纠纷处理方法48商务谈判技巧能够使用恰当的方法打破谈判僵局；能够运用恰当方法应对威胁与进攻；在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听
7、、提问及回答了解商务谈判僵局产生的原因，掌握处理僵局的技巧；掌握对付威胁的技巧；掌握对付进攻的技巧；掌握商务谈判语言技巧109商务谈判策略能够正确分析商务谈判环境；能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略；能够正确运用让步策略；在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略熟悉谈判环境的分析方法与内容；掌握各种商务谈判策略1210世界各国谈判风格能够根据各国不同谈判风格采取恰当的谈判方法了解文化差异对商务谈判的影响；熟悉亚洲商人的谈判风格，熟悉欧洲商人的谈判风格，熟悉美国商人的谈判风格211综合模拟谈判训练能够理解并综合利用所学知识能够设计谈判方案，运用谈判策略实施谈判6合 计643、能力训练项目设
8、计编号能力训练项目名称拟实现的能力目标训练方式手段及步骤结 果1.1商品贸易谈判能够拟定商品贸易谈判的基本内容某校欲为其新建的图书馆购进学生阅读用桌椅，为校方拟定采购谈判内容提纲谈判内容提纲1.2横向与纵向谈判能够根据具体条件选择恰当的商务谈判形式两公司首次进行贸易往来，交易货物为汽车零部件，请拟定议题并确定谈判形式分析讨论2.1建立信任能够合理有效地建立谈判信任关系讨论：由个人创立的小公司，在首次商务谈判中如何迅速建立自己的可信任形象现场讨论与模拟2.2谈判计划能够根据APRAM制定谈判计划为二手车买卖谈判制定谈判计划（教材P30实训题）谈判计划3.1谈判者个性能够在商务谈判中恰当分析谈判者
9、心理和个性尝试运用所学知识分析你的同学有何个性现场讨论3.2谈判心理技巧运用能够在商务谈判中合理分析谈判者期望、知觉等心理活动并在在谈判中加以运用上菱公司是知名的女性小饰品供应企业，欲在A市选择代理商。上菱公司将与代理商甲进行代理权的谈判。两组同学分别代表谈判两方，模拟谈判现场，分析对方期望、知觉等心理活动并在谈判中加以利用现场模拟4.1谈判准备能够在商务谈判前顺利进行各项准备工作假设你是金苹公司的谈判人员，将与美国Alpha公司进行农产品出口美国的谈判。确定你需要做的工作现场模拟4.2谈判方案能够制定合理的商务谈判方案某校准备建设10个可容纳100人的多媒体教室，由你负责该项目的谈判工作。请
10、在调研基础上编写谈判方案谈判方案5.1开局表达能够合理地设计并实现谈判开局的表达教师给出三个不同的谈判场景，请同学们模拟进行协商、直陈和冲击三种不同的开局表达法现场模拟5.2开局气氛能够营造恰当的商务谈判开局气氛教师给出三个不同的谈判场景，请同学们模拟营造高调、低调和自然三种不同的开局气氛现场模拟6.1报价能够正确进行报价在教师引导下现场模拟不同报价策略现场模拟6.2讨价还价能够正确开展讨价还价成立若干谈判小组，模拟讨价还价过程现场模拟7.1合同能够正确撰写合同文本景立公司与法兴公司达成一项钢材买卖协议，请拟定合同文本合同文本7.2合同纠纷处理能够恰当地处理合同纠纷景立公司与法兴公司在合同执行
11、中出现纠纷，请同学们组成两组分别代表两方企业处理纠纷事宜现场模拟8.1打破僵局的技巧能够使用恰当的方法打破谈判僵局案例分析与讨论，教材173页案例题案例讨论8.2应对威胁与进攻的技巧能够运用恰当方法应对威胁与进攻某大型企业的采购刘部长约A公司销售部陈经理在机场碰面。刘部长提出在他登机前的20分钟内要与陈经理商讨两企业的购销贸易，希望陈经理能够快速决定给与其优惠供应价格，并承诺愿意签一年合同。陈经理应该怎么办？小组讨论8.3语言技巧在商务谈判中能够运用恰当技巧进行倾听、提问及回答你将毕业，欲到大型企业A求职。模拟面试现场，合理利用所学的语言技巧与人事经理进行面谈现场模拟9.1谈判环境分析能够正确
12、分析商务谈判环境你是A公司的谈判代表，将与韩国现代集团进行轿车贸易谈判，请给出商务谈判环境分析报告环境分析报告9.2基于态度和实力的谈判策略能够根据谈判对手的态度和实力制定恰当的谈判策略你毕业后自己创立了一家小企业，为了扩展业务，欲与国内某大型知名企业建立商贸合作关系。面对如此强大的对手，请拟定你的谈判策略现场模拟9.3让步策略能够正确运用让步策略现场模拟，两组同学分别代表两家企业进行贸易谈判，要求两方分别采用迫使对方让步策略和让步策略展开谈判现场模拟9.4谈判末期的策略在谈判最后阶段能够运用恰当谈判策略小组讨论，教材209页案例题案例讨论10.1国际商务谈判能够根据各国不同谈判风格采取恰当的
13、谈判方法案例分析，教材252页综合分析题分析讨论11.1综合模拟谈判训练能够正确制定谈判方案、使用谈判策略实施谈判现场模拟，商业街店铺出租洽谈现场模拟4、进度表设计序号学时教学目标和主要内容能力目标能力训练项目编号知识目标主要教学内容考核内容和方法1.1能够拟定商品贸易谈判的基本内容 1.1明确谈判内涵及构成要素及评价标准，熟悉商品贸易谈判的基本内容 讲解商务谈判的基本内涵、构成要素及评价标准；讲解商品贸易谈判的基本内容；根据教师给定的场景，引导学生制定谈判内容提纲项目1.1作业：拟定谈判内容提纲2.1能够根据具体环境选择恰当的商务谈判形式1.2掌握各种商务谈判形式的基本特点讲解不同划分标准下
14、的各种商务谈判形式的表现、优缺点；根据教师给定的场景，引导学生讨论确定谈判议题及谈判形式项目1.2作业：总结各种商务谈判形式的适用性3.1能够合理有效地建立谈判信任关系 2.1掌握商务谈判基本原则 结合小案例讲解商务谈判的基本原则；课堂讨论各项原则的应用方法；根据教师给定的场景，分角色扮演，如何建立谈判信任关系项目2.1作业：根据特定情景进行角色扮演4.1能够根据APRAM制定谈判计划2.2熟悉商务谈判的APRAM模式结合实例讲解商务谈判APRAM模式；课堂讨论，教材P30实训题，为二手车买卖谈判制定谈判计划项目2.2作业：谈判计划5.1能够在商务谈判中恰当分析谈判者心理和个性3.1掌握商务谈判心理分析内容与方法讲解谈判心理的内涵；讲解谈判需要与动机；结合实例讲解谈判个性；课堂讨论，分析你熟悉的一位同学的个性项目3.1作业：课堂讨论，总结分析个性的方法6.1能够在商务谈判中合理分析谈判者期望与知觉等心理活动3.2了解商务谈判中谈判期望、感觉、知觉等分析方法，并掌握利用上述心理技巧的方法结合实例
