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1、如何培培训与激激励销售售队伍讲讲义 商场如如战场，销销售队伍伍就是企企业占领领市场的的先头部部队。而而做为这这只先头头部队的的核心销售售经理们们更是责责任重大大，因为为这只先先头部队队是否能能够发挥挥其作用用，是否否具备较较高的战战斗力并并在市场场上攻城城略地，关关键是看看销售经经理能否否通过科科学的管管理方式式有效的的提高销销售队伍伍的作战战能力和和水平。今今天我们们所要讨讨论是一一名销售售经理如如何培训训与激励励销售队队伍。问题：首首先我们们来看看看几个问问题：为为什么我我们做经经理的，对对下属的的判断总总是频频频走眼？为什么么许多语语重心长长的话语语，到了了下属那那里，都都成了耳耳边风？
2、为什么么对许多多管理措措施，某某些销售售人员反反复培训训但收获获甚微？以上上这些问问题，或或多或少少我们经经理在工工作碰到到过，其其实这些些问题的的存在都都与我们们销售经经理评价价下属的的方式方方法有关关！因此此下来让让我们看看看应该该如何评评价销售售人员及及评价后后的相关关措施第一章 销售售人员的的在岗评评价11 本章重点点在这一单单元里我我们主要要关注一一下3方方面的内内容： 评价销售售代表时时的常见见问题 针针对一线线销售代代表的三三维度评评价法 评评价后的的典型策策略12评评价销售售代表时时的常见见问题 在刚开开始我们们所说的的那些问问题，可可能经常常困扰着着我们的的经理们们。其原原因
3、是是是我们对对下属销销售代表表的判断断失误，从从而导致致了对下下属销售售代表的的管理动动作，比比如培训训、加强强管理控控制、激激励等，没没有足够够的针对对性，于于是造成成了对牛牛弹琴。 比如，某某个业务务员，明明明是动动力性不不足，但但此时却却对其加加强管理理控制；某个下下属明明明是基础础素质相相差太远远，公司司却还在在反复地地培训和和激励 为什么么我们做做经理的的会对下下属的判判断产生生失误呢呢？主要要由于以以下四个个方面的的原因： 1)只看业业绩 一票否否决业绩当然然是销售售人员能能力的重重要体现现，就像像学生的的考试成成绩一样样。可是是，业绩绩能够成成为我们们判断下下属业务务代表的的唯一
4、标标准吗？ 落落实奖惩惩制度，与与业绩直直接挂钩钩，这样样做绝对对无可厚厚非。可可是对一一个业务务代表的的判断，仅仅仅通过过业绩就就很容易易走偏。对对一个业业务代表表的价值值和潜质质的判断断，是需需要多角角度、长长时间的的！不但但要看其其业绩，还还要看销销售人员员如何达达到其业业绩。所所以要重重结果，还还要重过过程；要要重行为为，还要要重长期期行为导导向。否否则，我我们就会会容易培培养出有有业绩没没态度的的销售人人员。 2）评价时忘了组织的目标 与刚刚才的“业绩一一票否决决”相反，有有的销售售经理判判断下属属时，只只看对方方是否卖卖力而忽忽视了对对方的综综合能力力基础。这这种经理理很容易易被对
5、方方所谓的的“工作积积极性”和“团队归归属感”所“迷惑”，全然然忘记了了销售部部的目标标是实现现公司近近期与长长远的业业绩。 3）对人判断情绪化有些销售售经理判判断业务务代表的的标准是是这些业业务代表表的行为为方式或或习惯是是否与自自己的一一致。如如果一致致，就觉觉得这个个人合适适，有发发展，能能干长久久；如果果不一致致，甚至至相反，就就对自己己说：这这个人不不行，太太傲，不不好控制制，肯定定干不长长久，晚晚走不如如早走！”等等，从从而匆匆匆下结论论 4）因不自信而导致评价扭曲 这个问问题的产产生，与与我们销销售经理理的自信信和角色色认知很很有关系系。充满满自信的的经理，会会放手让让有潜力力的
6、业务务代表发发展，同同时对自自己的角角色认知知准确，不不把自己己等同于于一个“销售能能手”的销售售经理，也也不会对对下属未未来是否否在销售售潜质方方面超过过自己而而有所顾顾忌。1.3 针对一一线销售售代表的的三维度度评价法法要正确地地评价一一个销售售人员并并不是一一件容易易的事，下下面介绍绍一种从从人员测测评中发发展演化化而来的的针对销销售人员员的评价价方法，即即三维度度评价法法。三维维度评价价法主要要从以下下三个角角度来评评价：第第一，评评价销售售人员的的个性因因素，就就是看个个性是否否合适所所从事的的销售工工作；第第二，评评价销售售人员的的动力性性因素，是是看工作作是否积积极、主主动；第第
7、三，评评价销售售人员的的能力性性因素，是是看业务务技能是是否能够够达到销销售岗位位所应达达到的要要求。1.3.1 个个性因素素在三维度度的评价价中，个个性因素素是最重重要的，也也是最难难以培养养的。销售人员员应具备备的个性性特点：自信：自自信是销销售人员员应该具具备的非非常重要要的一个个特点。自自信的销销售人员员相信自自己可以以做好销销售，可可以取得得好收入入，可以以成为销销售冠军军，即使使做得不不好，他他们也不不会怀疑疑自己的的能力，而而会认真真地寻找找失败的的原因。平等意识识：一个个好的销销售人员员，他发发自内心心地认为为，自己己与客户户是平等等的，这这种平等等意识是是与生俱俱来的。有有了
8、这种种平等意意识，客客户购买买了公司司的产品品以后，销销售人员员就会觉觉得心安安理得。销销售人员员会认为为，客户户买我的的产品是是因为我我的产品品具有有有点，我我的产品品具有很很好的售售后服务务客户的的货币与与产品是是等价的的交换。而有些销销售代表表，他会会在潜意意识里觉觉得比客客户低一一等，客客户购买买他的产产品，是是看得起起他。这这样的销销售人员员，签到到单子会会认为自自己是天天底下最最幸运的的人，而而面对挫挫折与失失败，就就会很快快陷入自自暴自弃弃的泥潭潭。漠视挫折折：挫折折失败，对对于销售售人员来来说，简简直是家家常便饭饭，一帆帆风顺的的订单很很少有。因因此，对对于一个个销售人人员来说
9、说，漠视视挫折的的个性是是非常重重要的。好的销售售人员遭遭受挫折折后，能能够很快快地调整整过来，继继续努力力。个性性状态不不佳的销销售人员员一旦遭遭受挫折折，就心心灰意冷冷，低落落的情绪绪要持续续很久，需需要很长长的时间间调整。这这对于从从事销售售工作是是非常不不利的。好争胜负负：成功功的销售售人员还还要具有有好争胜胜负的个个性。具有好争争胜负个个性的销销售人员员永不言言败，在在遇到挫挫折时，他他不甘心心失败，会会想尽各各种办法法把业务务做好。这这种人也也喜欢与与自己的的同事在在业绩、待待遇、荣荣誉等方方面进行行比较，在在各方面面总是想想超过别别人。好争胜负负，对于于销售人人员来说说，是一一种
10、积极极心理状状态。1.3.2个性性不适合合销售的的四类人人有四类人人，其性性格特点点不太适适合从事事x销售售工作：艺术家般般的伤感感：伤感感、抑郁郁性人、情情绪始终终过分低低落。表表现特点点是压抑抑，郁郁郁寡欢，多多愁善感感，终日日不露笑笑容，常常把一些些小事的的得失或或自己的的小过失失看得很很严重，并并为此耿耿耿于怀怀、烦恼恼不已。过分忧郁郁的人常常常自认认为是世世界上最最不幸的的人。林林黛玉就就是抑郁郁型人格格的典型型代表。这这种个性性的销售售人员遇遇到挫折折后，整整天非常常的消沉沉。过分分抑郁的的个性，对对销售工工作非常常不利。精灵般的的敏感：过分敏敏感型的的人，在在于人交交往中，往往往
11、会拿拿出全部部热情，但但受挫时时又容易易消沉、失失望。这这种人对对环境过过分敏感感，客户户的一个个小动作作，对他他的伤害害都会很很大。嬉皮士般般的不负负责任：此类性性格的人人做任何何事情都都是凭兴兴趣。有有兴趣的的时候，活活干得非非常不错错，可当当情绪低低落或兴兴趣转移移的时候候，工作作就糟得得一塌糊糊涂。并并且此类类员工平平时最大大的毛病病就是丢丢三落四四，不是是忘记名名片就是是带错方方案，你你作为经经理批评评他，他他也非常常认可是是自己的的错，并并保证下下次改正正，可没没过多久久，；老老毛病就就又犯了了。没落贵族族般的心心理落差差：有此此种性格格的人，自自认高出出他人一一等，从从潜意识识上
12、瞧不不起别人人，也瞧瞧不起客客户，平平时工作作体现出出的特点点就是“不耐烦烦”，表现现为烦恼恼、焦躁躁、易怒怒、经常常抱怨，严严重的还还会失控控而向别别人挑衅衅。这种类型型的人在在面对客客户是总总有这样样的一种种想法：“行就行行，不买买就拉倒倒！”他们严严重缺乏乏对客户户的耐心心和理解解，很难难赢得客客户的信信赖。1.3.3 动动力性因因素动力性因因素其实实就是指指销售人人员对待待工作的的态度，这这种态度度通常分分为四个个等级：积极：销销售人员员的工作作状态积积极主动动，是指指其工作作热情很很高，不不需要销销售经理理的督促促或强制制，销售售人员能能够积极极主动地地工作。例例如销售售人员在在打电
13、话话、发传传真、与与客户沟沟通、参参加例会会、业务务培训等等方面都都不需要要经理的的督促或或事后检检查，积积极地员员工能够够主动地地进行自自我管理理。随机：随随机是仅仅次于积积极的工工作状态态，销售售人员的的工作随随业绩的的好坏而而时好时时坏。这这个月单单子很顺顺、业绩绩突出时时，销售售人员的的工作情情绪就会会高涨；相反，业业绩作差差了，销销售人员员就像霜霜打的茄茄子，无无精打采采，需要要经理的的调整才才能比较较好的进进入工作作状态。懒散：销销售人员员懒散的的工作表表现是：即便经经理督促促劝导，他他还是整整天无精精打采，好好像没有有什么东东西可以以刺激他他，只有有不得已已时才工工作，即即使打电
14、电话也是是懒洋洋洋的，恨恨不得赶赶紧谈完完挂断。懒散的状状态并非非不可调调整，销销售人员员周期性性的疲惫惫或者是是什么工工作之外外的事情情严重影影响了这这名员工工的情绪绪，这些些因素，都都有可能能导致销销售人员员进入懒懒散的状状态。抵触：抵抵触的工工作状态态是指员员工发自自内心的的讨厌销销售工作作，他之之所以当当初选择择这个岗岗位，可可能是因因为不了了解惑是是无奈之之举。产生抵触触的原因因，最多多的是来来自于个个性不符符，除此此之外，销销售人员员对公司司有本质质上的不不同看法法，或者者是与管管理者又又比较深深的过节节等，都都有可能能产生对对销售工工作的严严重抵触触。1.3.4能力力性因素素评价
15、销售售人员的的能力可可以从三三个方面面进行：知识、技技能和习习惯。知识产品知识识：销售人人员应该该掌握的的产品知知识主要要包括如如下方面面：产品品的型号号，产品品的组合合，产品品在什么么情况下下适用，产产品能给给客户带带来什么么利益等等。客户知识识：客户户知识是是指销售售人员是是否了解解客户，了了解到什什么程度度；销售售人员对对客户的的了解是是来自于于实践的的观察，还还是来自自于想象象猜测。市场知识识：对市市场的了了解是指指销售人人员对市市场动态态的了解解，尤其其是对竞竞争对手手的了解解，例如如了解竞竞争对手手的产品品系列、产产品特点点、价格格策略、服服务方式式等，这这些都是是业务代代表所必必备的市市场知识识。技能沟通：沟沟通技能能是销售售人员非非常重要要的一种种技能，包包括与领领导、同同事和客客户的沟沟通，尤尤其是与与客户的的沟通技技能是一一个合格格业务技技能体系系中的重重点。呈现利益益：呈现现利益是是指销售售人员如如何有效效地把公公司产品品或者服服务的利利益呈现现给客户户。值得得注意的的是，在在呈现利利益时，并并不是简简单地说说公司的的产品便便宜、公公司的产产品特别别适合客客户，而而是一定定要有能能力说清清楚公司司产品对对客户的的具体利利益。判断：客客户判断断能力是是指销售售人员能能够很快快判断客客户类型
