商业地产概述1

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1、商业地产商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产.以区别于以居住功能 为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等.商业地产广 义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用 途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、 别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也 可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售 业的地产形式，是狭义的商业地产。目录概述介绍商业地产模式商业地产类别商业地产运作及销售应把握的原则商业地产运作销售原则商业地产的六大要素、只租不售二、准确定位三、招商在前四、规划设计五、成本控制六、物业管理社区商铺概述主

2、要经营住宅底商概念类型特点和影响铺面商铺和铺位商铺1、建筑形式特点2、铺面、铺位类型3、经营形态特点4、投资回收形态商业地产定位项目定位释义项目定位程序商业地产的分类一. 使用功能分类二. 地域性分类三. 服务对象和辐射范围分类概述介绍商业地产模式商业地产类别商业地产运作及销售应把握的原则商业地产运作销售原则商业地产的六大要素一、只租不售二、准确定位三、招商在前四、规划设计五、成本控制六、物业管理社区商铺概述主要经营住宅底商概念类型特点和影响铺面商铺和铺位商铺1、建筑形式特点2、铺面、铺位类型3、经营形态特点4、投资回收形态商业地产定位项目定位释义项目定位程序商业地产的分类一. 使用功能分类二

3、. 地域性分类三. 服务对象和辐射范围分类概述商业地产的形式多样，主要包括购物中心、超级购物中心、 大卖场、商业街、主题商场、专业市场、写字楼的统称。工业园区一 般不划为商业地产。实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地 产、商业地产、工业地产、丞游地产等的复合地产。界限不一定划分 的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。 商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物 中心（区），其实，商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该 是一个泛商业的概念。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为 商业地产。它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，

4、 公园，零售业等等。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的 物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们 在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、 公寓、写字楼等物业类型。理解的时候，不要为这些概念所拘泥。商业地产的英语是：Commercial real-estate。介绍商业地产规模也有大有小。规模大的商业房地产如shoppingmall 项目，可以达到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅 几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用 开发商整体开发，主要以收取租金为投资回报形式的模式；商业地产 项目，可以打包上市，形成商业

5、房地产金融；对于规模较小的商业房 地产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式，但国内目前很多商 业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市 场则采用商铺出售，零散经营的模式，这个模式存在后期经营管理的 很大问题，大家投资的时候需要谨慎。商业地产与住宅地产有什么区别？商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考 虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场 (SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外 大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两 万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之

6、后， 再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力 店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够 形成一定的客流量。商业房地产项目不同于住宅房地产项目，项目的 策划必须从商业经营的角度去进行项目的定位和业态组合;对商业项 目的市场容量进行科学的测算和对损益现金流量状况进行预测。商业 规划的准确与否将决定后期的建筑规划和最终租售状况商业地产和住宅：传销与直销的不同全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地 产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产 则是传销。大型SHOP-PINGMALL关键是主力店招商，主力店不来 或者档次

7、不够，招商就不成功。国内发展商低估了这个难度，上来先 做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以 自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米， 距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招 商走在前面或者同步。商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚 钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要， 店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住 宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年 前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以 后买的话可能会涨价，或者我们买的朝

8、向未必可以买得到，这个在住 宅期房里可以做到。商业地产模式第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常把物 业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入 来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营 包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市场一般来说有多次 融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第二次可能经济评 估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过 价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。第二种模式就是“出售”这种模式是商业地产最原始的模 式，随着商业地产逐渐的火爆，单纯的出售开始不再适应商业地产的 发展。由于商

9、业地产具有“总价高、利润率及开发风险较高、投资回 收期长”等特点，使有能力全额购买商业地产的投资者实在少而甚少； 即使有能力购买，理性的投资者也不愿将大笔资金积压在投资回收期 如此漫长的项目上。这使得开发商在开发商业地产时不免会面临两难 局面。一难是，开发的商业地产用于整体出售时，难找到买家，开发 资金无法回笼；二难是，自己经营时，不得不由于投资回收期过长而 承受巨大的资金压力，无法尽快回收资金投入其他项目的开发，影响 整体运作。开发商为了解决自身的困境，不得不想办法在开发经营模 式上有所创新。于是大部分高档写字楼都采用只租不售或租售并举的 方式入市。第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开

10、发商把其中的 部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最 典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼租给沃尔玛，其实大 连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍， 最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个作 用我叫它为“拖”，沃尔玛它是主力店，对远期的回报起了决定性的作 用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分 后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开 发模式和商业地产开发模式的比较。商业地产类别第一类我们把它称之为“沃尔玛”模式，这种模式比较典型的 是业内所谓大腕“万达”模式，这种模式在不同的城市郊

11、区，进行大规 模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，基本上是围着城市 的白领阶层和一些中青年购物打造的，体制上也采取一个强制控制， 并且有计划的在郊区进行开发。这是第一类。第二类我们叫作综合体 大型购物中心模式，即在同一个地 域各种产品同时做，产品也多样化，什么都有，包括商户、写字楼、 住宅、酒店、公寓都在整个盘子里都体现出来，这种百货公司的模式 比较多的，一般在过去有一个城建系统，每个城市都有城建系统，城 建系统转制过来开发公司，包括很多大型的开发公司都在走这种模 式，这是第二类。第三类是我们叫做精品店的模式。这类模式像万通一直在拼命的 推行这个“美国模式”，它这种模式主要干什么呢？主

12、要在少数高端的 市场进行精品店的经营，就像我们一样，我卖的劳斯莱斯，可能一天 就卖三辆，但是我的总营业额和利润是最高的，所以是走高端路线。商业地产运作及销售应把握的原则商业地产运作招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值;另 外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商 难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的 投资回报。商业地产的运作业界存在争论，原因是对商业地产的运作有 不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也 会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情 况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后

13、招商， 往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业 主和入住商家无法得到期望的投资回报。所以商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另 外一派是养鸡生蛋型。不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只 要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻， 退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有， 后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这是对招商的正确理 解。下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：销售原则一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。在实际操作中，很多一线的置业代表”往往青睐销售。因 为销售后回款，便可领

14、取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适 用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回 报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以 及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员 比投资业主更专业！而招商则难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和 租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停 车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明 确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经 理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型， 以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可

15、能会亲自 参与谈判。这时，招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。 这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件 谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不 成。所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是 这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员， 由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究 “跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分 工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准 也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。三、招商要善于借助专业招商机构在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而 一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商 家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际 经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作 用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管 理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这 样，往往起到“借船出海”的重要作用。四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式在商业地产