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1、商务谈判中的信任机制黄晨阳 2015050002国际商务 摘要：在商务谈判中，能够快速的让对方对你方产生好感并且信任你是谈判成功的必要条件 之一，而要达成这一目标则需要多种手段和方法。本文以浙江奥康鞋业有限公司和意大利 GEOX公司等为案例来探讨如何达成谈判对象对我方的信任。一，导致谈判双方不信任的案例有一家公司A,因为某项采购业务与向另一家公司B进行谈判。A公司与B公司的业务 员就采购的主要事项从早上一直谈到中午12点，双方都又累又渴。这场谈判之所以如此拖 延的主要原因在于B公司采用电汇方式付款，而这种付款方式A公司很少接触，因此对此有 所抵触。但是由于谈判时间过长，谈判双方都累了，B公司的
2、业务员当时有事急着要走，于 是双方签订了合同。而在谈判完成后几天，A公司的业务员发现合同中没有注明违约事项， 于是要求B公司重新修订合同，B公司并未同意。而A公司在将货发到B公司后却迟迟未收 到货款，于是打电话给B公司，B公司经查询发现虽然其已经电汇过去,但是中途出差错了， 货款并未发到A公司。此时双方心目中不信任的种子已经埋下了, A公司随后要求重新谈判， 但由于双方互不信任，导致谈判迟迟没有结果。从这个案例中可以看出，A公司和B公司在谈判前很显然没有做足够的准备，对于双方 公司的具体情况，谈判时可能遇到的阻碍都没有足够的了解，导致谈判过程冗长而且争议不 断，随着谈判时间的不断延长，很容易导
3、致谈判双方的焦躁，继而对对方产生不信任心理。如果我们将这个谈判拆解为谈判前的准备，谈判时的具体操作以及谈判后的后续处理这 三步的话，那么信任机制可以说是贯穿了这三步，A公司谈判前准备不足，合同的拟定不合 理，谈判中很多事项上不肯让步，策略失当，谈判后注意到合同不足让对方公司重新制定合 同，这种行为很容易让对方公司产生反感。公司在整个谈判过程中犯得错误和A公司很像， 都是准备不足，业务人员不够耐心，以及谈判后的后续操作没跟上。二，谈判双方互相信任的案例2003年，浙江奥康鞋业有限公司和意大利GEOX的成功谈判以及谈判中所使用的方法是 商务谈判中双方互相信任的典型案例之一。浙江奥康集团是国内知名鞋
4、业生产企业，GEOX 公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国 建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。 而奥康也想借GEOX公司的全球网络走向全球。奥康之所以能够与GEOX成功合作，其在谈判 过程中通过运用一些手段使得GEOX的谈判人员迅速对奥康产生好感,并且让GEOX相信奥康 对此次合作的诚意是最大的原因之一。我们来回顾一下整个谈判的过程。首先是谈判前的准备，GEOX公司曾用两年时间对中 国市场进行调研，先后考察了 6家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准 备。谈判中能把几十页的谈判框架，协议条款
5、熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥康虽然 对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。奥康为迎接GEXO公司进行 了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、 此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公 司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案，准备给GEOX 一个惊喜。谈 判当日，GEOX的谈判人员一下飞机就发现飞机出口处铺设了红地毯，奥康集团自总裁以下 全体领导站在红地毯两侧迎接GEOX成员，而GEOX下榻的豪华宾馆也早已由奥康集团准备好， 提供了周到的服务。晚上，奥康集团在黄浦江上包
6、下了一艘豪华邮轮用于谈判，谈判双方在 邮轮上赏月品茗，通过这种手段，奥康集团成功消除了 GEOX成员的紧张感，双方推杯换盏， 聊得很是愉快。谈及双方公司的起家历程可谓同病相怜，没过多久，GEOX就与奥康集团的 成员以兄弟相称。随后在谈判过程中，虽然GEOX有备而来，准备了几十页的协议文本，但 是由于奥康之前的准备，使得双方都能够进行一定的妥协，在整个谈判过程中只出现了两个 大的争端：一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意， 经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双 方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂
7、边缘。GEXO公司提出 必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议 用中国法律，也因GEXO公司对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前 功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。 在合同成功签订后，奥康与GEOX互赠了礼物，此次谈判完美收官。总结整个谈判过程，我们可以发现奥康使GEOX信任其的手段主要有：（1）谈判前准备充分此次谈判不仅GEOX准备充分，有备而来，但奥康也为此次合作做了非常充分的准备， 对 GEOX 的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况都有了 充分的了解，
8、同时还成立了以总裁为首的接待班子，可谓诚意十足。（2）情感注入在谈判前就应当要让对方感受到我方对于此次谈判的重视和诚意。奥康高层领导在飞机 场列队欢迎，铺红地毯以及提前安排好对方的食宿这些都是奥康集团诚意的表示。奥康清楚 的知道GEOX想要什么，并且将其做到了最好。（3）寻找共同点正所谓“英雄视英雄，英雄惜英雄”，奥康与 GEOX 在谈判中都努力寻找共同点，此次谈 判的成功归结为除了缘分，更多的是两个公司有着太多的共同点。GEX0公司以营销起家， 短短十年时间年产值15 亿欧元，产品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世 界一流制鞋企业行列。而奥康是从3 万元起家，以营销制胜于中国市
9、场，8 年的发展，产 值超过10 亿元。（4）营造气氛，消除利益对抗奥康在黄浦江的豪华邮轮上宴请GEOX全体谈判成员，通过赏月品茗成功的消除了 GEOX 来到异国他乡的紧张和拘束感，从而消除了双方之间有着利益对抗的感觉，平衡了双方的实 力。（5）赠送礼物，表情达意 谈判不是交朋友，没有太多的时间供双方来联络感情，而馈赠礼物则是一种较低成本的能够迅速获得对方的友谊和好感的途径。奥康和GEOX互赠礼物对以后的进一步合作也有着 重要的意义。（6）妥协互补 在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己 的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败
10、而告终。在许 多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协 是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈 判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目 的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合 作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一 方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以 香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是
11、双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问 题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利 法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因GEXO公司对中国法律一窍 不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国 法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。可以看出，谈判中遇到争端双方能够各让一 步，而不是坚持己方条件是非常重要的。（7）互惠互利奥康和GEXO的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEXO公司看中的不仅仅是奥 康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人 一直倡
12、导的“诚信”而奥康看中的则是GEX0公司这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国 际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEXO公 司所得（奥康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，而王振滔认为 奥康与GEXO公司合作，就等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意 大利一流鞋业当属GEXO公司。通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持， 不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。小结本文列举了一个由于双方不信任导致谈判失败的案例和一个成功的案例，通过这两个案 例可以看出，一次谈判的成功需要的是谈判双方的相互信任和理解，而要达成这点，需要双 方在谈判前就要做好充足的准备，东道公司一方要向对方公司展示自己的诚意，在谈判中双 方应该妥协互补，要将谈判看作是一项可以互惠互利的事情，而非谈判一方会利益受损的不 公平的谈判。最后在谈判结束后也应当要表达双方的善意，为以后可能的再次合作打好基础。
