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1、学习商务谈判的意义这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作.协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学
2、和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的
3、，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商
4、务谈判，主要讲了基本内容价格的分类.品质谈判.服务的谈判.保证条款，合同的取消与仲裁。在谈判中价格是很重要的一方面。为了达到谈判的目的和效果，要充分考虑影响价格的因素，做到有理有节的谈判。一般影响着价格的因素有成本，市场，货币，销售，付款。当然在实践的谈判过程中，当事谈判人要结合考虑当时的环境和实践变化的因素。另一个基本内容是品质谈判，它决定着价格的决定因素，左右谈判的结果。同时商品品质的表示方法也有很多种，如样品表示法，规格表示法，等级表示法，标准表示法等。在商务谈判中品质条款还需要确定，可以凭借样品成交的规定，可以凭等级成交的规定，也可以凭牌名或商标成交的规定。一个完善的谈判必然要包含服务
5、谈判，它涉及技术服务，追踪服务，财务服务。与此同时。它完善的服务有利于谈判的顺利进行；完善的服务能加深谈判双方的友谊。 商务谈判后最后一个基本内容主要为保证条款.合同的取消与仲裁。在这里分开概述下，保证条款的作用是体现诚信提供约束机制，明晰当事人双方的义务.避免发生纠纷。保证条款从某个角度来看相当于一些承诺条款，涉及了当事人的经济利益，因此要严格注意一些事项如前提条件，明晰当事人双方的义务，避免发生纠纷。这样不仅合理保证了双方的利益又维持了友好的合作伙伴关系。 整个课程的第三讲是商务谈判的过程。既然是过程，顾名思义包括了准备阶段，开局阶段，谈判的报价，磋商阶段，最后谈判的结束。准备阶段的工作在
6、整个谈判过程中很准要的，有句话说的好“没做好准备的人，没做好准备的人，就准备着失败吧。”这个阶段主要是谈判的信息的搜集（与谈判目标确定相关的市场信息.与谈判主题的信息.谈判对手的信息）;拟定谈判计划。第二阶段下来就是开局阶段了，它涉及开局阶段的任务谈判任务、开场陈述；开局策略（这里就不一一叙述了）。第三阶段报价是双方当事人都很关注的，谈判成功与否都与它有着直接的关系。在这阶段，我认为要特别注意报价的顺序，模式和方式的选择。报价的模式有西欧模式和日本模式。至于磋商阶段和结束阶段都有着很严格的要求和清晰确定的原则，就不详细概述了。 在第四讲中老师主要讲解了影响商务谈判结果的因素。这讲了学习到谈判队
7、伍的建设和谈判人员的应具备的基本素质都讲会影响到谈判的结果。要建设一支强大的谈判队伍就要增加谈判力，而影响谈判力的因素有环境因素，机构因素，信息因素，谈判人员的因素。同时也要通过一定的途径增强谈判力 时间不经意间的流逝，随着学习的深入也越来越喜欢这门课程。最后一讲谈判的技巧和策略贯穿整个过程，实为重中之重，更是激起我十足的热心。这其中价格谈判的策略就包括了报价策略，价格解释策略，讨价还价的策略。在这讲中还涉及到了处理谈判僵局的策略，主要有避免僵局，打破僵局，制造僵局。无论是顺利进行的谈判，还是僵局，它都存在着风险，所以在谈判之初我们就要未雨绸缪。 首先，我们应理解谈判风险的定义。它是指由于环境
8、、对手作用使谈判达不到预期的效果。再者从定义的可以分析出宏观的风险，即市场风险，技术风险，社会风险；谈判对手的风险；源于机构自身的风险。 随着最后一讲的内容的结束，这门课程也接近了尾声。虽然谈判的能力还有待提高，但是打下了扎实的基础，这对于以后的谈判是有着很大的帮助的，当然也促使着我继续深入学习这门课程。同时在学习的过程中产生了些许心得和体会。 首先，一学期下来理解到商务谈判是一门逻辑性思维和链接性很强的课程，这就要求我们平时要训练自己的缜密逻辑推断能力。只有深知这点，才能慢慢感受到谈判的魅力。当然在某些方面，我认为理科学生在这方面有着优势。 其次商务谈判是一门实践性很强的学科，理论必须与实践的紧密结合。当只具有扎实的理论知识是可能进行一场很顺利和完美的谈判的，当然也不会再谈判中取得主导和优势，更不会为自己的商业带来双赢的效果。所以我们在学习这门课程后还要多观摩学习，同时举行可以举行模拟谈判，从而发现问题，解决问题。 再者商务谈判是与周围的环境紧密联系的，在实践的过程中是变化性和不可预测性的，这就需要谈判人员的具有很强的适应能力和应对性。 最后是关于学习这个问题的。这次的学习是我认识到培养学习的乐趣是重要的，这将影响到你对门课程的热情程度和汲取知识的效果；还有贵在坚持。
